Existe uma página no seu site que é uma mina de outro a ser explorada. E não é a página de produtos. Tampouco é a página de checkout…
É a sua página de agradecimento.
Acerte nesta página e ela vai se transformar em uma máquina de vendas invisível para o seu e-commerce. Mas, faça algo errado, e você poderá começar com o pé esquerdo o seu relacionamento com visitantes recém-cadastrados.
A questão, no entanto, é que muitos empreendedores utilizam muito pouco a sua página de agradecimento.
Eles não pedem que os clientes em potencial façam algo – justamente no momento em que estão mais propensos – deixando de lado inúmeras oportunidades de aumentar a receita. E o pior: A maioria sequer percebe isso!
Mas está na hora de você mudar isso.
Neste post, vou falar um pouco sobre o motivo das páginas de agradecimento converterem bem (não é o que você está pensando), e a psicologia por trás deste fenômeno. Também mostrarei como aproveitar melhor sua página de agradecimento utilizando nove técnicas utilizadas por profissionais da área.
Então, vamos começar.
9 boas práticas para páginas de agradecimento
5. Qualifique e estimule os leads
6. Forneça links para os seus conteúdos mais populares
O poder do não-compromisso (ou Por que páginas de agradecimento funcionam)
Como você deve saber, a página de agradecimento é uma página para a qual você direciona os visitantes quando eles se cadastram para receber algum bônus em seu site (ou, em alguns casos, ao fazer uma compra).
Frequentemente, o propósito desta página é dar ao visitante um link para o imã de leads para o qual eles se cadastrarem, e agradecê-los por se cadastrar.
Por mais que uma página como o exemplo acima não possua nada de inerentemente errado, ela ignora um princípio importante da psicologia do consumidor:
As pessoas tendem a agir de maneira consistente com as ações anteriores.
Em outras palavras, quando alguém atende a um pequeno pedido, como se cadastrar para uma newsletter, é mais provável que ela cumpra uma solicitação semelhante (ou maior, como realizar uma compra, por exemplo) em seguida.
Isso é conhecido como comprometimento e consistência, e é um dos gatilhos de persuasão mais poderosos no marketing.
Em um estudo liderado por Jonathan Freedman e Scott Fraser, um pesquisador se passando por trabalhador voluntário pediu para alguns proprietários de imóveis da Califórnia autorização para exibir uma pequena placa de 20 centímetros quadrados que dizia: “Dirija com segurança”.
Um pedido simples, certo? Os proprietários de imóveis também acharam, visto que quase todos concordaram.
Mas é agora que fica interessante …
Duas semanas depois, um pesquisador diferente, também se passando por voluntário, solicitou aos proprietários autorização para exibir um outdoor de utilidade pública muito mais invasivo e com péssima caligrafia em seus quintais.
O resultado?
Setenta e seis por cento ofereceram o espaço.
Como Cialdini escreveu em seu livro, Influence,
Se eu conseguir fazer com que você se comprometa com algo, terei criado em você uma consistência automática e irracional com esse compromisso. Uma vez que uma posição é tomada, há uma tendência natural para se agir de maneiras que sejam teimosamente consistentes com esta posição.
A SnackNation, um serviço de entrega de lanches saudáveis para escritórios, são um exemplo perfeito de uso do comprometimento e consistência em sua estratégia de marketing.
Ao se cadastrar em um dos upgrades de conteúdo, você é redirecionado para esta página de agradecimento:
Nela, você pode resgatar uma caixa de lanches gratuita em troca de uma breve conversa com um representante de vendas (o propósito da conversa é descobrir se os serviços da SnackNation seriam adequados para o seu escritório)
Segundo o gerente de conteúdos de marketing da empresa, Emil Shour, a SnackNation não apenas atingiu uma taxa de conversão de 10.52% fazendo isso…
…como também obtiveram 884 inscritos, dos quais 20 foram convertidos em clientes.
A $249 por mês, isto representa um adicional de $4,980 por mês com um esforço mínimo.
Nada mal, não é mesmo?
Agora que você já sabe do potencial de uma boa página de agradecimento, vamos discutir 9 estratégias para você aplicar na sua.
