La maggior parte dei commercianti desidera stare al passo con i tempi in termini di ciò che i consumatori vogliono. E ha perfettamente senso. Più conosci i consumatori, meglio puoi pubblicizzare i tuoi prodotti e servizi, aumentando i profitti online.
Nonostante ciò, per entrare nella mente del consumatore medio, devi comprendere cosa si aspetta e cosa cerca durante lo shopping online, e soprattutto, adattare il tuo negozio non solo per soddisfare tali esigenze, ma per superarle.
In questo articolo, scoprirai 19 statistiche e-commerce che ti aiuteranno a comprendere meglio i consumatori odierni e le loro abitudini di shopping, insieme a insegnamenti concreti ed esempi pratici per aiutarti a sviluppare una strategia di marketing efficace.
Indice
Parte 1: dati demografici
1. Nel 2018 ci sono stati 1,8 miliardi di acquirenti digitali nel mondo (Statista)
Al momento della scrittura dell’articolo, ci sono 7,7 miliardi di persone nel mondo.
Questo significa che il 21,55 percento della popolazione mondiale acquista online, e nel 2021, si prevede che il numero supererà i 2,14 miliardi.
Si tratta di un grande numero di potenziali acquirenti.
Quindi, se non stai già vendendo online, questi numeri dovrebbero convincerti a farlo.
Nonostante ciò, più persone fanno shopping online, più aumenta il numero di business, creando un mercato estremamente competitivo.
Questo rende più complicato per i business spiccare rispetto alla concorrenza e aumenta le esigenze di trovare nuovi modi creativi per pubblicizzare i prodotti.
Insegnamento
Non puoi indirizzare la pubblicità verso ogni cliente, devi scoprire qual è il tuo acquirente target e sapere ciò che lo porta ad acquistare. Personalizza la tua attività di marketing per un certo tipo di individui e avrai maggiori possibilità di sopravvivere la competizione.
2. Gli uomini spendono il 68 percento in più online delle donne (KPMG)
Questa statistica è scioccante, ma pensandoci bene, ha senso.
In media, gli uomini spendono 220 $ per transazione rispetto a 151 $ delle donne. Quindi, non è che gli uomini fanno più acquisti delle donne, semplicemente spendono di più per transazione.
I consumatori maschili tendono ad acquistare oggetti più costosi come dispositivi elettronici e prodotti per rasatura. Le donne, invece, acquistano oggetti meno cari, come cosmetici e prodotti per la cura della pelle. Inoltre, quando gli uomini fanno acquisti online, tendono ad essere efficienti, fatto che significa che acquistano in grandi quantità per risparmiare tempo.
Quindi, quando si vendono prodotti rivolti ad un pubblico maschile, puoi aumentare le conversioni offrendo prodotti correlati e pacchetti.
Ecco un esempio di Harry’s:
Quando i prospect si recano sulla pagina di pagamento di Harry’s, possono aggiungere prodotti che completano il loro ordine come poggia rasoio o balsamo dopobarba.
Offrire prodotti correlati durante il pagamento rende le cose più semplici per i clienti, sia uomini che donne, consentendo di aggiungere oggetti rapidamente senza dover abbandonare il carrello alla ricerca di ulteriori prodotti.
Insegnamento
Mostra solo oggetti che sono correlati a quelli già presenti nel carrello. Se gli oggetti correlati si abbinano a quelli nel carrello, è più probabile che il prospect li acquisterà.
3. La generazione X fa più acquisti online rispetto a baby boomer e millennial (KPMG)
Le persone nate nel 1966-1981, o “generazione X” fanno più acquisti online rispetto a ogni altro gruppo di età, in media 19 transazioni all’anno.
Questo potrebbe sorprendere molti considerando che i millennial sono i nativi digitali della nostra società.
