17 técnicas pouco conhecidas de copywriting persuasivo que melhorarão suas vendas

Se você está procurando técnicas de copywriting persuasivo que você pode experimentar hoje… Você veio ao lugar certo.

Nesta publicação, vou compartilhar 17 das melhores técnicas de copywriting que você pode usar para melhorar seus resultados hoje… mesmo se você não for um bom escritor.

Portanto, se você quer tornar seus visitantes em compradores—sem fazer muita propaganda e sem parecer muito chato—continue lendo…

1. Conte histórias

“Até onde me lembro, eu sempre quis ser um gângster…”

“Eu tinha 12 para 13 anos a primeira vez que vi um ser humano morto…”

“As pessoas sempre me perguntam se eu conheço o Tyler Durden…”

Se você é fã de cinema, você poderá reconhecer todas as frases acima. Elas são frases memoráveis de filmes que marcaram a sua presença na memória do público. 

Filmes com frases como as de acima são memoráveis—e muitas vezes, significativos—não devido à sua habilidade de entreter, embora isso seja óbvio. Mas também devido à sua capacidade de emocionar o público, independente de idade, através do meio de storytelling.

Um bom marqueteiro pode aprender uma coisa ou duas com os filmes de Hollywood. 

Veja a empresa de produtos para barba, Harry’s, por exemplo. 

“Nossos fundadores, Jeff e Andy, criaram a Harry’s porque estavam cansados de pagar caro por lâminas de barba avançadas, e de ficar esperando para que a pessoa no caixa abrisse os pacotes para que pudessem comprá-las. Quando perguntaram a outros homens, vários falaram que também estavam irritados com a situação, então eles decidiram fazer algo a respeito.”

Há algum tempo, todos sabiam que as lâminas de barba eram muito caras e longe de serem simples. Porém, quase nenhuma empresa tinha a coragem de reconhecer o problema e de enfrentar os líderes do mercado…

Até que a Harry’s surgiu. 

A empresa não só chegou no mercado e falou o que todos estavam pensando, mas também lutaram por lâminas de barba melhores e mais ergonômicas com preços acessíveis.  

Como uma fábula bíblica, essa foi uma história da qual os compradores gostaram: A Harry’s era o Davi contra o Golias da Gillette, lutando por  todos os homens de bem. E apesar de chegar a alturas imprevisíveis nos anos recentes, a Harry’s permaneceu fiel à sua imagem de “profeta bem recebido.”

O storytelling é importante ao considerar o posicionamento da empresa, mas é igualmente importante ao escrever as descrições de produtos. 

A ThinkGeek, uma loja que atende à “cultura geek,” geralmente combina o storytelling com referências à cultura pop em suas descrições de produtos para engajar os compradores em potencial.

Escrever descrições de produtos como acima exige MUITO tempo. E não é recomendado se você está vendendo mercadorias comuns. Mas se você não estiver, e se o que você estiver oferecendo for especial, pode valer a pena considerar isso para seus produtos mais vendidos. 

Se você quer aprender a contar melhor as suas histórias, veja a publicação de Rikke sobre como utilizar os e-mails focados em história. É um ótimo lugar para começar.

2. Use o apelo emocional

Leia alguns anúncios escritos pelo copywriter Joe Sugarman e você notará algo interessante.

Geralmente, antes do fim de seus anúncios, Sugarman escreve algo com o efeito de, “Se você não está absolutamente satisfeito, devolva o seu produto dentro de 30 dias para receber uma devolução rápida e respeitosa.” (Ênfase minha.)

À primeira vista, parece uma garantia de satisfação convencional. E se você pensou isso, você estaria completamente certo. Mas na verdade, ele estava fazendo muito mais do que apenas isso… 

Ele estava engajando as emoções do comprador.

É assim que Sugarman descreve a estratégia em seu livro, The Adweek Copywriting Handbook (O Manual de Copywriting da Adweek),

A emoção ou o sentimento dessa frase realmente diz que somos uma empresa bastante respeitosa e compreensiva que devolverá seu dinheiro o mais rápido possível. Com pouquíssimas palavras, eu passei o sentimento de uma empresa preocupada que age rapidamente… mesmo que a frase não faça nenhum sentido lógico.

