Isso acontece comigo. E se você está lendo isso, provavelmente acontece com você também…
Você faz de tudo por um cliente e, em troca, pede que ele deixe um depoimento.
E então?
Cri… cri… cri...
Nenhuma resposta. Nem sombra de um depoimento. E nenhuma prova social para a sua marca.
Bem, não mais.
Hoje eu vou mostrar para você sete tipos de depoimentos de cliente para você usar em seu planejamento de marketing para conseguir mais conversões, melhorar seus resultados e inspirar lealdade à sua marca.
Use estes 7 exemplos de depoimentos para obter mais clientes
1. Depoimento Citado
Existem três tipos de depoimento citado.
- Citado;
- Citado com imagem de herói; e
- Citado com imagem de herói e call-to-action (CTA)
Vamos discutir rapidamente sobre cada um deles.
i. Citado
Todos nós estamos familiarizados com eles. E se você for sortudo o suficiente, pode ser que você tenha tido a oportunidade de ter um desses na sua foto escolar:
A citação é um dos primeiros tipos de depoimentos (e um dos mais fáceis de se conseguir). Surgindo primeiramente nos jornais, atualmente as citações são comuns em páginas de produtos. Elas têm o propósito de inspirar nos visitantes a confiança de que a compra que eles estão pensando em fazer é uma boa decisão.
Poo~Pourri usa uma barra deslizante em sua página inicial para apresentar seus depoimentos:
Acrescentar recursos adicionais como uma barra deslizante—ou no caso do Poo~Pourri, uma barra deslizante com uma avaliação de “estrelas”— dá aos leitores mais motivos para estabelecer uma relação e legitima ainda mais os depoimentos.
ii. Citado com imagem de herói
As citações, embora sejam fáceis de conseguir, também são fáceis de se produzir. As empresas sabem disso. E é exatamente por isso que muitas adicionam imagens de heróis em seus depoimentos.
Fotos legitimam ainda mais um depoimento e, em muitos casos, aumentam muito as conversões.
Na verdade, quando a 160 Driving Academy substituiu seu banco de imagens de heróis por fotos de pessoas reais, eles aumentaram sua taxa de conversão em 161%.
Shopify apresenta imagens de heróis em alta-resolução para acompanhar seus depoimentos. Quando você vê uma citação de um consumidor—assim como você—é mais fácil criar empatia e avançar para realizar uma compra:
Se clientes evangélicos falam sobre você de forma alegre e empolgada, por que não mostrá-los de uma forma legal, também?
iii. Citado com imagem de herói e call-to-action (CTA)
Você acha que uma citação e uma imagem de herói são suficientes para que um possível cliente compre algo, certo? Errado.
Como publicitários, nós nunca podemos imaginar que os potenciais clientes sabem o que fazer; temos que pegá-los pela mão e mostrar a eles. E é exatamente por isso que os bons depoimentos sempre precisam de uma boa chamada para ação, ou call-to-action (CTA).
Seguindo o exemplo do Shopify, Marucci apresenta uma citação com uma imagem de herói e uma CTA, convidando os leitores a ler um estudo de caso:
Se o visitante estiver interessado, ele pode saber mais sobre a transformação de David Ortiz antes de decidir se Marucci é a melhor opção.
Zapier vai além em relação aos depoimentos. E este é um ótimo exemplo do que é dar um passo a mais. Em vez de apresentar seus depoimentos em uma página específica, eles incluem os depoimentos em posts relevantes, especialmente na forma caixas deslizantes:
É quando um depoimento inicia com uma objeção por parte do comprador, para depois continuar com o elogio e encerrar superando o ceticismo inicial.
Aqui está um exemplo do Bony to Beastly:
Neste exemplo, Dallas aborda uma preocupação comum que os clientes têm quando compram online (“Isso é um golpe?”) para depois migrar para a transformação que ele sofreu ao tomar uma atitude (ou, em outras palavras, fazer uma compra).
Tarefa: Se você está usando um depoimento de citação, certifique-se de que todos possuam uma imagem de herói e uma CTA relevante que dê aos visitantes a oportunidade de saber mais sobre a transformação do cliente, em vez do produto.
2. Depoimento de influencer
Os influenciadores são muito parecidos com os jogadores de futebol da escola. São muito populares entre os colegas, mas é quase impossível ser amigo de um.
