9 strategie di sconto da usare subito (senza ripercussioni negative sulle vendite)

Gli sconti vengono usati da tanto per incentivare i clienti, attuali e potenziali, all’acquisto.

Non si tratta di una strategia nuova, ma si rivela efficace — quando gli esperti di marketing seguono alcune tra le pratiche migliori.

Il problema però è che spesso questi ultimi offrono sconti dell’intero sito all’intero pubblico — senza pensare a dove si collocano i visitatori nel processo d’acquisto.

Certo, la cosa può anche stimolare più vendite, ma a lungo andare può pure nuocere sul bilancio finale.

La soluzione consiste allora nel trovare l’equilibrio tra quando e quanto spesso usarli e a quale segmento di utenti offrirli. 

In questo articolo ti mostrerò 9 diversi modi di usare gli sconti per aumentare le vendite. In più, includerò delle alternative per ciascuna tattica, nel caso in cui lo sconto non sia un’opzione percorribile. 

Indice

Come e quando usare gli sconti

Gli sconti non sono per tutti.

E io non so dirti se usarli o meno. Ma posso dirti come usarli.

Esiste un’infinità di modi per usare gli sconti per portare più vantaggi e vendite al tuo negozio online. 

Ma devi usarli con saggezza.

La strategia degli sconti dovrebbe sempre dipendere dagli obiettivi di business e dal visitatore individuale. Potresti anche scontare articoli terminati per svuotare il magazzino, invece che per aumentare le entrate.

Diamo un’occhiata a come e quando usare gli sconti, e alle alternative possibili.

1. Colpisci i nuovi visitatori con un’offerta speciale

Quando un visitatore entra per la prima volta nel tuo sito, magari non è pronto a comprare.

Perciò offrirgli un codice sconto da usare subito non è sempre la strategia migliore del mondo.

Invece di chiedere ai nuovi visitatori di comprare troppo presto rispetto alla loro collocazione all’interno del processo d’acquisto, dovresti chiedergli un impegno più piccolo — come darti il loro indirizzo email in cambio di un codice sconto.

Ecco come potresti fare:

Nel creare una campagna per i nuovi visitatori, è importante:

• concentrarsi su uno specifico segmento di visitatori: per assicurarti di offrire questo sconto solo ai nuovi visitatori, metti un cookie nei browser dei nuovi visitatori. Il cookie ti permetterà di tracciare i nuovi visitatori rispetto agli abituali, e di nascondere o mostrare campagne a questo segmento specifico;
• personalizzare il copy: assicurati che il tuo segmento target sappia che l’offerta è esclusiva, solo per lui. Così messaggio e offerta risulteranno più rilevanti, cosa che aumenterà le conversioni;
• fornire una ragione per lo sconto: se vuoi che la gente accetti lo sconto, devi dargliene una ragione. Come scrive Robert Cialdini nel libro Influence, “Alla gente semplicemente piace avere delle ragioni alla base delle sue azioni”. E la parte migliore è che funziona anche se questa ragione è evidente. Per esempio, può essere semplicissima come nell’esempio di cui sopra, dove i visitatori ottengono uno sconto in quanto nuovi visitatori. (Vedi: The Copy Machine Study.)

Alternativa: se non ti va di offrire sconti ai nuovi visitatori, puoi cercare di vendergli il valore della newsletter, così da farti dare il loro indirizzo email.

Ecco l’esempio di A.C. Perchs:

2. Premia i clienti fedeli

Se hai un club fedeltà, puoi, e dovresti, usare gli sconti per premiare i clienti fedeli.

Per esempio, quando un cliente trascorre una certa quantità di tempo sul tuo sito, puoi offrirgli come ringraziamento un codice sconto per il prossimo ordine.

Uno studio dimostra che il 76% dei clienti vuole offerte personalizzate basate sulla loro storia d’acquisto.

Perciò offrire premi sulla base degli acquisti precedenti dei tuoi membri è un ottimo modo di personalizzare le offerte.

Ecco un esempio di come H&M premia i membri del loro club:

Il premio è uno sconto del 10% su tutti i capi, con una data di scadenza per spingere gli acquirenti titubanti ad agire.

Vale la pena menzionare che il valore dei premi dipende dal numero di punti guadagnati. Più punti si fanno, più grosse saranno le ricompense — e più probabile sarà un nuovo acquisto.

Alternativa: esiste sempre un’alternativa agli sconti. Se vuoi premiare i clienti fedeli, puoi anche offrire la spedizione gratis.

Anche H&M offre la spedizione gratis ai membri del suo club:

3. Aumenta le vendite durante le feste

Durante specifiche feste, molti clienti fanno shopping online in cerca di regali per via di un aumento delle promozioni.

E allora perché non capitalizzare il maggior traffico delle feste e guidare i visitatori verso offerte rilevanti?

Ecco l’esempio di una campagna per il Black Friday di Real Coffee:

La campagna durante il Black Friday è stata allestita in tutte le pagine del sito internet tranne quella specifica delle offerte. 

Ciò significa che, cliccando sulla campagna, si va direttamente a una landing page con tutte le offerte disponibili per il Black Friday.

