A mí me ha pasado. Y si estás leyendo esto, es que probablemente te haya pasado a ti también…
Lo das todo por un cliente y, a cambio, le pides que deje una reseña.
¿Y qué pasa cuando lo haces?
Cri cri.
No hay respuesta. Ni rastro de reseña. Y te quedas sin ninguna prueba social para tu marca.
Pero eso se acabó.
Hoy, vamos a ver siete tipos de reseñas de clientes que necesitas en tu estrategia de marketing para conseguir más conversiones, aumentar tus beneficios e infundir confianza en la marca.
Usa estos 7 ejemplos de reseñas para conseguir más clientes
1. Citas como reseñas
Hay tres tipos de citas como reseñas.
- Cita;
- Cita con imagen destacada; y
- Cita con imagen destacada y llamada a la acción (CTA)
Veamos rápidamente cada una de ellas.
i. Citas
Todos estamos familiarizados con ellas. Y si tuviste la suerte de tener un anuario escolar, seguramente te pidieron una frase o cita para acompañar tu foto:
Las citas fueron uno de los primeros tipos de reseñas (y uno de los más sencillos). Comenzaron a aparecer en los periódicos y ahora son algo común en muchas páginas de productos. Tienen el fin de infundir confianza a posibles clientes y hacerles creer que están tomando una buena decisión.
Poo~Pourri utiliza un desplazador en su página principal para mostrar las opiniones de sus clientes:
Añadir características adicionales como un desplazador (o en el caso de Poo~Pourri, un desplazador con clasificación de “estrellas”) hace que el lector participe y añade más validez a los testimonios.
ii. Citas con imagen destacada
Las citas, además de ser fáciles de conseguir, también son fáciles de hacer. Las empresas lo saben. Y por eso mismo muchas añaden imágenes a sus reseñas.
Las fotos hace que las reseñas sean más fiables y, en muchos casos, multiplican las conversiones.
De hecho, cuando 161 Driving Academy reemplazó sus imágenes de portada por fotografías de personas reales, sus índices de conversión aumentaron en un 161%.
Shopify incluye imágenes de portada de gran resolución para acompañar a sus reseñas. Cuando ves que una frase viene de un cliente como tú, es más fácil empatizar y continuar con la compra:
Si a los clientes les apetece hablar de ti, ¿por qué no se lo muestras de manera positiva?
iii. Citas con imagen destacada y llamada a la acción (CTA)
¿Pensabas que una cita y una imagen destacada sería suficiente? Pues no.
Como vendedores, nunca podemos pensar que los posibles compradores saben qué hacer: tenemos que cogerles de la mano y mostrárselo. Y por eso los testimonios siempre necesitan una llamada a la acción (CTA) firme.
Siguiendo el ejemplo de Shopify, Marucci muestra una cita con una imágen destacada y un CTA, invitando a los lectores a leer un caso práctico:
Si el visitante está interesado, puede aprender más sobre la transformación de David Ortiz antes de decidir si Marucci es para él o no.
Zapier va un paso más allá con las opiniones de sus clientes. Y es un gran ejemplo de ese paso más. En vez de mostrar sus reseñas en una página determinada, los incluye en entradas destacadas.
Esto es cuando una reseña comienza con la objeción del comprador, antes de continuar con halagos y terminar eclipsando al escepticismo del principio.
Aquí tienes un ejemplo de Bony to Beastly:
En este ejemplo, Dallas habla sobre una preocupación que suelen tener los clientes potenciales al comprar por internet (“¿Será una estafa?”) antes de pasar a la transformación al realizar la acción (o en otras palabras, realizar una compra).
Punto a seguir: Si utilizas citas como reseñas, asegúrate de que cada uno incluya su imagen destacada y un CTA relacionado que ofrezca a los visitantes la oportunidad de aprender más sobre la transformación del cliente, y no del producto.
2. Reseñas de influencers
Los influencers son como los chicos populares del instituto. Suelen ser conocidos entre las personas de la misma edad pero casi imposible de conseguir ser amigos.