A conclusão é que, ao escrever um copy, é importante se lembrar de vender com base nas emoções, mas justificar com a lógica.

E assim como veremos no resto do artigo, várias das estratégias são construídas com esta base fundamental.

3. Dirija filmes mentais

Você vive experiências com seus cinco sentidos—paladar, visão, olfato, audição e tato. 

Não importa se você está relembrando uma memória favorita—como andar na praia—ou imaginando um desejo futuro—como tomar um sundae—nossos sentidos processam essa experiência.

Sendo assim, não é de se estranhar que os melhores marqueteiros tentam criar imagens e até filmes dentro da mente dos compradores para que isso ative—e intensifique—certos sentidos ao vender seus produtos e serviços.

Um de meus exemplos favoritos para a criação de “filmes mentais”, como Drew Eric Whitman os chama, vem da marca de chocolates inglesa Thorntons.

“Feito com avelãs torradas da melhor qualidade e enriquecido com pedaços de wafer crocantes, a Nutty Crunch Pearls revela um centro caramelizado delicioso com um gosto surpreendentemente saboroso e com uma mistura de diversas texturas.”

Ela sabe que o sabor é o mais importante de tudo quando o assunto é chocolate. Então, a empresa inclui adjetivos descritivos em seu copy para que o leitor salive com o pensamento de saborear o seu chocolate. 

Conclusão?

Contar histórias, como já aprendemos antes, engaja os leitores. Contar histórias emocionais engaja os leitores num nível mais profundo. Contar histórias emocionais que ativam uma resposta sensorial? Aí já estamos falando de um outro patamar mais alto. 

4. Fale a língua do seu comprador

Um princípio importante do copywriting que é geralmente ignorado é escrever da forma que você fala.

Mas se você realmente quer se conectar com os leitores, você precisa falar da forma que eles falam.

E isso faz muito sentido: Se você não participar da conversa que já está acontecendo na mente do comprador, como ele poderá se interessar em você e comprar seus produtos?  

Uma marca que ilustra bem a arte de escrever para um certo público é a Barkbox. 

“Corra, filhote! Este mês, nós vamos dar uma volta na cidade com o Bom, o Ruim e o Pulguento. Esta Barkbox veio recheada de brinquedos e doces para as patinhas mais rápidas no Velho Aueste!”

Assim como o exemplo da ThinkGeek, a Barkbox usa frases como “A Barkbox é como a alegria de milhões de cócegas na barriguinha” e “Quando seu cachorrinho se apaixona por uma das coisas de nossa caixa” para se conectar com os compradores em potencial.

E a julgar por seu crescimento, ano após ano, isso funciona como cãoprimido (Desculpa, não resisti.)

Uma de minhas formas favoritas de entrar na mente do comprador é navegando pelo Reddit. 

Primeiro, acesse o Reddit. 

Depois, no campo de busca, digite a palavra-chave relevante (por exemplo, “musculação”). 

Em seguida, escolha um subreddit relevante. Há diversos subreddits para escolher, mas neste exemplo, vou escolher o r/gainit por ser uma comunidade bem ativa (258 mil membros). 

Depois, veja as frases que os membros do Reddit usam em suas publicações. No exemplo abaixo, o autor usa frases como “hipertrofia” e “progresso” para explicar como ele ganhou 14 quilos.

Usar frases que os seus compradores ideais usam irá desenvolver a familiaridade e, com um pouco de sorte, aumentar a probabilidade de que eles façam uma compra com você. 

5. Passe autoridade

Se você já leu o livro extremamente influente de Robert Cialdini, Influence (Influência), você já deve saber que a autoridade é uma das seis “armas de influência.” 

Porém, utilizá-la corretamente depende do mercado em que você está e do meio de marketing que você está utilizando. 

