Les remises sont utilisées depuis longtemps pour inciter les clients et les prospects à effectuer un achat.
Il ne s’agit pas d’une nouvelle stratégie, mais elle est efficace lorsque les spécialistes du marketing suivent quelques bonnes pratiques.
Le problème, cependant, est que les spécialistes du marketing proposent souvent des remises sur l’ensemble du site à l’ensemble de leur public, sans tenir compte de la position des visiteurs dans le parcours de l’acheteur.
Bien sûr, cela peut susciter plus de ventes, mais cela peut nuire à vos résultats à long terme.
La solution consiste donc à trouver un équilibre entre le moment et la fréquence de leur utilisation et le segment d’utilisateurs à qui les proposer.
Dans cet article, je vais vous montrer 9 façons différentes d’utiliser les remises pour obtenir plus de ventes. De plus, je vous propose des alternatives pour chaque tactique si les remises ne sont pas une option viable.
Table des matières
1. Encouragez les nouveaux visiteurs avec une offre spéciale
2. Récompenser les clients fidèles
3. Augmenter les ventes pendant les fêtes
4. Utilisez les remises pour les nouveaux produits
5. Réduire les paniers abandonnés
6. Récompenser les recommandations des clients existants
7. Recibler les visiteurs avec une offre personnalisée
Comment et quand utiliser les remises
Les réductions ne sont pas pour tout le monde.
Et je ne peux pas vous dire si vous devez les utiliser ou non. Mais je peux vous dire comment les utiliser.
Il existe d’innombrables façons d’utiliser les remises pour obtenir plus de prospects et de ventes pour votre boutique en ligne.
Mais vous devez les utiliser à bon escient.
Votre stratégie de remise doit toujours dépendre des objectifs de votre entreprise et de chaque visiteur. Vous souhaitez peut-être réduire les articles en fin de série pour écouler les stocks et non pour augmenter les recettes.
Voyons comment et quand utiliser les remises, et quelles sont les autres solutions possibles.
1. Encouragez les nouveaux visiteurs avec une offre spéciale
Lorsqu’un visiteur entre pour la première fois sur votre site, il n’est peut-être pas prêt à acheter.
Leur offrir un code de réduction à utiliser immédiatement n’est donc pas toujours la meilleure stratégie.
Au lieu de demander aux nouveaux visiteurs d’acheter si tôt dans le parcours de l’acheteur, vous devriez leur demander un engagement plus modeste, par exemple vous donner leur adresse électronique en échange d’un code de réduction.
Voici à quoi cela pourrait ressembler :
Lorsque vous créez une campagne pour les nouveaux visiteurs, il est important de :
- Cibler un segment spécifique de visiteurs : Pour vous assurer que vous n’offrez cette remise qu’aux nouveaux visiteurs du site, placez un cookie dans le navigateur des nouveaux visiteurs. Cela vous permet de suivre les nouveaux visiteurs par rapport aux visiteurs habituels et de masquer ou d’afficher les campagnes destinées à ce segment.
- Personnalisez le texte : Assurez-vous que votre segment cible sait que l’offre lui est exclusive. Cela rend le message et l’offre plus pertinents, ce qui augmentera les conversions.
- Donnez aux gens une raison d’accepter votre remise : Si vous voulez que les gens acceptent votre remise, donnez-leur une raison. Comme l’écrit Robert Cialdini dans son livre Influence, “les gens aiment simplement avoir des raisons pour ce qu’ils font”. La meilleure partie est que cela fonctionne même si la raison est évidente. Par exemple, elle peut être aussi simple que dans l’exemple ci-dessus où les visiteurs bénéficient d’une réduction parce qu’ils sont de nouveaux visiteurs. (Voir : L’étude de la machine à copier. )
Alternative : Si vous ne souhaitez pas offrir de remises aux nouveaux visiteurs, vous pouvez essayer de leur vendre la valeur de votre newsletter pour obtenir leur adresse électronique.