La pagina conteneva solo offerte per il Black Friday, semplificando così ai potenziali clienti la navigazione all’interno della selezione di prodotti scontati e la decisione su cosa prendere.

Alternativa: non tutte le attività devono per forza offrire sconti durante le feste per aumentare le vendite (assolutamente no). Puoi anche usare aggiornamenti di contenuti per ispirare le vendite (anche se non hai un blog). Per esempio, puoi offrire ispirazione per appuntamenti creativi per San Valentino, ricette gratuite per il Cenone, guide fai da te gratuite per gli addobbi di Natale, etc.

Offri consigli sui prodotti nelle guide gratuite ed è più probabile che i visitatori comprino da te sotto le feste.

4. Usa sconti per i primi acquirenti di nuovi prodotti

Al lancio di un prodotto nuovo, vuoi che più persone possibili lo comprino al più presto, no?

Proprio per questa ragione, svariati negozi online promuovono uno sconto pre-ordine per prodotti in arrivo.

Eccone un ottimo esempio recente di Red Rooster Coffee Roaster:

Hanno aggiunto un’atmosfera di scarsità all’email limitando lo sconto ai primi 30 ordini.

Così facendo, danno l’idea di un’offerta più esclusiva, il che porta più traffico sul nuovo prodotto. 

Qui è importante accennare al fatto che bisogna fare attenzione quando si offrono sconti su prodotti nuovi. 

Scontare un prodotto prima del lancio può svalutarlo, dal punto di vista del cliente.

Perciò non offrire grossi sconti su prodotti nuovi, e assicurati che lo sconto riguardi solo una piccola percentuale del prezzo intero.

Per esempio, il prezzo del caffè di Red Rooster Coffee Roaster è 25,99 dollari, quindi stiamo parlando di uno sconto del 20% per cento.

Nello scontare i prodotti, devi chiederti se vuoi offrire uno sconto su percentuale o meno.

Come regola generale, dovresti affidarti all’opzione dal più alto valore percepito.

Perciò, riprendendo l’esempio precedente, io sceglierei uno sconto del 20% per cento perché sembra maggiore di uno di 5 dollari, anche se il risparmio è comunque lo stesso.

Ripeto: si tratta di equilibrio, e potrebbe valer la pena testare quale tipo di sconto funziona meglio sul tuo pubblico e sul prodotto da scontare.

Alternativa: in diversi casi basta usare il fattore scarsità per far pre-ordinare prodotti senza sconti. Una buona strategia è la “tattica dei pochi articoli rimasti”, in cui aggiungere gli articoli pre-ordinabili. 

Nel libro Theory of Psychological Reactance, Jack Brehm afferma che quando le opportunità si fanno meno disponibili perdiamo la nostra libertà di scelta. E quando le nostre scelte sono limitate o minacciate, il bisogno di mantenere questa libertà ci spinge a desiderare l’articolo più di prima. È semplice psicologia.

Ecco l’esempio di Death Wish Coffee: 

5. Riduci i carrelli abbandonati

Probabilmente questa strategia la usi già, ma sarei negligente se non ne parlassi.

Il sessanta per cento degli acquirenti online abbandona il carrello per gli inaspettati costi extra quindi, offrendo uno sconto agli acquirenti che hanno abbandonato, puoi recuperare parte dell’entrata persa.

Ecco come Nicehair usa le campagne exit-intent per ridurre l’abbandono del carrello:

È importante accennare al fatto che dovresti utilizzare gli sconti sui carrelli con moderazione. Se continuamente, davanti all’intenzione del cliente di abbandonare il carrello, offri uno sconto, alla fine i visitatori se lo aspetteranno e abbandoneranno solo per avere uno sconto e non pagare il prezzo pieno.

Nicehair ha condotto una campagna di prova per un periodo limitato di tempo, e il suo totale tasso di conversione è stato del 44,76%. Ovvero quasi la metà dei visitatori intenzionati ad abbandonare è tornata al carrello.

Alternativa: un’alternativa agli sconti sul carrello consiste nell’offerta della spedizione gratuita su ordini dal valore medio superiore a una certa somma.

Stando a HubSpot, il 24% degli acquirenti è pronto a spendere di più per avere la spedizione gratuita, quindi si tratta di un ottimo modo di aumentare il valore medio dell’ordine.

6. Premia le raccomandazioni dei clienti esistenti

Se sei come la maggior parte degli imprenditori, conosci l’importanza del referral marketing. 

Il problema, però, è che sono in pochi a costruire un prevedibile e ripetibile sistema di raccomandazioni all’interno della propria strategia di marketing. 

E i numeri non potrebbero essere più rilevanti. 

Stando a ReferralCandy, l’83% dei clienti soddisfatti è disposto a consigliare prodotti e servizi. Ma solo il 29% lo fa davvero.

Gli sconti costituiscono quindi un incentivo efficace per invitare i clienti a consigliare i nostri prodotti ai propri cari.

Ecco un’email che di recente ho ricevuto da Bonobos:

Offrendo sconti sia a chi consiglia sia a chi viene consigliato, Bonobos incentiva entrambe le parti all’acquisto. Perfetto. Perfetto.