Nonostante ciò, dato che i millennial stanno crescendo, iniziando a lavorare e creando famiglie, la spesa aumenta. Si prevede che lo shopping online dei millennial aumenterà esponenzialmente in futuro e sorpasserà quello delle generazioni precedenti.
Quindi, se vuoi pubblicizzare prodotti verso millennial, devi creare una proposta di valore a cui possono identificarsi. I millennial vedono i prodotti che acquistano come un’estensione della loro immagine, e se un prodotto non ha un effetto positivo verso loro stessi, non lo acquistano.
Insegnamento
Devi vendere ai millennial una storia. Chiediti, “Qual è lo scenario in cui il tuo prodotto aiuta a risolvere un problema o permette di stare meglio?”
Parte 2: pagamenti e spese
4. Nel 2019, le vendite e-commerce hanno rappresentato il 14,1 percento di tutte le vendite al dettaglio nel mondo (Statista)
Considerando che più di un decimo delle vendite al dettaglio vengono realizzate online, non puoi sottovalutare l’importanza di continuare ad ottimizzare il tuo negozio online.
Lo shopping online è più popolare che mai, e nel 2021, si prevede che le vendite e-commerce raggiungeranno il 17,5 percento delle vendite al dettaglio nel mondo.
Questo significa che c’è più potenziale per venditori al dettaglio sul web per aumentare traffico e conversioni, oltre che offrire una migliore esperienza online (qualcosa in cui la maggior parte dei negozi online hanno problemi).
Insegnamento
Dai priorità alla user experience sopra a tutto. Una proposta di valore coinvolgente non vale nulla se i visitatori hanno un’esperienza scadente sul tuo sito. Questo è particolarmente importante per quanto riguarda il flusso di pagamento.
5. Esistono più di 286 milioni di account PayPal attivi nel mondo (Statista)
Questo è un 17 percento di crescita annuale rispetto ai 220 milioni nel 2017.
Grazie a PayPal, i prospect possono acquistare prodotti online senza dover usare i dati della carta di credito, semplificando la procedura di pagamento.
Più semplice e veloce è la procedura di pagamento per un prospect, maggiori sono le probabilità che decida di completarla.
Ma questo non significa che i pagamenti con carta di credito siano morti. Secondo un’analisi, il 42 percento degli acquirenti online preferisce pagare con carte di credito.
In sostanza? Offrire ai visitatori opzioni di pagamento multiple aumenta i tassi di conversione e riduce l’abbandono del carrello.
Insegnamento
Intervista i clienti per determinare le loro opzioni di pagamento preferite. Più sono rilevanti le opzioni che offri, più possibilità hai di guadagnare soldi.
6. Nel 1° trimestre del 2019, il 2,72 percento delle visite sui siti e-commerce è stato convertito in acquisti (Statista)
Considerando il tasso di conversione di solo 2,72 percento, c’è ancora tanto da migliorare per l’e-commerce.
Convertire visitatori in clienti sta diventando più difficile a seguito della concorrenza spietata online.
Offrire prezzi bassi o i prodotti migliori non è più abbastanza, con grande dispiacere per molti proprietari di attività. Devi offrire un’esperienza di shopping personale per ogni visitatori individuale.
Ecco un esempio di ASOS, che riconosce i visitatori ricorrenti:
Ho fatto acquisti su ASOS molte volte e a seguito dei cookie usati, non devo più accedere al sito ogni volta che lo visito.
Insegnamento
Usa i cookie per riconoscere clienti ricorrenti e semplifica loro la vita in modo che acquistino di nuovo. Devi anche creare campagne mirate verso segmenti di visitatori specifici che non hanno ancora acquistato da te. Più sono personalizzate le tue campagne, più possibilità hai di ottenere clienti o almeno un lead email.
7. Nel 1° trimestre del 2019, gli smartphone hanno rappresentato il 65% delle visite a siti di vendita al dettaglio nel mondo (Statista)
Il commercio da mobile sta lentamente raggiungendo quello da computer fisso.
