Email marketing para a indústria de vestuário: 11 e-mails essenciais

A indústria de moda e vestuário está explodindo neste momento.

De acordo com um novo relatório do Shopify, “Especialistas prevêem que o segmento de comércio eletrônico da indústria de moda e vestuário cresça numa taxa anual composta de 10,6 por cento, indo de $408 bilhões em 2017 para mais de $706 bilhões até 2022” (minha ênfase).

Com o declínio da receita gerada por anúncios e com a vinda das restrições de cookies de terceiros, o e-mail, como um meio de marketing, continua a ser mais importante do que nunca para os varejistas online.

Então, tendo isso em mente, eu quero compartilhar 9 exemplos de email marketing da indústria de vestuário que você pode usar como inspiração para seu negócio. Estes e-mails lhe ajudarão a tornar seus leitores em inscritos, compradores e, com um pouco de sorte, em clientes recorrentes fidelizados da marca.

1. Reduza o abandono de carrinho

O abandono de carrinho é uma dor-de-cabeça para as lojas online.

De acordo com um relatório recente do SaleCycle, 75,6 por cento das pessoas põem objetos em seu carrinho de compras online e os deixam sem finalizar a sua compra.

Nós já escrevemos bastante sobre o abandono de carrinho em nosso blog, aqui e aqui, então não vou repetir minhas palavras. Em vez disso, vou compartilhar um exemplo recente de uma marca que fez um ótimo trabalho com seu e-mail de recuperação de carrinho.

Enquanto escrevia sobre a Beardbrand, uma empresa de produtos de cuidados pessoais masculinos, eu passei pelo seu checkout e abandonei o meu carrinho.

Depois de fazer isso, a empresa me enviou o seguinte e-mail:

“Oi Samuel,

Nós percebemos que você deixou objetos em seu carrinho. Você ainda está interessado neles?

Queríamos lhe avisar que podemos reservar o seu carrinho apenas por mais 24 horas… A demanda é bem alta e nós retornaremos estes objetos às nossas prateleiras em breve. Compre-os enquanto pode!”

Nada de novo aqui. Todos nós estamos acostumados com os e-mails de recuperação de carrinho que focam em oferecer um incentivo. Você pode até estar usando eles por conta própria. E se estiver, você está seguindo uma boa prática.

Mas o que eu não esperava, e algo que eu gostaria de destacar, foi o segundo e-mail que recebi alguns dias depois do próprio fundador da empresa, Eric Bandholtz:

“Oi John – Quem fala é Eric Bandholz.

Eu pedi à minha equipe para manter seu carrinho ativo porque eu gostaria de lhe oferecer Frete Grátis em sua próxima compra.

Eu sei que você ama esses produtos, e eu quero facilitar para que você os experimente.”

Com seu tom de conversa casual e seu formato simples, é difícil reclamar que este e-mail é agressivo ou uma propaganda descarada. E sendo que a empresa ainda está enviando estes e-mails meses depois que escrevi minha publicação, só posso imaginar que isso está funcionando perfeitamente.

2. Comunique a responsabilidade social corporativa (RSC)

Há mais empresas do que nunca praticando atividades socialmente responsáveis. 

E isso é por um bom motivo. 

A responsabilidade social corporativa, ou RSC, não só aumenta o engajamento dos funcionários, mas também melhora como os clientes avaliam os produtos de uma empresa.

Quando os participantes de um estudo descobriram que o vinho que estavam provando estava apoiando uma caridade, eles avaliaram o vinho com um sabor muito melhor do que aqueles que não ofereceram nenhuma informação adicional. 

De acordo com Robert Cialdini, que compartilhou o estudo no livro, Yes! 60 Secrets from The Science of Persuasion (Sim! 60 Segredos da Ciência da Persuasão), há dois fatores principais para que um programa de RSC funcione.

O primeiro é convencer os clientes e compradores em potencial de que um programa RSC vale a pena. O segundo desafio é descobrir formas de divulgar os feitos caridosos e as atividades socialmente responsáveis que você pratica sem se gabar ou sem parecer hipócrita.

Um de meus exemplos de RSC favoritos que ilustra os dois fatores vem de um e-mail recente da Bombas.