Se você está na indústria de saúde e fitness, por exemplo—um mercado repleto de charlatões—você pode estar pensando, “Como eu posso mostrar minha experiência quando já tiraram vantagem de meu comprador inúmeras vezes no passado?”

Uma forma de fazer isso, se você for uma marca como a Ritual, é combinar diversas fontes de autoridade. Em suas páginas de produto, a Ritual apresenta os médicos que ela consultou durante a criação de seus produtos.

“Nós trabalhamos com várias pessoas excepcionais e cautelosas—como cientistas, nutricionistas e médicos em nosso Conselho Científico, que ajudam a guiar a inovação e a pesquisa clínica de nossos produtos.”

E como se isso não fosse o bastante, a empresa também inclui as logomarcas de grandes jornais que cobriram seus produtos antes, como o The New York Times e a Health.

Claro que você nem sempre terá que depender de pessoas com grandes nomes, mas em indústrias com compradores incrédulos, isso pode ajudar bastante. 

6. Tire proveito do ego

No livro mencionado acima, Cashvertising, Drew Eric Whitman define oito desejos biológicos que todos nós temos.

Um dos oito desejos, “Ser superior, vencer, estar no mesmo nível que nossos vizinhos,” envolve posicionar os seus produtos e serviços para compradores que querem o melhor de tudo.

Whitman escreve,

Tirar proveito da vaidade e do ego das pessoas funciona muito bem quando isso reflete características que a sociedade considera desejáveis, como atratividade física, inteligência, sucesso econômico e destreza sexual.

Isso pode significar que você deve convencer os compradores a se diferenciarem dos demais, assim como faz a Happy Socks em suas campanhas de e-mail.

“Animal de matilha? Lobo solitário? Legal! Siga seus instintos, não importa onde te levarem. Se diferencie do grupo com estilos selvagens ou lidere seus colegas com a caixa presente de 3 pacotes.”

Ou como faz a fabricante de produtos de couro, Bellroy, que nomeia os produtos de forma que agrada a um certo segmento do mercado (ou seja, os profissionais ricos de comércio):

“A Carteira Executiva.”

Todos nós temos um ego e seus compradores não são exceção. Faça o que tiver que fazer com este detalhe.  

7. Use os gatilhos

“Um gatilho,” escreve Joe Sugarman em seu livro, Triggers (Gatilhos), “é uma ferramenta para influenciar, motivar e persuadir um cliente em potencial a fazer uma compra.” 

Há 30 gatilhos no total, e embora cada um mereça seu próprio artigo, há um gatilho que eu gostaria de destacar em particular: a exclusividade. 

“Ser o dono de algo que poucos podem ter é uma das fortes motivações humanas,” escreve Sugarman. O objetivo, ele explica, é fazer com que o comprador se sinta especial. E não há forma melhor de fazer isso do que oferecendo produtos com disponibilidade limitada.

Uma de minhas marcas favoritas que usam o gatilho da exclusividade em seu marketing é a MeUndies.

Uma grande porção de seu lucro é gerada pela mensalidade dos sócios. Mas a empresa se diferencia de seus competidores oferecendo prints de designer mensais.

E o melhor de tudo é que, embora sejam exclusivos, eles também são limitados, isso quer dizer que assim que eles acabam, eles acabam. E isso é algo que apenas os melhores fãs não conseguem resistir para ter o seu.

8. Use o humor para ser mais memorável 

Até agora, nós aprendemos que contar histórias faz parte da persuasão. E que fazer com que os leitores se emocionem—principalmente com emoções positivas—e vincular essas emoções à sua oferta, é igualmente importante.

Mas e quanto ao humor? Será que fazer um leitor rir aumenta as chances de que ele compre um de seus produtos?

Nem sempre. Porém, você será lembrado por mais tempo e terá pouca probabilidade de ser substituído por um competidor. E no mercado superlotado de hoje, isso é melhor do que nada.

Em um estudo, os participantes foram capazes de se lembrar de substantivos encontrados em frases bizarras como “O cachorro andou de bicicleta pela rua” do que os substantivos encontrados na frase mais comum “O cachorro perseguiu a bicicleta pela rua.”