1. Peça por indicações
Gerar novos negócios é um desafio contínuo para muitas lojas online.
Porém, há um canal de geração que, quando aplicado de forma consistente, se torna uma fonte relativamente previsível de receita:
Indicações.
De acordo com uma pesquisa recente da Ogilvy, 74% dos consumidores consideram o boca-a-boca como uma influência crucial na sua decisão de compra.
Portanto, não surpreende que muitas empresas sugiram que você indique um amigo ou familiar ao se cadastrar.
Veja o exemplo do James Clear. Com mais de 700.000 leitores mensais e mais de 350.000 inscritos por email, o blog se transformou de uma página em branco na plataforma WordPress em um dos blogs de autor único mais populares do mundo em menos de três anos.
Um dos motivos para tamanho crescimento foi ele pedir indicações na sua página de agradecimento.
Quando você se inscreve na sua newsletter semanal, você é redirecionado para uma página onde ele pede para você indicar seu trabalho para um amigo:
Além disso, ele inclui um email pré-redigido, tornando o processo extremamente simples:
Tudo o que você precisa fazer é clicar no link e clicar em “Enviar”, e as chances do James conseguir um novo leitor aumentam (e um dia, quem sabe, um cliente).
Conclusão. Peça para novos leitores indicarem um amigo utilizando um email pré-redigido.
2. Peça compartilhamentos
Os pedidos que você fará ao seu público vão variar dependendo de fatores como dados demográficos e psicográficos.
Adolescentes, por exemplo, são mais propensos a compartilhar algo em suas mídias sociais do que a enviar um email indicando um serviço como no exemplo anterior.
Em outras palavras, se você sabe o seu leitor passa a maior parte do tempo no Facebook, pedir que eles “curtam” a sua página é muito mais fácil do que pedir uma indicação.
Vamos supor que seu objetivo não seja aumentar o seu número de seguidores em uma rede social, mas obter mais tráfego através de um funil de marketing.
Como você poderia encorajar mais compartilhamentos nas redes sociais?
Uma opção seria tentar utilizar os seguidores dos seus leitores.
Alguns influencers, como Brennan Dunn do Double Your Freelancing, pedem a novos usuários cadastrados para compartilharem seu curso:
Outros, como Michael Hyatt, incentivam o compartilhamento oferecendo a chance de ganhar um prêmio:
Para saber mais sobre como pedir indicações na sua página de agradecimento, veja o Smart Bribe, do Growth Tools.
Conclusão. Peça a novos leitores para compartilharem uma página importante em suas redes sociais. (Dica: De um motivo para estar pedindo compartilhamentos.)
3. Demonstre Autoridade
Falamos anteriormente sobre o poder do comprometimento e da consistência: nossa tendência natural de sermos consistentes com ações anteriores.
Mas há outra prática consagrada que amplia ainda mais esses princípios:
O princípio da demonstração de autoridade.
Muitas empresas procuram se posicionar como líderes de mercado justamente por esse motivo: quando você é um especialista reconhecido em seu campo, não precisa procurar novos negócios – os clientes vem até você.
É importante lembrar, porém, que a autoridade não é demonstrada pelo que você afirma sobre si mesmo ou sua empresa. Pelo contrário, isso é demonstrado pelo que outras autoridades falam sobre você.
Seções de “Participações”, “Prêmios” ou “Destaques” na página de destino são um ótimo exemplo disso.
Veja este exemplo de Ramit Sethi, do I Will Teach You to Be Rich:
Isto dá a ideia de que:
“Uau, ele já apareceu na ABC News, CNN e The Wall Street Journal, ele deve ser um expert!”
Você frequentemente verá influencers utilizando menções de mídia em suas páginas iniciais, e até mesmo nas páginas de checkout
Mas os empreendedores mais experientes incluirão estas informações ao longo do seu marketing.
Veja o Scott Oldford, por exemplo.
Ele demonstra sua autoridade na página inicial, na página de cadastro E na página de agradecimento.