I dispositivi mobile sono i preferiti per la navigazione online, con i computer fissi usati per solo il 30 percento delle visite su negozi online.
Nonostante ciò, i computer fissi sono ancora i dispositivi scelti per completare gli ordini.
Gli ordini online da mobile sono il 46 percento, mentre quelli da computer fisso il 54 percento.
Questo determina una sfida per l’e-commerce:
Il percorso di acquisto non è più diretto.
I consumatori passano a canali e dispositivi diversi e le abitudini di acquisto sono sporadiche.
I potenziali clienti lasciano oggetti nel carrello su mobile e quando ritornano da computer fisso, spesso gli oggetti sono spariti.
Tenendo questo a mente, devi considerare il viaggio dell’utente tra vari dispositivi se vuoi ottimizzare le conversioni.
Insegnamento
Integra una strategia di marketing omnicanale con informazioni in tempo reale su tutti i canali e dispositivi. Questo significa aggiornare le informazioni in tempo reale, in modo che gli utenti possano accedere al proprio carrello su ogni dispositivo ed eseguire immediatamente il pagamento o continuare a fare shopping. Per scoprire di più su come convertire visitatori da mobile, leggi questo articolo.
Parte 3: abitudini di acquisto
8. Il 65 percento dei consumatori confronta i prezzi su mobile mentre sono in un negozio fisico (KPMG)
Tutti lo abbiamo fatto almeno una volta, non è vero?
Vuoi acquistare qualcosa, ma vuoi essere certo di non pagare troppo. Per cui vai online per vedere il prodotto è disponibile da qualche altra parte ad un prezzo più basso.
Per evitare che i prospect abbondino un negozio online o offline, molti business offrono price matching.
Ecco un esempio di eBay:
Grazie al price matching, puoi prevenire che i prospect acquistino il prodotto dalla concorrenza a causa del prezzo.
Se un consumatore si trova nel tuo negozio fisico, le possibilità che vada da un’altra parte per acquistare un prodotto se offri price matching sono ridotte.
Insegnamento
Se offri price matching, devi assicurarti di mostrare chiaramente ciò nel negozio, sia online che offline. Posiziona l’offerta sulla pagina iniziale o su un cartello nel negozio fisico per massimizzare la visibilità.
9. Il motivo numero uno per cui le persone fanno acquisti online è perché i negozi sono aperti 24/7 (KPMG)
Il 58 percento di consumatori fa acquisti online a seguito degli orari di apertura (o mancanza degli stessi).
Internet non chiude mai, rendendo più semplice per i consumatori acquistare qualsiasi prodotto in ogni momento.
Fare shopping, per molte persone, non è mai stato più conveniente.
Ma anche se il tuo negozio online non chiude, lo stesso non si può dire per il servizio clienti.
Per prevenire potenziali problemi di prospect che non possono contattarti al di fuori degli orari di ufficio, crea campagne di contatto separate per gli orari di apertura e gli orari di chiusura. In questo modo, puoi dire ai visitatori quando aspettarsi una risposta se il tuo personale è offline.
Ecco un esempio di queste due campagne.
Durante l’orario di apertura:
Create a similar campaign
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Try it outDurante l’orario di chiusura:
Insegnamento
Programma campagne in anticipo da attivare e disattivare seguendo gli orari. Quando fai sapere ai prospect che possono aspettarsi una risposta saranno più pazienti con te (e più inclini ad acquistare).
10. Il 30 percento dei consumatori dice che preferisce acquistare da un sito in cui hanno acquistato in precedenza (KPMG)
Le persone sono abitudinarie. Quando si tratta di acquistare online, ci affidiamo sulla esperienza nostra e di altri per prendere le decisioni di acquisto.
Dopo che i consumatori hanno avuto una buona esperienza con un brand, è probabile che ritorneranno e lo consiglieranno ad altri.