Ganhar aquele cobiçado cumprimento de um influencer no hall de entrada é algo incrível. Mas o que é realmente incrível—e onde você deveria focar seus esforços—é conseguir a publicidade de influenciadores no seu negócio.
Pense nisso: todo mundo quer aparecer na Entrepreneur, Forbes, The Huffington Post, etc. Mas tem um problema.
Todos estão correndo atrás disso. O melhor é ser notado por alguma pessoa conhecida, com a qual o seu público está mais familiarizado.
Vamos pegar Di Bruno Bros. como exemplo. Eles são especializados em encontrar os mais deliciosos queijos, carnes e especialidades gastronômicas por aí. E seu esforço vale a pena.
Por ter atraído a atenção de gigantes do mercado como Travel + Leisure e Serious Eats (entre outros), Di Bruno Bros combina citações e marcas de influencers em sua página de mídia:
Você nem sempre conseguirá atrair influencers, isso é fato. Mas você sempre pode aumentar suas chances de ser notado sendo o melhor naquilo que você faz.
Tarefa: Entre em contato com autoridades da sua indústria e pergunte se eles gostariam de experimentar seu produto.
3. Depoimento de redes sociais
As redes sociais têm mudado a forma como nos expressamos. Quando não estamos postando nosso almoço no Instagram ou pedindo likes, estamos indo para as redes sociais para dar voz aos nossos sonhos, medos e, eventualmente, frustrações com nossas marcas favoritas.
Quando é positivo, todos elogiam. E isso é legítimo. A vantagem em relação ao depoimento citado, é que o depoimento social é eficaz porque é possível clicar e ver se a pessoa cuja opinião você está lendo é uma pessoa real, vivendo uma vida real.
Casper inclui tweets e postagens do Instagram dos clientes em seu site para destacar o quão confortáveis são seus produtos:
Fabletics incentiva seus clientes a compartilhar imagens próprias usando o produto no Instagram com a hashtag #MyFabletics…
…e é exatamente isso que eles fazem.
Até agora, a hashtag #MyFabletics já foi usada mais de 37,000 vezes:
Tarefa: Convide seus clientes para deixar um feedback nas redes sociais depois de fazer uma compra. Então, inclua qualquer feedback positivo nas páginas do seu produto.
4. Opinião de clientes
Provavelmente você está familiarizado com a prova social, que é a nossa tendência a assumir que as ações dos outros refletem o comportamento correto numa determinada situação.
Mas nem todas as formas de influência são iguais. O mais importante é quando as ações dos outros pertencem a pessoas parecidas conosco.
Em uma pesquisa de 2008, os hóspedes de um hotel, quando lhes foi dito que a maioria dos hóspedes anteriores que ocuparam seu quarto específico se mostraram mais dispostos a reutilizar suas toalhas do que aqueles que ouviram as normas gerais do hotel.
Colocando de outra maneira, nós preferimos pessoas que pensam como nós. Se você se assemelha a um comprador anterior, você tende a ser mais receptivo em relação ao seu depoimento. Por isso, não é uma surpresa sermos tão sensíveis às opiniões dos clientes.
Na verdade, de acordo com a pesquisa feita pela Deloitte, 60 por cento das pessoas consideram as opiniões tão confiáveis quanto as informações de seus amigos e familiares.
Marcas como Harry’s, uma empresa de produtos para barbear, usa o TrustPilot para aumentar sua confiabilidade.
As opiniões de clientes normalmente são os depoimentos mais fáceis entre os sete tipos abordados porque é muito fácil solicitá-las. De fato, a Casper envia um e-mail após a compra, pedindo que os clientes escrevam uma opinião:
Tarefa: Envie um e-mail para seus clientes 14 dias após a compra pedindo que deixem uma opinião em um site de opiniões relevantes para o mercado. Então, mostre as opiniões em seu site.
5. Estudos de Caso
Os estudos de caso são uma oportunidade para realmente vender ao leitor com base na transformação que um cliente anterior teve.
Usando uma fórmula de copywriting como a Before-After-Bridge (BAB), você pode mostrar aos leitores onde os clientes estavam antes de fazer a compra, onde eles estão agora, depois de fazer a compra, e fazer a ligação usando o seu produto ou serviço.