Alternativa: anche qui esistono alternative agli sconti per raccomandazione. Puoi offrire la spedizione di un regalo gratuito o di un campione quando un cliente ti consiglia agli amici.

Ecco l’esempio di Bombas, che offre due paia di calzini gratis per ogni cliente suggerito:

Attenzione: non bisogna necessariamente aggiungere sconti per le raccomandazioni. L’ottantuno per cento dei consumatori si fida più del consiglio di parenti e amici che di altri incentivi.

Perciò da’ ai clienti una ragione per suggerire il tuo negozio ad amici e parenti, e già questo solo ti porterà più affari.

7. Prendi di mira i visitatori con un’offerta personalizzata

Il modo migliore di incrementare le vendite è rivolgersi ai visitatori con messaggi personali.

Che si parli di email commerciali, pubblicità o messaggi sul sito, la strada da percorrere è la personalizzazione.

Se usi Facebook Ads per gestire il traffico del tuo sito, puoi creare un’offerta personalizzata per i visitatori entrati nel sito attraverso un Facebook ad.

Furbo, vero?

Sii creativo con il copy e assicurati che il segmento di visitatori sappia che l’offerta è esclusivamente per loro — e per loro SOLO.

Ecco un esempio veloce che ho fatto per mostrarti come si fa:

Alternativa: puoi anche offrire un aggiornamento di contenuto rilevante per il tuo Facebook ad e chiedere in cambio un indirizzo email.

Diciamo che hai un Facebook ad che promuove una nuova linea di ombretto.

Un’utente naviga nel sito ma non è pronta all’acquisto. Offrile una guida gratuita su come applicare diversi tipi di ombretto per ottenere diversi look in diverse occasioni. E poi nella guida includi dei consigli sui prodotti della nuova linea.

Ecco come potrebbe essere una campagna del genere:

8. Offri sconti su abbonamento

Esistono diversi modi di assicurarsi la customer retention. 

Ma uno dei miei preferiti consiste nel creare un abbonamento al prodotto.

Oggi i consumatori sono alla ricerca soprattutto della convenienza. E più velocemente e più facilmente possono mettere le mani su ciò che vogliono, meglio è.

Anzi, brand come Harry’s, MeUndies e Brushbox, per nominarne solo alcuni, adesso offrono abbonamenti volti alla fidelizzazione del cliente.

Se vuoi incentivare i potenziali clienti a preferire un abbonamento rispetto all’acquisto occasionale, puoi offrire uno sconto sugli abbonamenti.

La maggior parte delle aziende può permetterselo perché sa che aumenterà il lifetime value (LTV) del cliente, e che alla fine recupererà gli sconti. 

MeUndies è un buon esempio di brand che comprende l’importanza della continuità. Di recente, infatti, è passato a un modello su membership per accrescere più rapidamente il business.

Sulle pagine prodotto, MeUndies evidenzia i benefici dell’abbonamento tre volte, benefici che includono uno sconto e colori esclusivi:

Se offri solo abbonamenti, puoi usare degli sconti per passare dagli abbonamenti mensili a quelli annuali.

Alternativa: esistono svariati modi di indirizzare gli utenti verso un abbonamento piuttosto che un acquisto occasionale senza offrire uno sconto. Puoi offrire la spedizione gratuita, o magari concentrarti sulla convenienza, per l’utente, derivante dalla scelta dell’abbonamento.

Ecco un estratto dalla proposta di valore di BeanBox, che si concentra sulla convenienza per l’acquirente:

9. Follow-up per partecipanti agli eventi

Se ospiti o partecipi a eventi per promuovere i tuoi prodotti, c’è molto potenziale nel follow-up con i partecipanti.

Invia un’email ai partecipanti in cui promuovi alcuni dei prodotti promossi all’evento. Assicurati di inserire il link alla pagina del sito che contiene i prodotti in oggetto.

Traccia il link e poi aggiungi una campagna unica al sito per questi visitatori nello specifico, e promuovi lo sconto.

Ecco come potrebbe essere:

Se ti limiti a scontare i prodotti dell’evento e non tutti gli altri, l’offerta diventa più personale ed esclusiva, e quindi di maggiore attrattiva per questo specifico segmento di visitatori.

Alternativa: puoi anche offrire un campione gratuito o un regalo quando i partecipanti all’evento entrano nel sito.

Ecco una buona idea su come limitare il regalo gratuito agli ordini del prodotto specifico, o agli ordini con un maggiore valore medio, come fa Poo Pourri:

Conclusione

Gli sconti non sono altro che una questione di equilibrio. Usandoli con parsimonia e offrendoli nel posto giusto, nel momento giusto e al potenziale cliente giusto, vedrai grandi risultati.

Tieni a mente il processo d’acquisto del cliente, e non distribuire sconti a destra e a manca.

E ricorda: gli sconti non vanno usati solo perché lo fanno tutti. Esiste sempre un’alternativa, se decidi di non voler scontare i tuoi prodotti.

Applichi sconti sui tuoi prodotti? E quali sono le tue esperienze? O magari hai tentato un’alternativa non menzionata in questo post? Lascia un commento qua sotto.