Sendo assim, se você está em um mercado superlotado, fazer com que seus clientes em potencial riam pode ser a forma mais rápida de chegar às suas carteiras.

A Poo-Pourri traz o meu exemplo favorito onde uma marca usa o humor em seu marketing.

“A história da Poo (popô em inglês).

Devo confessar que sou obcecada por todas as coisas naturais!”

Desde sua página contando a história da empresa até suas campanhas de e-mail, a Poo-Pourri utiliza uma mistura especial de humor e de publicidade para fazer com que as pessoas falem sobre seus produtos.

E com a cobertura de jornais como a Adweek, é fácil ver que, embora ela possa ser infantil às vezes, ela está fazendo algo de certo.

9. Domine os básicos do copy

Já que o intervalo médio de atenção do ser humano é de apenas 12 segundos, é mais importante do que nunca que seu copy salte da página e agarre o seu leitor pela garganta. (Dramático, eu sei, mas eu tive que chamar sua atenção de alguma forma, não é?)

Embora as palavras que você escolhe tenham um grande papel em chamar a atenção do leitor, a forma como você complementa essas palavras também tem. 

O que eu quero dizer aqui é, especificamente, que você deve adicionar negrito para dar ênfase e parágrafos para facilitar a leitura.

Veja as seguintes descrições de produto, por exemplo. Qual delas você estaria mais disposto a ler? 

Um textão de copy:

Ou uma descrição de produto cuidadosamente editada com copywriting, negrito e parágrafos, como este exemplo da Firebox? 

A resposta deve ser óbvia.

Adicionar negrito e parágrafos em seu copy não vai fazer uma grande diferença da noite para o dia, principalmente se você está apenas começando. Mas isso irá melhorar o tempo que um leitor passa na página. E isso é uma vantagem melhor do que você tinha antes.

10. Foque nos benefícios e não nas características

Escrever um benefício para cada característica do produto pode parecer bom senso…

…mas isso não quer dizer que seja uma prática comum.

Para relembrar: 

Uma característica descreve o que um produto é; uma mala com um bolso de nylon na frente. Já um benefício descreve o que o produto pode lhe oferecer; acesso rápido a objetos essenciais como cartões de embarque.

(Um valor, se você quiser dar um passo adiante, é o que o benefício pode lhe oferecer; um sentimento de superioridade, etc.)

Embora seja fácil supor que as características e os benefícios são reservados apenas para produtos técnicos, eles também funcionam com produtos mais simples e de alta qualidade.

Veja os colchões, por exemplo.

Poucas pessoas conhecem a diferença entre a espuma de memória e o colchão de molas. E aqueles que conhecem, nem sempre podem explicar por que os benefícios de um são melhores do que os do outro.

É por isso que marcas como a Herman Miller garantem que cada característica (“espuma de memória viscoelástica”) tenha um benefício (“lhe protege das vibrações e do movimento”) e um valor (“permite que você tenha um descanso natural”) para eliminar a incerteza nas decisões de um possível comprador.

Uma boa regra geral que eu aprendi com o copywriter Andy Maslen é, para cada linha de copy que você pensa ser um benefício, pergunte a si mesmo, “Será que o leitor dirá, ‘e daí?’ depois de ler essa linha?” Se sim, isso não é um benefício e precisa ser melhorado. 

11. Use as fascinações

Mel Martin é o maior copywriter do qual você nunca ouviu falar.

Diferente de seus competidores que abusavam das listas e dos guias de pontos em seus anúncios, Martin rapidamente marcou seu nome devido ao seu estilo diferenciado de listas de pontos.

Um ponto, ou fascinação como seria conhecido, foi “O que nunca comer num avião.”

Os compradores não resistiam em fazer uma compra para saber mais. E Martin gerou para a Boardroom, a empresa para a qual ele trabalhou, milhões de dólares em lucro.

Indo além das listas de pontos de característica/benefício, as fascinações dão um passo adiante e abrem uma lacuna de informações, pedindo aos leitores para que façam uma compra para satisfazer sua curiosidade.

