Hoje em dia, os consumidores são bombardeados todos os dias com dezenas de anúncios e mensagens promocionais.
Mesmo assim, as empresas que conseguem oferecer uma experiência de compra personalizada estão conseguindo aumentar suas vendas.
De fato, uma pesquisa da Evergage descobriu que 45% dos consumidores apresentam uma maior probabilidade de comprar e 56% apresentam uma maior probabilidade de retornar em sites que oferecem recomendações de produtos personalizadas.
Além disso, um estudo de 2015, pela VentureBeat, descobriu que 75% dos “nativos digitais” esperam dos sites de e-commerce que ofereçam uma experiência de compra personalizada.
Como é de se esperar.
Você preferiria receber recomendações e upsells com base no seu histórico de compras, ou promoções de produtos aleatórios por email? A resposta é óbvia para a maioria das pessoas.
Clientes adoram recomendações de produtos personalizadas com base em seus interesses.
Por exemplo: Quando você está sentir indeciso sobre um produto, certamente verifica seções como “Você poderá gostar” ou “Itens semelhantes”.
É fácil pensar nas recomendações de produtos como um simples grupo de itens semelhantes. Mas é importante executá-las de maneira inteligente para aumentar as conversões.
Como é possível melhorar suas recomendações de produtos? Como você pode usá-las para aumentar as vendas? Mostraremos diversas estratégias para que você obtenha melhores resultados com as suas recomendações de produto.
Faça avaliações de produtos melhores
Táticas de recomendação de produtos Product capazes de aumentar a taxa de conversão
Táticas de recomendação de produtos Product capazes de aumentar a taxa de conversão
1. Utilize imagens boas dos produtos
Como fazer as pessoas verificarem a sua seção de itens recomendados? Obviamente, você precisa de ter boas fotos dos produtos.
As recomendações da Kate Spade apresentam fotos de altíssima qualidade. Além disso, quando você passa o cursor sobre uma bolsa, o site mostra o uma modelo utilizando o produto.
Isso torna mais fácil para as pessoas imaginarem como vai ficar se comprarem para elas.
É uma estratégia simples, mas que ajuda a atrair o interesse do cliente.
2. Faça boas recomendações
Existem diferentes tipos de recomendações de produtos.
Você pode criar recomendações baseadas nos itens mais populares, itens semelhantes e assim por diante. Mas você também deve considerar fazer recomendações personalizadas com base nas preferências individuais e dados demográfico dos visitantes.
Com mecanismos de recomendação ou soluções SaaS, é possível identificar padrões e histórico de compras, comportamento, e listas de desejos dos consumidores. Você pode, então, apresentar recomendações feitas sob medida para cada comprador.
Se você puder obter dados de redes sociais, também pode fazer recomendações “aumentadas socialmente”.
Isto te ajudará a descobrir o que os compradores estão pesquisando, comprando e fazendo reviews. Então, você pode utilizar essas informações para identificar e criar as personas e grupos sociais chave. Assim, você poderá oferecer recomendações inteligentes e relevantes para os compradores, aumentando o valor médio dos pedidos.
Fonte: WooCommerce
Uma boa dica é fornecer estas recomendações por email.
A SmartMail relata que sugestões de produtos enviadas por email aumentam a taxa de cliques (CTR – click-through rate) em incríveis 300%, ou mais. Isto representa mais chances de conversão e mais tráfego para o seu site
Fonte: Remarkety
Naturalmente, para que isso dê certo, você não pode recomendar os itens aleatoriamente. Suas sugestões de produto e conteúdos das suas campanhas de email devem ser baseados em dados e segmentação da base de usuários. Em seguida, personalize os emails para cada grupo de consumidores.
Outra boa ideia é incluir recomendações nos emails de carrinho abandonado. Assim, você pode convencer os usuários a voltarem e comprarem algo da sua loja.
Fonte: Barilliance
Use tipos de recomendação com alta taxa de engajamento
Existem diferentes tipos de recomendação de produto, mas qual você deveria utilizar?
Segundo um estudo da Barilliance, os tipos de recomendação com mairo engajamento incluem:
3. O que os clientes compraram
“O que os clientes compraram” é um tipo básico de recomendação que apresenta os produtos mais populares de uma loja online.
A popularidade frequentemente leva em conta os itens mais vendidos, mas outros sistemas de recomendação também consideram visualizações, comprar, tempo gasto na página, cliques, quantas vezes foi adicionado ao carrinho, etc. Uma boa dica é selecionar as métricas que melhor representem a popularidade dos seus produtos entre os visitantes.
Este tipo de recomendação pode aumentar as vendas de forma efetiva devido ao Princípio de Pareto, que diz que 80% das vendas vêm de 20% dos produtos.