“É melhor dar do que receber

Entramos em parceria com a Fundação GOOD+ e com a Career Gear para apoiar as famílias necessitadas realizando arrecadações de doações em todos os locais Guideshop até 31 de dezembro.

Como agradecimento, todos os clientes que participarem de qualquer programa receberão $20 de desconto em um par de calças compradas na loja. E por nossa parte, nós doaremos $25.000 para cada organização.”

A GOOD+ e a Career Gear não só são causas que valem a pena, (as duas têm o objetivo de combater a pobreza multi-geracional), mas a Bombas faz com que o bom ato seja recíproco. A Bombas doa $25.000 para cada organização a cada compra e o cliente contribui não só para uma, mas para duas causas valiosas. Como não amar?

Embora as atividades de RSC comprovadamente aumentem a fidelidade dos clientes e melhorem o engajamento dos funcionários, é importante mencionar que abusar da RSC para lucro financeiro não é recomendado. Você pode garantir que isso deixará seus clientes com muito desgosto de sua marca. 

3. Realize sorteios de prêmios

Sejamos honestos: 

As pessoas adoram receber coisas de graça. 

Não importa se é um vale-presente de $100, ou uma caixa completa de produtos para cuidados com a pele, algo que a Freeman Beauty recentemente ofereceu, nós adoramos receber coisas a troco de nada.

Embora muitos sorteios aconteçam em plataformas como o Instagram, isso não significa que você não pode chamar atenção para um sorteio, seja fora do seu site ou dentro, com o uso dos e-mails.

O Ban.do recentemente fez um sorteio no Instagram e convidou os inscritos de seus e-mails para participarem, incluindo a seguinte mensagem no fim do e-mail.

“ALERTA DE SORTEIO!

Ganhe um pacote completo de festa na piscina de nós e de nossos amigos na EOS que vem com toalhas, óculos de sol, uma bóia de piscina, hidratante labial, e muito mais. Acesse o nosso Instagram para ver todos os detalhes.”

O objetivo de qualquer sorteio é gerar viralidade. Quanto mais pessoas compartilharem o sorteio com outras, maior é a exposição. Sendo assim, se você está seguindo a melhor prática e dizendo a seus inscritos para adicionarem amigos no post, por que não convidá-los a encaminhar o e-mail também? Pode não fazer uma grande diferença, mas é uma diferença mesmo assim. 

O Instagram não é a única plataforma em que você pode fazer sorteios, claro. Você também pode (e deve) fazer um sorteio em seu site—mas não até ter lido o guia de Seray: 7 ideias criativas para sorteios (no site) para experimentar hoje.

4. Incentive o engajamento do comprador

Todos sabemos da importância do email marketing. 

Você sem dúvidas já leu os gráficos e está de acordo que, pelo menos por enquanto, ele é o melhor meio de marketing quando se trata de gerar um retorno sobre investimento (ROI).

Mas esse retorno depende, em grande parte, da disposição dos inscritos em abrirem e se engajarem com seus e-mails.

Isso inclui responder aos e-mails, aproveitar cupons de desconto, clicar em links para saber mais sobre promoções, entre outros. 

Dada a sua importância, para não falar da onipresente superlotação da caixa de entrada, incentivar que os leitores abram, cliquem e se engajem com seus e-mails é crucial para os marqueteiros da indústria de vestuário.

A Charlotte Tilbury sabe disso melhor do que qualquer outra loja online.

A marca possivelmente enfrenta o abandono de carrinho assim como várias outras lojas online, sendo assim, para minimizá-lo, ela fez um esforço concentrado para entrar em contato com você antes sequer que você tenha a chance de abandonar o seu carrinho.

E realmente, é algo que merece ser respeitado.

Depois de navegar por algumas de suas páginas de produto e sair sem comprar nada, eu recebi o seguinte e-mail em minha caixa de entrada.

“NÓS TE VIMOS OLHANDO!

Você navegou pelos heróis da beleza da Charlotte – por que não adicioná-los direto em sua cesta?”