Ecco perché devi provare a far iscrivere nuovi clienti al tuo programma fedeltà o alla tua newsletter. In seguito puoi contattarli tramite email marketing e trasformarli in acquirenti ricorrenti.
Il momento migliore per chiedere ciò ai clienti è sulla pagina di ringraziamento dopo aver completato l’acquisto.
Ecco un esempio di come puoi chiedere a nuovi clienti di unirsi al club fedeltà:
Insegnamento
Considera dove il cliente si trova nel viaggio dell’acquirente. Se ha appena acquistato qualcosa, potrebbe non rispondere bene alla ricezione di un’email di vendita il giorno successivo. Ma se continui ad inviare offerte correlate agli acquisti eseguiti, è probabile che ritornerà nel negozio.
11. Il 59 percento delle persone tra 16 e 36 anni si reca su Amazon prima di qualsiasi altro sito e-commerce (Inviqa)
Penso tutti siano d’accordo sul fatto che Amazon sia uno dei concorrenti principali nel mercato dell’e-commerce.
Di nuovo, tutto si basa sulla convenienza. Se un prospect può acquistare tutti gli oggetti diversi che gli servono in un unico posto, è chiaro che lo farà.
Quindi, per soddisfare questa tendenza in crescita, considera di vendere su Amazon.
Puoi anche aggiungere un pulsante con call-to-action sul sito per collegare oggetti su Amazon.
Ecco un esempio di Breakthrough Clothing:
Insegnamento
Per vendere i tuoi prodotti su Amazon, rendi il percorso dalla pagina del prodotto sul sito alla sezione corrispondente su Amazon il più diretto possibile.
Parte 4: abbandono del carrello
12. Il 53 percento degli acquirenti online abbandona i carrelli a causa di costi extra inaspettati (Baymard Institute)
I “costi extra inaspettati” includono tasse, commissioni e, ovviamente, spese di spedizione.
Per evitare che gli acquirenti abbandonino i carrelli, informa i visitatori dei costi extra prima che si rechino nella pagina di pagamento. Puoi anche offrire spedizione gratis su ordini sopra un valore specifico per ridurre l’abbandono del carrello e aumentare il valore medio dell’ordine.
Secondo HubSpot, il 24 percento degli acquirenti sono pronti a spendere di più per ottenere la spedizione gratis, quindi questo è un modo fantastico per aumentare il valore medio dell’ordine.
Quando un visitatore aggiunge un oggetto al carrello, monitora il valore e attiva una campagna nel primo punto. In seguito, se il valore dell’ordine è abbastanza elevato, offri spedizione gratis.
Per incoraggiare i visitatori ad acquistare di più, puoi aggiungere suggerimenti per prodotti nella campagna con una call-to-action “aggiungi al carrello”.
Ecco un esempio:
Insegnamento
Identifica i motivi per cui gli acquirenti abbandonano il carrello e risolvi tali motivi con una campagna di exit-intent o con una email di carrello abbandonato.
13. Le email di carrello abbandonato hanno un tasso di apertura del 45 percento (Moosend)
Se sei mai uscito dalla pagina di pagamento di un sito prima di completare un ordine, è probabile che abbia ricevuto un’email di carrello abbandonato.
E se ti è capitato, sai che l’obiettivo è aiutarti a cambiare idea e acquistare qualcosa.
Il profitto medio per ogni email di carrello abbandonato è di 5,64 $, rispetto a solo 0,02 $ per email promozionali e 0,18 $ per email di benvenuto.
Quindi, è possibile fare tanti soldi in questo modo.
Ecco un buon esempio di Man Crates:
Insegnamento
Esiste un motivo per cui aggiungiamo oggetti al carrello, e un motivo, o più motivi, per cui decidiamo di non acquistare. Se riesci a identificare due motivi validi per i prospect, potrai scrivere l’email di recupero perfetta.