Conseguir que el influencer te choque los cinco por el pasillo es admirable en sí. Pero lo que sí que es admirable (y donde deberías centrar tus actividades de divulgación) es conseguir salir en los medios, gracias a influencers, en tu mercado.
Piénsalo: Todo el mundo quiere salir en Entrepreneur, Forbes, The Huffington Post, etc. Pero hay un problema.
Todos van a por eso. Es mejor hacerse notar por la gente importante que tu audiencia conozca.
Veamos Di Bruno Bros. por ejemplo. Su especialidad son cestas de regalo gourmet y viajan por el mundo en busca de los mejores quesos, carnes y alimentos gourmet. Y sus esfuerzos valen la pena.
Habiendo llamado la atención de gigantes de la industria como Travel + Leisure y Serious Eats (entre otros), Di Bruno Bros combina citas con distintivos de marcas influyentes en su página:
No siempre puedes atraer a influencers, eso está claro. Pero puedes aumentar las probabilidades de hacerte notar siendo el mejor en lo tuyo.
Punto a seguir: Contacta con organismos importantes de tu sector y pregúntales si les gustaría probar tu producto.
3. Reseñas en redes sociales
Las redes sociales han cambiado la manera en la que nos expresamos. Cuando no estamos poniendo en Instagram lo que estamos comiendo, damos voz a nuestros sueños, miedos y, a veces, frustraciones con nuestras marcas favoritas.
Cuando es positivo, todo el mundo acepta el elogio. Y con razón. Por encima de las citas, las reseñas sociales hacen efecto porque cabe la posibilidad de que entren en el enlace y vean que la persona sobre la que están leyendo es alguien real, con una vida real.
Casper incorpora tweets y entradas de Instagram de clientes en su página web para destacar la comodidad de sus productos:
Fabletics anima a sus clientes a compartir imágenes de ellos mismos utilizando su producto en Instagram con el hashtag #MyFabletics…
…y lo hacen.
El hashtag #MyFabletics se ha utilizado más de 37,000 veces:
Punto a seguir: Invita a los clientes a que dejen reseñas en redes sociales después de que hagan una compra. Después, incluye cualquier reseña positiva en la página de tus productos.
4. Reseñas de clientes
Probablemente estés familiarizado con la prueba social. Si no es así, una prueba social tiende a suponer que las acciones de otros reflejan el comportamiento correcto de una situación.
Pero no todas las formas de influencia son iguales. Lo más importante es cuando las acciones de otros pertenecen a personas que son parecidas a nosotros.
Un estudio de 2008 reveló que era más probable que los clientes de hoteles reutilizaran sus toallas si se les decía que casi todos los clientes anteriores de la misma habitación lo hicieron así, que aquellos que se leyeron las normas generales del hotel.
Viéndolo de otra forma, preferimos personas que piensen de manera parecida a nosotros. Si te pareces a un comprador anterior, es más probable que estés receptivo a sus reseñas. No es ninguna sorpresa saber que somos bastante sensibles a las opiniones de otros clientes.
De hecho, según un estudio de Deloitte, el 60% de las personas califica las reseñas como igual de fiables que la información que obtienen de amigos y familiares.
Algunas marcas como Harry’s, una empresa de afeitado masculino, utiliza TrustPilot para mejorar su credibilidad.
Las reseñas de clientes suele ser el tipo más fácil de reseñas porque son super fáciles de conseguir. De hecho, Casper envía un correo después de una compra pidiendo a sus clientes que dejen una opinión:
Punto a seguir: Envía un email a los clientes 14 días después de su compra para que dejen una reseña en un sitio web importante en el sector. Después, muestra estas reseñas en tu página web.
5. Casos prácticos
Los casos prácticos son una oportunidad de vender de verdad al lector la transformación que hizo un cliente anterior.
Con la fórmula del copywriting como Before-After-Bridge (BAB), puedes mostrar a los lectores dónde estaba un cliente antes de que hiciera su compra, dónde está ahora, después de realizar una compra, y tender un puente utilizando tu producto o servicio.