Sabendo que a indústria do marketing na Internet está cheia de charlatões que se dizem especialistas, Oldford procura se diferenciar “pegando emprestada” a credibilidade dos principais meios de comunicação que o exibiram.
Lembre-se que a confiança não surge de uma só vez: ela é construída gradualmente ao longo do tempo, conforme o cliente em potencial passa pelas etapas da jornada do comprador. Tenha isso em mente quando se posicionar como um especialista em seu campo.
Conclusão. Inclua menções de mídia, resenhas e testemunhos na sua página de agradecimento, bem como outras páginas importantes do seu site.
4. Ofereça um desconto
Uma estratégia de descontos é parte integral de muitas empresas de e-commerce.
Mas é importante saber exatamente quando oferecê-los.
Se fizer com frequência demais, seus clientes vão ficar esperando por descontos para comprar de você. Se fizer muito pouco, pode perder seus clientes para um concorrente.
No entanto, você pode usar descontos para recompensar os comportamentos que você deseja.
A Naturebox ilustra essa estratégia perfeitamente.
Se você optar por se inscrever, será recompensado com uma amostra grátis de um dos produtos. (Observe também o uso da escassez para aumentar a probabilidade de que leitor resgate o prêmio):
No entanto, a verdadeira mágica está no benefício secundário:
“+25% de desconto na primeira compra.”
Oferecer um benefício secundário não só recompensa a lealdade dos clientes; mas também reduz a perda de clientes (churn).
Use com sabedoria.
5. Qualifique e estimule os Leads
Nem todos os leitores são iguais.
Em um dado momento, temos vários leitores em diferentes etapas da jornada do comprador.
Alguns estão começando a perceber que têm um problema. Outros, já definiram o escopo do problema e estão avaliando uma solução viável. Por fim, alguns já tomaram uma decisão a respeito da solução e estão prontos para comprar.
A questão é: como atender a todos estes leitores?
Você oferece opções diferentes para leitores diferentes.
Por exemplo, a gigante do marketing Hubspot:
Ao aderir, você recebe uma escolha sobre o que fazer a seguir, o que vai depender da etapa em que você está na jornada do comprador. Se você está apenas no início de sua jornada e deseja saber mais sobre seu problema, poderá ler gratuitamente um texto sobre o assunto o assunto:
Mas, se você está mais à frente na jornada e considerando uma compra, pode fazer uma avaliação gratuita:
Dê escolhas às pessoas e elas saberão qual caminho seguir.
Conclusão. Guie os inscritos através da jornada do comprador oferecendo diferentes tipos de conteúdo em diferentes fases do funil de vendas (ex. webinário, valiação gratuita, etc.).
6. Forneça links para os seus conteúdos mais populares
Vamos considerar por um momento uma afirmação importante:
Se um usuário se cadastra no seu site, é porque ele obteve algum valor do seu conteúdo (ou seja, solucionou um dos seus problemas) e / ou acredita que você continuará a gerar valor no futuro.
Sabendo disso, é importante procurar atender a essa expectativa e ajudar, da melhor maneira possível, os clientes em potencial na jornada para comprar de você.
Pat Flynn, do Smart Passive Income, entende o seu público melhor que a maioria dos profissionais de marketing. Após se inscrever no seu Newsletter, Pat oferece uma série de eBooks para ajudar a solucionar uma série de problemas comumente apresentados pela sua audiência:
O Groove, por outro lado, oferece links para os seus conteúdos mais populares segundo os comentários e compartilhamentos nas redes sociais:
Oferecer links para conteúdos populares não beneficia somente ao leitor, mas também ao blog.
Quanto mais olhos estiverem nos conteúdos, mais oportunidades de construção de links, melhor a pontuação nos mecanismos de busca e melhor o rank nas páginas de resultados (SERP – search engine page results).
Todos saem ganhando!
Conclusão. Ofereça links na sua página de agradecimento para qualquer conteúdo que você queira que esteja bem classificado. Nada garante que isso irá melhor a sua posição nas SERPs, mas pode ter uma influência significativa.
7. Faça upsell de um produto ou serviço
O tráfego pago vem se tornando rapidamente uma parte integral de diversas campanhas de marketing online.