Fonte: Magemail
4. Clientes também visualizaram
A filtragem colaborativa, ou recomendação de “clientes também visualizaram” funciona coletando dados, interesses ou preferências de muitos usuários e pesando com que frequência esses itens se encontraram presentes juntos no histórico de compras ou navegação.
Os itens exibidos assim são personalizados para todos os usuários.
Você também pode sugerir acessórios comprados juntos com frequência. Por exemplo, se você vender um smartfone Samsung, pode incluir acessórios para celular nas recomendações.
5. Recomendações baseadas no histórico de buscas do Google
Este tipo de recomendação exibe produtos baseados no histórico de buscas e compras.
Ele envolve uma quantidade significativa de dados comportamentais dos usuários, que nem sempre está disponível para novos clientes.
Por esse motivo, e-commerces frequentemente possuem um “plano B” ao implementar este tipo de recomendação, onde o sistema fornecerá recomendações mais gerais baseadas em produtos populares ou semelhantes para usuários cujos dados são insuficientes.
6. Você poderá gostar
A recomendação do tipo “Você poderá gostar” geralmente sugere produtos semelhantes ao que o usuário está visualizando no momento.
A similaridade pode ser baseada em diferentes métricas. Algumas ferramentas de recomendação avançadas filtram meta-dados (descrições, tags, nome do produto, etc) baseados na similaridade, também podendo levar em conta a categoria, cor, marca, etc.
Fonte: Conversio
A Amazon utiliza uma “filtragem colaborativa item-a-item” que calcula a similaridade baseada na avaliação das pessoas para os itens em questão.
7. Mais vendidos por categoria
Você pode fazer os clientes acessarem suas diferentes páginas de categoria recomendando os produtos mais populares ou mais vendidos de cada uma delas.
Uma boa dica não é rotular os produtos estritamente sob uma categoria, mas usar um sistema que ofereça uma maior diversidade nas recomendações. Por exemplo, produtos que podem ser usados tanto por mulheres adolescentes quanto por mulheres adultas devem pertencer a ambas as categorias.
Experimente com os títulos
Recomendar produtos é uma coisa, mas a forma como você apresenta e comunica para os seus clientes os itens recomendados é igualmente importante.
Para persuadir os clientes a verificar suas recomendações, procure experimentar vários títulos para descobrir quais são os mais eficazes em gerar engajamento. Vejamos alguns exemplos:
A Soko Glam apresenta uma seleção de produtos semelhantes sob o título “Recomendado para você”, informando aos clientes que as recomendações foram feitas considerando os seus interesses.
Fonte: Soko Glam
A Kobo utiliza uma abordagem semelhante à da Soko Glam, e apresenta uma seleção de livros similares como “Títulos relacionados” e “Mais deste autor.”
A Missguided utiliza sua voz de marca irreverente ao promover seus produtos. Se você possuir uma voz ou identidade de marca específicos, procure jogar com as palavras e faça testes A / B utilizando diversos títulos.
8. Use cores contrastantes Colors
A cor é um dos elementos mais importantes no design, e também pode ser usada para realçar as suas recomendações de produtos. Por isso, você deve usar cores contrastantes para que as suas recomendações se destaquem do resto da página.
Aqui está outro exemplo do Soko Glam:
Na página do produto, o plano de fundo dos produto utiliza cinza e branco, enquanto o plano de fundo da seção de produtos recomendados é uma paleta de azul-verde. Os contraste entre as cores torna a seção mais evidente para os usuários. As cores também são agradáveis e clean, o que combina com o design geral do site.
9. Utilize CTAs convincentes
Uma recomendação de produto não está completa sem calls-to-action (CTAs) como “Adicionar ao carrinho”, Saiba mais” e assim por diante. Isso deixa mais fácil para os clientes comprarem os produtos ou visitarem a página do produto para saber mais detalhes.
Uma boa dica é deixar perceptível o botão de call-to-action (CTA) bastante evidente. Ele não precisa ser vermelho brilhante. Basta, por exemplo, realçar as bordas, para destacar o CTA como a ASOS:
Recomendação de produtos em páginas 404
A página 404 é mais do que uma mera mensagem de erro. Ela pode transformar uma boa experiência de comprar em uma grande decepção, e levar os clientes, desapontados, a deixar o site.
Como você pode transformar uma eventual (e praticamente inevitável) página 404 em uma oportunidade?
Um estudo mostrou que quase a metade das lojas que oferecem recomendação de produtos as incluem também na página 404.
Como você pode fazer isso funcionar? Vejamos alguns exemplos simples.
A página 404 da Steve Madden tem um copy interessante e exibe um conjunto dos principais produtos para fazer com que os clientes retornem ao site.