Veja este ótimo exemplo da Digital Marketer. Perceba como cada fascinação sutilmente lhe atrai, lhe convencendo a saber mais.

“Mais especificamente, nesta aula magistral, você aprenderá:

As páginas críticas que precisam de otimização imediata (e essas páginas talvez nem sejam as suas páginas com menor desempenho)…”

Escrever boas fascinações é uma das tarefas de copywriting mais difíceis de dominar. Mas se você começar a adicioná-las em seus materiais de marketing, particularmente em suas páginas de vendas, seu lucro irá decolar.

12. Use a apresentação

Você sabia que nós reagimos a certas informações de forma diferente dependendo de como as informações nos são apresentadas?

Em um estudo, os participantes estavam mais dispostos a escolher um programa médico por ser apresentado de forma mais positiva.

Isso pode parecer óbvio, mas é bem mais complicado do que você imagina, principalmente quando se trata de algo imprevisível—como numa página de preços. 

Veja o Blue Apron, por exemplo.

“A partir de $7,49 por porção.”

Em vez de apresentar sua oferta como uma porção mensal, assim como seus competidores, o Blue Apron a apresenta como uma porção diária para ajudar os compradores em potencial a se relacionarem com o custo mais facilmente. 

E isso faz todo o sentido: poucas pessoas pensam nas refeições com base nos custos mensais. Mas se você é como a maioria das pessoas e você está pensando em comprar um pouco de comida, então o preço é uma de suas maiores prioridades, sempre.

Considere como você está apresentando suas informações principais, como o preço. Geralmente, isso é o suficiente para incentivar os compradores em potencial e para gerar um impacto nas conversões de suas páginas.

13. Venda com base no medo

Eu escrevi antes sobre “Os 8 desejos biológicos da vida,” do livro Cashvertising. Para ser mais específico, sobre o desejo biológico de querer ser superior, de vencer, de estarmos no mesmo nível que nossos vizinhos.

Outro desejo biológico que quero destacar aqui é a necessidade de estar livre do medo, da dor e do perigo.

“Seu objetivo não é criar novos medos,” escreve Whitman, “mas sim aproveitar os medos que já existem, sejam aqueles nos quais os clientes pensam mais ou aqueles que exigem um pouco mais de exploração para descobrir.”

Um medo que aterroriza a inúmeras pessoas—particularmente aquelas que já passaram por isso ou conhecem outras pessoas com experiências semelhantes—é o medo de ser vítima de um crime.

A indústria de segurança do lar sabe disso melhor do que ninguém. E é exatamente por isso que marcas como a Protect America o referenciam em seu copy.

“Mantenha sua família protegida dia e noite.”

“Vender com base no medo,” como Whitman o chama, não é para toda empresa. E é possível que não seja para a sua. Mas caso seja, e você ainda não estiver tirando proveito disso, vale a pena brincar com os medos que mais assombram as mentes de seus compradores.

14. Use um dispositivo de envolvimento

Usar um dispositivo de envolvimento é minha técnica favorita de copywriting persuasivo.

E é muito fácil tirar proveito dela online.

Não acredita em mim?

Clique aqui.

Se você clicou acima, você acaba de “se envolver” com meu artigo…

E se eu estivesse lhe vendendo alguma coisa, esta ação inocente lhe teria transformado de um leitor passivo a um cliente em potencial ativo.

Sugarman, aquele que lhe apresentei antes, era famoso por incluir erros de digitação em anúncios que vendiam—adivinha só—um corretor ortográfico. Por quê? Para fazer o leitor se envolver. A cada erro encontrado e enviado pelo leitor, ele recebia 2$ de desconto no produto.

Genial.

Você não precisa usar uma campanha com uma janela como eu fiz. Mas se você está buscando expandir a sua lista, ou oferecer um desconto, não é um mau lugar para começar.

15. Deixe seus compradores venderem por você

Eu já falei sobre uma das “armas de influência” de Cialdini, a autoridade. Agora, eu quero compartilhar outro favorito semelhante, mas com uma diferença.