Individualizado. Conveniente. Até impressionante. É como respirar um pouco de ar fresco, se comparado com minha caixa de entrada superlotada. Afinal de contas, isso é verdade—Eu estava olhando (para uma amiga, eu juro). 

E dado o seu copy relevante e seu botão de chamada-para-ação claro, é difícil não me engajar com isso.

Conclusão?

Incentive seus inscritos para que interajam com seus e-mails, bem cedo e frequentemente. Isso não só aumentará a entregabilidade de seus e-mails, mas também incentivará seus inscritos a lembrar de você por mais tempo. E isso só pode trazer coisas boas. 

5. Divulgue produtos populares

“As pessoas adoram comprar, mas odeiam quando vendem para elas,” pelo menos, é isso o que o treinamento em vendas convencional sugere.

Mas pesquisas de um relatório do Marketing Sherpa indicam outro caso. Em suas descobertas, um número esmagador de 93 por cento de pessoas disse que prefere receber e-mails promocionais de empresas com as quais fazem negócios.

Embora números como os de acima possam variar de uma indústria para outra, isso demonstra a importância de dar aos compradores o que eles querem na hora em que eles querem.

Porém, como vou discutir daqui a pouco, a divulgação de produtos é mais complicada do que apenas enviar um e-mail para todos os inscritos.

i. Lançamento de produtos

Com inúmeros lançamentos de produtos bombardeando os compradores com recomendações de compra em bases semanais, ou até diárias, é fácil de imaginar que essas marcas estão se esforçando o melhor que podem para se diferenciarem de seus competidores.

Mas abrindo qualquer e-mail de lançamento de produto recente, a impressão que fica é outra. 

Genéricos, sem criatividade e raramente interessantes, vários e-mails deixam muito a desejar. E aqueles que não deixam, não conseguem fazer com que o comprador realize qualquer ação.

Uma loja online que realmente consegue se diferenciar das outras, felizmente, é a Huckberry. 

“Não precisa mais se sentar na sua mala e forçar o zíper.  Se você quiser trazer um par extra de tênis, só o que você precisa é de um modelo ultra-embalável e ergonômico da Lems – de volta com um novo sapato na Huckberry pela primeira vez em três anos. O sapato irado Mesa traz o espírito rolável, flexível e de drop mínimo de sua famosa bota de viagem e o torna um tênis de corrida perfeito com uma sola tão resistente quanto o pneu de um veículo off-road.”

Indo além de um anúncio geral e de imagens sem nenhuma criatividade, a Huckberry utiliza um copy focado nos benefícios para incentivar os leitores a clicarem e saberem mais.

Adicionar um pouco de história no lançamento de um produto—por que você o está lançando, para quem foi feito e os benefícios que o produto oferece—exige um pouco mais de esforço, claro. Mas dada a nossa experiência escrevendo e-mails focados em história, é um esforço que vale a pena priorizar.

ii. Vendas sazonais

Inúmeros fatores contribuem para influenciar o desempenho de lucro de um produto—comprador alvo, elasticidade de preço, competição do mercado, para falar de alguns. 

Mas um fator que geralmente é ignorado é a sazonalidade. 

Veja este e-mail recente que eu recebi da loja de malas, Away:

“Aproveite a estação!

Você nunca sabe o que o verão irá trazer – e essa é a melhor parte. Conheça o Great Point, a coleção de edição limitada feita para dias longos e viagens de última hora.

EXPLORE A COLEÇÃO.”

Sabendo que a demanda por seus produtos possivelmente irá atingir um pico antes que os clientes em potencial viagem em suas férias de verão, a Away convida os leitores para que “aproveitem a estação” e “explorem a coleção” antes de partirem.

Claro que isso não significa que a Away, nem você, não podem fazer marketing de seus produtos em baixas temporadas. Mas é algo que deve ser considerado durante o planejamento de e-mails promocionais.

iii. Só por vontade

Os compradores ficam desconfiados o suficiente quando o assunto é comprar ofertas com desconto. Mas principalmente, eles tomam muito cuidado quando nenhum motivo sequer é dado. 

Não justificar uma promoção, seja devido ao lançamento de um novo produto ou para eliminar o estoque dos mais vendidos da estação passada, faz com que os clientes em potencial tomem suas próprias conclusões. E isso raramente é uma coisa boa.