14. Le email di carrello abbandonato inviate entro 20 minuti hanno un tasso di conversione medio del 5,2 percento (PrestaShop)
Le tempistiche di invio delle email di carrello abbandonato hanno un effetto importante sui tassi di conversione.
Le email inviate entro un’ora hanno un tasso di conversione medio del 4,5 percento, mentre le email inviate dopo più di 24 ore dall’abbandono del carrello solo del 2,6 percento.
I consumatori sono costantemente bombardati da materiale promozionale e questo rende più difficile per i commercianti essere ricordati dal prospect.
Ecco perché è importante inviare email di carrello abbandonato direttamente dopo che un prospect abbandona il carrello, per assicurare che il brand venga subito ricordato non appena ricevuto l’email.
Ecco un esempio di Bean Box:
Questa email è arrivata solo 10 minuti dopo aver abbandonato il carrello e mentre stavo ancora pensando al caffè.
Insegnamento
Automatizza le email di carrello abbandonato e attivale entro 20 minuti dopo l’abbandono del carrello da parte dei prospect. Assicurati di scrivere un oggetto di effetto e includi gli oggetti del carrello nell’email insieme a varie call-to-action per tornare al carrello.
15. Le campagne di exit-intent convertono dal 2 al 4 percento di visitatori che abbandonano il sito (Sleeknote)
So cosa stai aspettando.
Sì, le campagne di exit-intent sono fastidiose…
Ma solo se non le usi correttamente.
Una buona pratica è aggiungere campagne di exit-intent sulla pagina di pagamento per ridurre l’abbandono del carrello. Grazie alle campagne di exit-intent, puoi trasformare visitatori che abbandonano il sito in lead email o, ancora meglio, portarli a completare l’acquisto.
Ecco un esempio di minimum focalizzato nell’ottenere lead:
Questa campagna specifica ha registrato un tasso di conversione del 37,4 percento quando era disponibile.
Un’altra opzione è dare il codice sconto direttamente nella campagna come Nicehair:
Nicehair ha testato questa campagna su siti diversi (sito internazionale, sito svedese, sito danese e sito norvegese) per un periodo limitato per vedere se fosse possibile ridurre l’abbandono del carrello.
Hanno reso chiaro che il codice sconto doveva essere usato immediatamente, per spingere gli acquirenti a completare l’acquisto anziché abbandonare il carrello.
Il tasso di conversione medio di questa campagna sui quattro siti? Un incredibile 44,76 percento. Hai capito bene: quasi la metà dei visitatori che hanno abbandonato il carrello sono tornati indietro dopo aver visto questa campagna.
Ma anche se queste due campagne hanno avuto risultati estremamente positivi, Nicehair e minimum conoscono l’importanza di usare gli sconti sporadicamente.
Quando non usi sconti di frequente, puoi avere successo con percentuali di sconto più basse.
Insegnamento
Identifica perché i visitatori abbandonano il carrello e prova ad eliminare tale motivo nelle campagne di exit-intent. Usa gli sconti sporadicamente e pensa a quale altro valore puoi offrire agli acquirenti che abbandonano il carrello. (Per esempio, offri di salvare il carrello, inviare notifiche quando gli articoli saranno scontati, porre delle domande e così via).
Parte 5: recensioni e servizio clienti
16. Il 30 percento dei consumatori online ha pubblicato una recensione di un prodotto online (KPMG)
Le recensioni sono altamente efficaci quando si parla di convincere i prospect ad acquistare, ed ecco perché dovresti spingere i visitatori a lasciare recensioni della loro esperienza di acquisto.
Il momento migliore per chiedere una recensione è proprio dopo l’acquisto sulla pagina di ringraziamento.
Ecco un esempio di Livingshop:
Se i clienti non rispondono, prova a inviare un’email come Billigvoks:
Se i clienti lasciano recensioni su siti specifici come Trustpilot, devi includere alcune di quelle recensioni sul tuo sito.