Kevan Lee de Buffer resume la fórmula BAB muy bien:
Steve Kamb de Nerd Fitness utiliza casos prácticos para generar clientes potenciales para su producto estrella, The NerdFitness Academy. Kamb ofrece sabiamente emails para clientes para promover su historia, legitimando el caso práctico en el proceso:
Punto a seguir: Invita a un cliente anterior a que cuente su historia después de usar tu producto, y céntrate en la transformación que tuvieron.
6. Reseñas en vídeos
El vídeo se está convirtiendo rápidamente en el canal de marketing número uno para los empresarios.
De hecho, según un informe de Copypress, el 51.9% de profesionales del marketing de todo el mundo piensa que el vídeo es el tipo de contenido con el mejor ROI.
Marcas como Harry’s y Orabrush se hicieron virales aparentemente de la noche a la mañana aprovechándose del poder del vídeo para promover sus servicios. En palabras de Neil Patel: “Si una imagen vale más que mil palabras, entonces el vídeo tiene un valor incalculable”.
Pero el vídeo no se limita a la comercialización del producto. Ramit Sethi de I Will Teach You to Be Rich utiliza los vídeos para comercializar su producto estrella, Zero to Launch—pero con una peculiaridad. En vez de centrarse en el beneficio para el espectador, Ramit se hace diferenciar centrándose en la transformación de clientes anteriores.
Ramit da a conocer a sus estudiantes más exitosos para que vendan su curso por él, mediante la combinación del valor de producción profesional con entrevistas reveladoras y casos prácticos. (Observa la caja “Success Story Quick Wins” de encima del vídeo para echar un vistazo a los lectores):
Otros vendedores, como el ya mencionado Orabrush, muestran las reseñas de clientes en su página principal:
Hace mucho tiempo, las reseñas en vídeo estaban reservadas para empresas con presupuestos de marketing de 6 cifras. Pero, hoy en día, cualquiera puede grabar un vídeo en cualquier parte, en cualquier momento y capturar lo que piensan sobre sus marcas favoritas.
Punto a seguir: Pide a los clientes que graben un testimonio en vídeo con sus smartphones hablando sobre lo que más les ha gustado sobre tu marca. Después, muéstralo a clientes potenciales en los momentos más críticos del trayecto de un comprador.
7. Series documentales
Como la mayoría de vendedores, pensaba que había visto todo sobre reseñas de clientes. Hasta que me encontré con Bryan Harris.
En 2016, Bryan lanzó su producto estrella, Get 10,000 Subscribers, pero fue más allá al entrevistar a clientes anteriores: Grabó una serie documental.
Con cámara en mano, Bryan hizo una visita a tres antiguos estudiantes para documentar cómo habían cambiado sus vidas después de finalizar el curso.
Y los resultados fueron impresionantes.
A los espectadores les encantó, los clientes potenciales compraron el producto de Bryan como nunca antes y los ingresos pasaron de 900,000$ a 1.5 millones de dólares en menos de 12 meses:
Aunque es imposible saber el impacto que tuvo el documental directamente en los ingresos anuales de Videofruit (solo Bryan lo sabe), pocos pueden negar el poder de influencia de destacar el éxito de los clientes.
Hay algo sobre proporcionar a los posibles clientes una visión de lo que podrían ser sus vidas si hicieran una compra; una que lleva a la comercialización del producto a otro nivel.
Grabar un documental no es algo que pueda hacer todo el mundo. Y puede que no sea la mejor opción para ti o tu negocio. Pero cada vez más empresarios optan por vídeos profesionales para comercializar sus productos. Y con razón: funciona.
Punto a seguir: Pregunta a tus clientes actuales en qué han cambiado sus vidas después de comprar tu producto y muéstralo en un documental destacando sus transformaciones.
Conclusión
Las reseñas de clientes son más importantes que nunca hoy en día. Hace años, una marca podía desviar tu atención de la prensa negativa. Hoy en día, cualquiera con un smartphone y una cuenta en una red social es crítico.
La reputación de una empresa depende de solo unas teclas. Y sabiendo esto, es tu responsabilidad asegurarte de que tu reputación siga siendo positiva.
¿Qué tipo de testimonios de clientes utilizas en tu marketing? Déjanos un comentario.