Portanto, se você não tem nenhum motivo para realizar uma promoção, isso quer dizer que você precisa descartá-la por completo?

Não necessariamente. 

No já famoso estudo da máquina copiadora, Ellen Langer e seus colegas descobriram que as pessoas que estavam esperando para usar a máquina copiadora estavam mais dispostas a deixar que um estranho furasse a fila se houvesse um motivo—independente de sua validade.

Quando um estranho pedia para furar a fila por estar com pressa, 94 por cento das pessoas aceitavam. Já quando o motivo era, “porque eu preciso fazer algumas cópias,” 93 por cento das pessoas aceitavam.

Para superar a desconfiança das pessoas quanto às promoções, basta oferecer um motivo—qualquer motivo—antes de realizar uma promoção. Eu chamo isso de estratégia “só por vontade”: você está oferecendo um produto ou um desconto “só por vontade.”

Veja o AYR, por exemplo.

A empresa recentemente ofereceu a seus inscritos $40 em seus vestidos. O motivo? Porque “está muito quente lá fora”:

“Vamos lhe dar $40!

Use-os para comprar um novo vestido, saia ou macacão.

Está muito quente lá fora.”

Você nem sempre precisa de um motivo importante para realizar uma promoção. “Só por vontade” geralmente é mais do que o suficiente.

6. Incentive compras de última hora

Há algumas décadas atrás, vender diretamente por correio era um feito inacreditavelmente árduo. 

Não só você tinha que convencer os clientes em potencial a comprar o seu produto, mas você também tinha que fazer com que preenchessem um formulário, além de enviar o produto para seus endereços.

(Supondo, claro, que eles ainda estariam interessados no produto no momento em que chegasse ao correio.)

Hoje em dia, felizmente, fazer uma compra é muito fácil com o clique de um botão. Mas com a maior facilidade, veio também a consequência indesejável de deixar para comprar no último minuto possível.

Elaborando da seção anterior, se você está realizando uma nova promoção, enviar um e-mail com uma última oportunidade, uma chance final, é indispensável se você quer converter mais compradores.

Nós escrevemos sobre a escassez e o medo de ficar por fora antes, então não repetirei minhas palavras aqui. Porém, o que posso dizer é que a honestidade é o mais importante de tudo, sempre. Se o seu assunto for “O tempo está quase acabando!” como na promoção recente da ASICS Tiger, então que seja.

E se não estiver? 

Evite contar mentiras a todo custo.

7. Faça uma pesquisa com seus inscritos

Se você tem o hábito de fazer uma pesquisa com seus novos inscritos, então você já sabe que suas opiniões são extremamente valiosas.

Mas e os não-compradores? Você também pode tirar proveito de suas opiniões?

Além de perguntas mais frequentes como as preferências de e-mail, fazer uma pesquisa com seus clientes em potencial lhe traz feedback sobre melhorias para o serviço ao cliente, motivo(s) para fazer uma compra, e até para a criação de cursos online.

Isso mesmo, você leu isso certo: mais marcas de comércio eletrônico agora estão expandindo, fazendo cursos online e utilizando as opiniões de seu público para ajudar a construí-los. 

Para oferecer um exemplo, a Fab recentemente solicitou comentários e sugestões para um curso online de yoga que estão criando.

“É por isso que estamos criando um curso online que ajudará qualquer pessoa, independente de condição física, a adotar o yoga em sua rotina diária.”

“Quando se trata de praticar Yoga regularmente, qual o seu maior desafio?”

Você pode não ter nenhuma intenção de criar um curso online, mas tome nota: perguntar a seus inscritos sobre o que eles querem—e repetir o que eles querem de volta para eles em seu copy—ajuda bastante.

8. Mostre sua apreciação

Há uma piada velha que o comediante Rodney Dangerfield costumava contar sobre sua esposa: “Com minha esposa, eu não ganho nenhum respeito. Eu fiz um brinde em seu aniversário para ‘a melhor mulher que um homem já teve.’ O garçom se juntou a mim.”