Non è abbastanza avere le recensioni su siti terzi se vuoi che siano efficaci, devi averle dove avviene l’azione, cioè sul tuo sito.
Insegnamento
Spingi i clienti a lasciare recensioni e mostrale sul tuo sito. Se hai una sezione per recensioni sulle pagine dei prodotti, devi includere anche quelle negative. Altrimenti, le recensioni positive sembreranno poco affidabili.
17. L’81 percento dei consumatori si fida del parere di amici e parenti sui business (HubSpot)
Lo shopping online rende semplice per i consumatori mostrare un prodotto specifico ad amici o parenti per ricevere una seconda opinione prima di completare l’acquisto.
Questo può essere condiviso tramite link su SMS, email, social media o altri canali.
Se amici e parenti consigliano un prodotto rispetto ad un altro, siamo più inclini ad acquistare quello consigliato, a prescindere da prezzo e qualità.
Per aiutare i visitatori ad acquistare, includi diverse opzioni di condivisione che renderanno più semplice per i potenziali clienti ricevere l’approvazione dai propri amici.
Puoi anche fare come Mulberry e includere un’opzione “Hint hint” sulle pagine dei prodotti:
Cliccando sul pulsante, si attiva un popup con l’opzione per inviare un’email ad un amico per informarlo che ti piace tale prodotto.
Ecco l’aspetto dell’email.
Insegnamento
Permetti al consumatore di condividere prodotti dal sito con amici e parenti facilmente tramite vari canali. Assicurati di includere un link diretto al catalogo del prodotto insieme ad una immagine del prodotto.
18. L’80 percento degli intervistati ha affermato di aver smesso di acquistare da un’azienda a causa di un’esperienza clienti scadente (HubSpot)
Qualcuno un tempo disse di non sottovalutare mai il potere di un sorriso. (Oppure ero io, non ricordo.)
Anche se potrebbe non essere possibile sorridere ai clienti online, possiamo farli sentire apprezzati diffondendo positività e consentendo loro di vivere un’esperienza unica quando ci contattano.
Un’esperienza negativa viene ricordata dal prospect per più tempo rispetto ad un’esperienza positiva.
Ecco perché devi assicurarti che ogni persona che interagisce con il tuo brand abbia una buona esperienza.
Una buona idea è intervistare i visitatori del sito per ottenere informazioni su come migliorare l’esperienza clienti, anche se pensi che sia già perfetta.
Un modo per fare ciò è usare una campagna multistep sul sito per chiedere in modo educato l’opinione dei visitatori.
Ecco un esempio su come fare:
Insegnamento
Intervista i visitatori e chiedi maggiori informazioni sulla loro esperienza. Più dati hai, più potrai prevenire esperienze negative.
19. Il 51 percento dei consumatori si affida a società che consentono ai visitatori di contattare facilmente le persone dietro la stessa (KPMG)
Quante volte ti è capitato di dover contattare una società e non essere in grado di trovare le informazioni di contatto?
Più di una volta, vero?
Questa non è una buona user experience.
Devi consentire alle persone di contattarti facilmente. Immagina se un potenziale cliente non riesce a contattarti e decidere di fare acquisti altrove.
Per prevenire ciò, puoi aggiungere una campagna di contatto al sito invitando i visitatori a contattarti.
Ecco un esempio:
Insegnamento
Invita i visitatori a contattarti in modo da rispondere a domande o problemi che potrebbero avere. Rendi i moduli di contatto personali aggiungendo foto dello staff e personalizza le campagne seguendo lo stile delle diverse pagine del tuo sito.
Conclusione
Sviluppare una strategia di marketing efficiente per un negozio online richiede conoscenza di statistiche e-commerce, tendenze e abitudini dei consumatori.
Mi auguro che questo articolo ti abbia fornito l’aiuto necessario per avviare tale strategia e che abbia trovato le risposte che stai cercando.
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