Voici un exemple de A.C. Perchs :
2. Récompenser les clients fidèles
Si vous avez un club de fidélité, vous pouvez, et devez, utiliser des remises pour récompenser les clients fidèles.
Par exemple, lorsqu’un client dépense un certain montant sur votre site, vous pouvez lui offrir un code de réduction sur sa prochaine commande en guise de remerciement.
Un rapport montre que 76 % des clients veulent des offres personnalisées basées sur leur historique d’achat.
Proposer des récompenses en fonction des achats précédents de vos membres est donc un excellent moyen de personnaliser les offres.
Voici un exemple de la façon dont H&M récompense les membres de son club :
La récompense est une réduction de 10 % sur toutes les robes avec une date d’expiration pour inciter les acheteurs à passer à l’action.
Il convient de mentionner que la valeur des récompenses dépend du nombre de points que vous gagnez. Plus vous obtenez de points, plus les récompenses sont importantes – et plus vous êtes susceptible d’acheter à nouveau.
Alternative : Il y a toujours une alternative aux remises. Si vous souhaitez récompenser vos clients fidèles, offrez plutôt la livraison gratuite.
H&M offre également la livraison gratuite aux membres du club :
3. Augmenter les ventes pendant les fêtes
Pendant les fêtes de fin d’année, de nombreux consommateurs se rendent en ligne pour acheter des cadeaux en raison de l’augmentation des promotions de vacances.
Alors, pourquoi ne pas tirer parti de l’augmentation du trafic pendant les vacances et guider vos visiteurs vers des offres pertinentes ?
Voici un exemple de campagne de Black Friday de Real Coffee :
La campagne a été diffusée sur toutes les pages du site Web pendant le Black Friday, à l’exception de la page contenant les offres.
Cela signifie que lorsque vous cliquez sur la campagne, vous accédez directement à une page de renvoi contenant toutes les offres disponibles du vendredi noir.
La page ne contenait que les offres du vendredi noir, ce qui permettait aux prospects de parcourir plus facilement la sélection de produits à prix réduit et de prendre une décision quant à leur achat.
Alternative : Toutes les entreprises n’ont pas besoin de proposer des remises pendant les fêtes pour obtenir plus de ventes (loin de là). Vous pouvez également utiliser les mises à jour de contenu pour inspirer les ventes (même si vous n’avez pas de blog). Par exemple, vous pouvez offrir de l’inspiration pour des rendez-vous créatifs le jour de la Saint-Valentin, des recettes gratuites pour Thanksgiving, des guides de bricolage gratuits pour les décorations de Noël, etc.
Proposez des recommandations de produits dans vos guides gratuits et les visiteurs seront plus enclins à acheter chez vous pendant les fêtes.
4. Utilisez les remises pour les nouveaux produits
Lorsque vous lancez un nouveau produit, vous voulez que le plus grand nombre possible de personnes l’achètent, n’est-ce pas ?
C’est pour cette raison que de nombreux magasins en ligne proposent des remises sur les précommandes de produits à venir.
Voici un bon exemple récent, celui du torréfacteur Red Rooster Coffee Roaster :
Ils ont ajouté la rareté à l’e-mail en limitant la remise aux 30 premières commandes.
Ce faisant, ils donnent l’impression que l’offre est plus exclusive, ce qui augmente le trafic vers le nouveau produit.
Il est important de mentionner ici que vous devez être prudent lorsque vous proposez des remises sur de nouveaux produits.
Rabaisser un produit avant son lancement peut le dévaloriser dans l’esprit du prospect.
Ne proposez donc pas de rabais importants sur les nouveaux produits, et veillez à ce que le rabais ne représente qu’un faible pourcentage du prix total du produit.
Par exemple, le prix du café du torréfacteur Red Rooster est de 25,99 $, ce qui représente une réduction d’environ 20 %.
Lorsque vous accordez des remises sur vos produits, vous devez déterminer si vous souhaitez offrir un pourcentage de remise ou des montants en dollars.
En règle générale, vous devriez choisir l’option qui a la valeur perçue la plus élevée.