Todo marketing de blog que existe já escreveu sobre a importância da prova social. E não somos exceção. De fato, nós já escrevemos sobre isso antes (aqui e aqui).

Então, para evitar repetir minhas palavras, eu quero lhe mostrar uma marca que está usando uma versão atualizada disso na era digital.

A Fabletics é uma loja online que oferece “Roupas de ginástica estilosas, acessíveis e de alta qualidade para mulheres.”

Porém, em vez de compartilhar as avaliações dos clientes na página de seus produtos—como fazem seus competidores—a empresa reaproveita as publicações no Instagram de seus clientes em sua página inicial.

“Inspire-se com os outros membros que vestiram estes estilos e envie sua própria foto!”

Não só isso, mas a empresa também adiciona mais prova social convidando novos clientes a enviarem suas próprias imagens:

Incorporar os tweets e as publicações no Instagram de seus clientes é uma ótima forma de adicionar legitimidade no valor de um produto, e para os costureiros eletrônicos sem tempo, nunca foi tão fácil tirar proveito disso.

16. Use palavras fortes

Palavras fortes, de acordo com o copywriter Jon Marrow, são “palavras persuasivas, emocionais que ativam uma resposta positiva ou negativa.”

Ele continua,

Elas podem nos fazer sentir medo, motivação, excitação, raiva, ambição, segurança ou curiosidade. Autores, copywriters e marqueteiros de conteúdo usam as “palavras fortes” para dar um toque a mais em seu conteúdo e para convencer o público a tomar uma ação.

Minhas palavras fortes favoritas que uso para empurrar o leitor para que ele realize uma ação são “melhor,” “novo” e “agora.”

E eu não sou o único que faz isso.

Veja o e-mail abaixo que meu colega, Seray, recebeu recentemente:

“O melhor dos melhores – o mais novo – em alta – compre agora!”

A Pandora sabe que as pessoas querem o melhor e o mais novo de tudo, não importa o preço. E elas querem isso agora.

Sendo assim, se você tem um novo produto e você gostaria de torná-lo o melhor do mercado, diga isso a seus compradores—e lhes dê um motivo para comprá-lo imediatamente. 

17. Levante (e responda às) objeções

Não importa o que você está vendendo ou para quem você está vendendo… 

Nem todo mundo vai comprar o seu produto ou serviço.

Isso é óbvio. E isso é uma realidade que você não pode mudar, apesar do que os marqueteiros podem fazer você acreditar. Mas para aqueles que vão comprar o seu produto ou serviço, haverão certas objeções—preço, frete, etc.—que os impedem de seguir em frente e de finalizarem uma compra.  

Eu já escrevi sobre como lidar com as objeções antes na forma dos depoimentos reversos—fazer com que um cliente levante uma objeção que teve em seu depoimento, e superá-la por você. Esta é uma forma de fazer isso.

Porém, uma técnica mais fácil é levantar e responder às preocupações com uma página de perguntas e respostas frequentes (FAQ). 

Eu recentemente descobri um ótimo exemplo da Orabrush, que responde a uma objeção comum à compra de seu produto:

“Quanto tempo minha Orabrush irá durar? Por que não usar minha escova de dentes para limpar minha língua?”

Evite cometer o erro de tratar a página de perguntas e respostas como um pequeno detalhe; isso é uma necessidade quando se trata de levantar e de responder às objeções dos compradores. E isso é algo indispensável. 

Conclusão

Aprender a influenciar os compradores em potencial através do copy persuasivo é uma habilidade de marketing essencial. Sem ela, você só depende do mérito de um produto. E isso é raramente o que basta para fazer a venda.

Mas com um pouco de prática, e com algumas das estratégias acima, se não todas, você pode transformar as suas páginas de venda em um vendedor invisível que vende mais de seus produtos e serviços, sem a sua participação.

Qual das técnicas de copywriting persuasivo acima você experimentará primeiro? Você passará autoridade? Ou você levantará (e responderá às) objeções? Deixe um comentário abaixo.