E com razão:
É altamente eficiente.
Os anúncios do Facebook, por exemplo, podem trazer 5, 10— ou até 13x em retorno do investimento on investment para e-commerces.
Mas sejamos francos, tráfego pago é caro. E se você não estiver recuperando os gasto ao conseguir um novo lead, estará perdendo dinheiro.
Então, como garantir que não vai à bancarrota?
Oferecendo uma oferta auto-liquidante.
Basicamente, uma oferta auto-liquidante é um item barato que ajudará a cobrir seus gastos com publicidade.
Profissionais de marketing digital oferecem ofertas auto-liquidantes em várias das suas páginas de agradecimento não só para recuperar os gastos com publicidade mas também para converter novos inscritos em clientes:
É claro que você não irá converter todo mundo (não a princípio, ao menos), mas isso ajudará a equilibrar as contas.
Conclusão. Se você está pagando pelo tráfego, pode fazer uma oferta auto-liquidante na sua página de confirmação da inscrição.
8. Incentive o envolvimento
Todo mundo precisa de conexão.
Queremos conhecer pessoas que pensam como nós e, mais importante, que nos façam sentir que pertencemos a um grupo…
E há poucas formas melhores de se sentir parte de um grupo que se juntar a uma comunidade online.
O problema, no entanto, é que você raramente tem a chance de interagir com os milhares de outros leitores de um site que você frequenta.
A não ser, é claro, que você seja apresentado imediatamente quando se inscrever.
Quando você se junta à comunidade de Derek Halpern no Social Triggers, ele te pede que “curta” a sua página no Facebook e se apresente (observe o uso de uma prova social para ajudar a te persuadir):
Daí em diante, Derek frequentemente faz perguntas aos leitores através da sua página no Facebook, nutrindo ainda mais a relação com a sua comunidade:
Faça isso consistentemente e você construirá uma comunidade próspera de leitores e clientes fiéis.
Conclusão. Inclua uma caixa de comentários do Facebook or Disqus na sua página de agradecimento, e faça uma pergunta para estimular o envolvimento.
9. Realize uma pesquisa
Ao fazer uma pesquisa com o seu público-alvo, você aprende muito sobre suas motivações, objetivos, desejos e problemas. Isto, por sua vez, ajudam a criar mensagens de marketing altamente direcionadas e muito mais efetivas.
No entanto, muitas empresas entendem tudo errado.
Na melhor das hipóteses, as perguntas erradas são feitas e, na pior das hipóteses, as perguntas são feitas em uma plataforma superpovoada (como o Facebook).
Em vez disso, empreendedores experientes fazer as perguntas aos leitores imediatamente depois que eles expressaram interesse em seus negócios.
Afinal, se você se decidiu se inscrever no newsletter de uma empresa, provavelmente está com um problema que quer resolver relacionado aos negócios desta empresa.
Neil Patel sabe disso melhor do que ninguém.
Ao se inscrever no webinário do Neil (o imã de leads dele), é redirecionado para uma página de agradecimento onde ele o convida para responder a uma rápida pesquisa:
Embora a principal função da pesquisa seja qualificar os clientes em potencial para uma abordagem estratégica, Neil ainda está obtendo um feedback bastante valioso dos leitores sobre os seus problemas e dificuldades, e como ele pode ajudar.
Conclusão. Pergunte aos seus leitores quais são os seus objetivos e dificuldades, e construa a sua estratégia de marketing de conteúdo em torno do que eles querem ver.
Conclusão
Se existe uma coisa pior do que ignorar a sua página de agradecimento, é exagerar no seu uso.
Descrevi acima nove das principais técnicas para melhor aproveitar a sua página de agradecimento, mas você precisa ser seletivo.
Não despeje sobre o seu novo inscrito uma avalanche de solicitações para indicar um amigo, segui-lo no Twitter, participar de uma pesquisa, etc. Em vez disso, concentre-se em uma das técnicas, teste-a e faça tantas iterações quanto forem necessárias.
Como você faz uso da sua página de agradecimento? Deixe o seu comentário abaixo.