Brincadeiras à parte, ninguém, sejam eles compradores, clientes em potencial ou qualquer pessoa, quer se sentir desrespeitado ou desprezado. Quando se trata de considerar fazer uma compra, nós queremos sentir que a marca na qual estamos pensando em comprar está fazendo o melhor por nós.

E qual a melhor forma de mostrar que você se importa, do que com um e-mail oferecendo a seus inscritos um desconto em seu aniversário?

A Topshop é conhecida por seu crescimento rápido nos anos recentes, mas o que as pessoas não conhecem sobre ela é sua dedicação para fazer com que seu público se sinta especial. Vamos dar uma olhada em como ela dá as boas-vindas e impressionam os novos inscritos. Primeiro, a empresa mostra um “presente especial” no copy da tela de seu e-mail.

“NÃO FIQUE DE FORA!

Receba 10% de desconto ao se registrar nos e-mails da Topshop.”

Então, no seu aniversário, a empresa lhe envia um e-mail lhe desejando várias compras recorrentes…

…antes de oferecer 20% de desconto.

Embora isso seja bom para novos inscritos, também é uma sacada inteligente por parte da Topshop. A empresa sabe que várias pessoas recebem dinheiro em seus aniversários… e que essas pessoas estão mais dispostas a gastar com uma marca que as reconhecem (se receberem um pouco de incentivo, claro).

9. Peça por recomendações

Sendo que quase 74 por cento dos clientes identificam as recomendações de boca-a-boca como uma influência principal para a decisão de suas compras, como relatado pelo Ogilvy, não é de se estranhar que várias marcas investem em programas de referências. 

Mas é importante entender que o marketing de referência é muito mais complicado do que apenas pedir por recomendações—o momento certo, junto com incentivar a recomendação, é igualmente importante. 

Esse último, em grande parte, é óbvio quando você pensa bem. Depois de terem experimentado, vestido e justificado suas compras, os compradores ficam mais dispostos a fazerem recomendações para um amigo (principalmente com um pequeno empurrãozinho).  

Mas e os incentivos? Bem, há algumas estratégias que devem ser consideradas.

Uma estratégia comum é oferecer uma certa porcentagem de desconto, assim como faz a Bonobos:

“Nos faça um favor e diga a seu amigo que seríamos ótimos  juntos. Fale sobre a gente, mencione como somos perfeitos um para o outro, e como ele pode receber 25% de desconto em sua primeira compra. E se ele gostar da gente, ou seja, se ele comprar algo legal? Então você vai ganhar 20% de desconto em sua próxima compra.”

Outra estratégia mais criativa é seguir o exemplo da Away e oferecer um desconto com uma certa quantia de dólares:

“Dê a seus amigos, parentes e colegas de viagem um código especial com $20 de desconto nas malas da Away. Quando eles usarem o código, você também receberá $20 de desconto em sua próxima compra. Todo mundo sai ganhando.”

Porém, minha estratégia favorita, uma estratégia que escrevi a respeito antes, é oferecer um incentivo físico, assim como faz a Bombas:

“Nos recomende para um amigo, receba meias de graça. 1. Recomende a Bombas para todos que você conhece. 2. Essas pessoas ganham 25% de desconto em sua primeira compra. 3. Você ganha dois pares gratuitos de meias.”

Não há uma forma certa ou errada de incentivar as recomendações, você tem que testar para saber o que ressoa melhor com seus compradores. Mas dada a eficácia do marketing de referência, isso é algo que deve ser considerado caso você ainda não o tenha feito. 

Conclusão

Sua capacidade de escrever bons e-mails—e de enviá-los aos inscritos certos na hora certa—pode significar a diferença entre o fracasso e a prosperidade de uma empresa, uma força a ser reconhecida.

Mas isso não precisa ser um desafio. Eu compartilhei acima diversas marcas que estão fazendo um ótimo trabalho com seu email marketing. Aprenda com elas. Inspire-se em suas campanhas. E eu prometo que você estará concorrendo lado-a-lado com elas e outras em pouco tempo. 

Qual dos exemplos de email marketing para a indústria de vestuário você experimentará primeiro? Deixe um comentário abaixo.