Kevan Lee do Buffer resume a fórmula BAB de forma incrível:
Steve Kamb do Nerd Fitness usa um estudo de caso como uma maneira de gerar leads para o seu produto principal, The NerdFitness Academy. Kamb apresenta de forma inteligente os e-mails dos clientes para apoiar suas histórias, legitimando o estudo de caso no processo:
Tarefa: Convide um cliente para contar sua história particular após ter usado seu produto, e foque na transformação pela qual ele passou ao fazer isso.
6. Depoimento em vídeo
Os vídeos estão rapidamente se tornando o principal canal publicitário para os donos de empresas.
Na verdade, de acordo com um relatório da Copypress, 51,9% dos profissionais da publicidade no mundo todo consideram o vídeo como o tipo de conteúdo com o melhor RDI.
Marcas como Harry’s e Orabrush aparentemente se tornaram virais do dia para a noite ao potencializar o poder do vídeo para divulgar seus serviços. Como Neil Patel diz, “Se uma imagem vale por mil palavras, então um vídeo é incalculável.”
Mas o vídeo não se limita ao marketing de um produto. Ramit Sethi do I Will Teach You to Be Rich usa o vídeo para divulgar seu produto principal, Zero to Launch—porém, com um toque a mais. Em vez de focar no benefício para quem está assistindo, Ramit se diferencia ao focar na transformação de clientes anteriores.
Combinando valores de uma produção profissional com entrevistas esclarecedoras e acompanhando estudos de caso, Ramit usa seus alunos mais bem-sucedidos como vitrine para vender seu curso. (Observe a chamada “Quick Wins de Sucesso” acima do vídeo para os leitores rápidos):
Outros empreendedores, como Orabrush, já citado, apresentam os depoimentos de vídeo dos clientes em sua página inicial:
Um tempo atrás, os depoimentos em vídeo eram reservados para as empresas com um orçamento de publicidade de 6 dígitos. Mas atualmente qualquer um com um smartphone pode gravar um vídeo em qualquer lugar, a qualquer momento, e registrar seus pensamentos sobre suas marcas favoritas.
Tarefa: Peça aos clientes para gravarem um vídeo de depoimento curto com seus smartphones, falando sobre o que eles mais gostaram sobre a sua marca. Então, apresente os vídeos aos potenciais clientes em momentos específicos na sua jornada de compra.
7. Série de documentário
Assim como a maioria dos publicitários, eu pensei que já tinha visto tudo em relação ao depoimento de clientes. Até que eu conheci Bryan Harris.
Em 2016, Bryan lançou o seu produto principal, Get 10,000 Subscribers, mas foi além e entrevistou seus clientes anteriores: Ele filmou uma série de documentário.
Com uma equipe de filmagem na mão, Bryan visitou três ex-alunos em suas casas para documentar como suas vidas tinham mudado após participar do seu curso.
E os resultados foram incríveis.
Os espectadores amaram, os clientes em potencial compraram o produto de Bryan como nunca haviam comprado antes e a receita foi de $900.000 para $1,5 milhão em menos de 12 meses:
Embora seja impossível saber quanto a série de documentário impactou diretamente a receita anual da Videofruit (somente Bryan sabe isso), poucos podem negar o poder influenciador de destacar os sucessos dos clientes.
Existe algo em dar aos potenciais clientes uma ideia de como sua vida poderia ser se eles fizerem uma compra; algo que leva a publicidade de um produto a um outro nível.
Filmar um documentário não é para qualquer um. E pode não ser para você ou para o seu negócio. Mas mais empreendedores estão optando por vídeos mais profissionais para estimular a venda de seus produtos. E por uma boa razão: isso funciona.
Tarefa: Pergunte aos seus atuais clientes como a vida deles mudou após ter comprado o seu produto e os apresente em um documentário destacando sua transformação.
Conclusão
Os depoimentos de clientes são mais importantes do que nunca. Anos atrás, uma marca podia distrair o seu olhar das notícias negativas. Hoje em dia, qualquer um com um smartphone e uma rede social pode ser um crítico.
A reputação de uma empresa está a poucas teclas de distância. E com isso mente, é sua responsabilidade garantir que a sua reputação continue positiva.
Que tipo de depoimento de cliente você usa em sua publicidade? Deixe um comentário abaixo.