Fonte: Amasty
A Nike utiliza uma abordagem semelhante. Ela possui um copy simples, acompanhado de links para os produtos.
Fonte: Wpromote
10. Considere o uso do espaço Above the Fold x Below the Fold
O conceito de “above the fold” se origina dos jornais, que ficavam dobrados em um suporte ou prateleira nas bancas de jornais. O espaço sobre a dobra (“above the fold”) era a única parte visível para os transeuntes, escondendo o que estava abaixo da dobra (“Below the Fold”). Então, as editoras frequentemente utilizavam imagens e títulos chamativos neste espaço para atrair os leitores.
O mesmo princípio se aplica a websites. Qualquer conteúdo que não esteja imediatamente visível ao se abrir a página ou que o usuário precise “rolar para baixo” para ver é considerado Below the Fold
Mas, como você sabe, a localização importa muito nos sites de e-commerce.
A Barilliance reporta que recomendações Above the Fold são 1.7x mais efetivas que as below the fold.
Os clientes que estão navegando entre várias páginas de produto frequentemente já decidiram comprar algo antes mesmo de visitar o site. Eles desejam fazer uma compra, mas ainda não têm certeza sobre o item específico que devem comprar. Nesses casos, colocar recomendações Above the Fold é uma questão de conveniência para os compradores.
A Etsy, por exemplo, posiciona as recomendações discretamente no canto superior direito para que seja mais fácil para os clientes encontrarem itens semelhantes.
11. Adicione recomendações na página do carrinho
Outra maneira de utilizar recomendações para aumentar o valor médio da venda é incluí-las na página do carrinho
Um estudo descobriu que 25% dos clientes que clicam nessas recomendações acabam comprando.
Fonte: BrainSINS
Você também pode oferecer frete grátis como incentivo adicional para comprar o produto.
Por exemplo, se você oferece frete grátis a partir de um determinado valor, pode ajudar os clientes a atingir esse valor oferecendo itens que complementam o que eles estão comprando.
Isso com certeza aumentará os seus lucros.
12. Use recomendações de produtos nos emails de confirmação de compra
Um cliente comprou um item na sua loja. Bom trabalho! Mas por que parar por aí? Como estimular compras adicionais pelo mesmo usuário?
Emails de confirmação de pedido te dão mais uma oportunidade de fazer upsell.
Na verdade, um estudo mostrou que os e-mails de confirmação de pedidos têm uma taxa de visualização de 70,9%, o que é 4 vezes maior do que a média geral dos emails promocionais. E faz sentido, já que depois de uma compra, quase todo mundo verifica imediatamente o seu email para confirmar que a transação foi bem sucedida.
Veja este exemplo da Udemy:
A Udemy exibe cursos que também foram comprados por outros clientes que adquiriram o mesmo curso. Esta é outra tática simples que pode facilmente estimular o interesse do cliente.
13. Crie páginas de destino com recomendações personalizadas
Se um cliente está procurando por bolsas, mas quando visita seu site só encontra itens não relacionados (por exemplo, sapatos, acessórios ou outros itens que você venda), o botão de voltar é uma consequência inevitável.
Então, como você tornar mais rápido e fácil para os clientes encontrarem o que procuram? Como acelerar o processo de compra? Crie páginas de destino personalizadas com produtos relacionados ou semelhantes.
Você pode criar uma página de destino baseadas em termos de pesquisa ou palavras-chave populares relacionadas à sua marca. Por exemplo, se o seu negócio é vender vestidos vermelhos, como a Forever 21, crie uma página de destino que recomende todos os vestidos vermelhos que você vende.
Isso não só vai aumentar o seu rank de pesquisa para uma palavra-chave relevante, mas também ajudará a atrair clientes provenientes do Google ou outros mecanismos de busca.
Como você usará as recomendações de produtos para aumentar as suas vendas?
Agora que você já sabe como utilizar as recomendações de produtos para gerar conversões, é hora de integrá-las ao seu e-commerce.
Utilize os tipos de recomendação de maior engajamento. Experimente diferentes títulos para descobrir quais palavras ou frases são capazes de gerar cliques para o seu negócio. Inclua recomendações Above the Fold e nas suas páginas 404.
E não se esqueça de sugerir itens na página do carrinho para aumentar o valor médio do pedido.
Não importa que tipo de recomendação que você faça, utilizar os dados é fundamental. Envie recomendações baseadas no contexto, histórico de compras, comportamento do cliente, popularidade do items, e assim por diante.
Você possui alguma dica para oferecer recomendações de produtos? Esqueci de alguma coisa? Conte-nos nos comentários abaixo.