Ainsi, dans l’exemple ci-dessus, j’opterais pour la remise de 20 % car elle me semble plus élevée que la remise de 5 $, même si les économies sont les mêmes quel que soit votre choix.
Là encore, il s’agit d’un équilibre, et il peut être intéressant de tester le type de rabais qui convient le mieux à votre public et au produit que vous remettez.
Alternative : Dans de nombreux cas, il suffit d’utiliser la rareté pour inciter les gens à précommander des articles sans remise. Une bonne stratégie est la “tactique du peu d’articles restants”, où vous indiquez combien d’articles sont disponibles pour la précommande.
Dans son livre intitulé Theory of Psychological Reactance, Jack Brehm affirme que lorsque les opportunités deviennent moins disponibles, nous perdons notre liberté de choix. Et lorsque nos choix sont limités ou menacés, notre besoin de conserver cette liberté nous pousse à vouloir l’objet encore plus qu’avant. C’est de la psychologie simple.
Voici un exemple du café Death Wish :
5. Réduire les paniers abandonnés
Il est probable que vous utilisez déjà cette stratégie, mais je m’en voudrais de ne pas la mentionner.
Soixante pour cent des acheteurs en ligne abandonnent leur panier en raison de coûts supplémentaires inattendus. En offrant une réduction aux acheteurs qui abandonnent, vous pouvez récupérer une partie de ce manque à gagner.
Voici comment Nicehair utilise des campagnes de type “exit-intent” pour réduire les abandons de panier :
Il est important de mentionner que vous devez utiliser les remises dans votre panier avec parcimonie. Si vous proposez constamment une remise à la sortie du panier, les visiteurs s’y attendront et abandonneront juste pour bénéficier d’une remise et ne pas payer le prix fort.
Nicehair a mené cette campagne à titre expérimental pendant une période limitée, et son taux de conversion global était de 44,76 %. Cela représente près de la moitié des visiteurs qui ont abandonné et qui sont retournés à leur panier.
Alternative : Une alternative à l’offre de remises dans le panier est de proposer la livraison gratuite pour les commandes dont la valeur moyenne dépasse un certain montant.
Selon HubSpot, 24 % des acheteurs sont prêts à dépenser plus pour bénéficier de la gratuité des frais de port, ce qui constitue un excellent moyen d’augmenter la valeur moyenne des commandes.
Voici comment vous pouvez demander aux visiteurs qui abandonnent de rajouter des articles à leur panier en utilisant Drip:
6. Récompenser les recommandations des clients existants
Si vous êtes comme la plupart des propriétaires d’entreprise, vous connaissez l’importance du marketing de recommandation.
Le problème, cependant, est que peu d’entre eux intègrent un système de recommandation prévisible et reproductible dans leur marketing.
Et les chiffres ne pourraient pas être plus révélateurs.
Selon ReferralCandy, 83 % des clients satisfaits sont prêts à recommander des produits et des services. Pourtant, seuls 29% le font réellement.
Les remises sont donc un moyen efficace d’inciter les clients à recommander leurs proches.
Voici un courriel récent que j’ai reçu de Bonobos :
En offrant des réductions à la fois au parrain et au filleul, Bonobos incite les deux parties à acheter quelque chose. Gagnant. Gagnant.
Alternative : Là encore, il existe des alternatives à l’offre d’une remise en échange de recommandations. Vous pouvez proposer d’envoyer un cadeau gratuit ou un échantillon de produit lorsqu’un client a recommandé des amis.
Voici l’exemple de Bombas, qui offre deux paires de chaussettes gratuites pour chaque client qu’il recommande :
Remarque : il n’est pas nécessaire d’ajouter une remise pour les recommandations. Quatre-vingt-un pour cent des consommateurs font confiance aux conseils de leurs amis et de leur famille plutôt qu’à toute autre incitation.
Donnez aux clients une raison de recommander leurs amis et leur famille, et ce seul fait vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires.
7. Recibler les visiteurs avec une offre personnalisée
La meilleure façon de stimuler les ventes est de cibler vos visiteurs avec des messages personnels.
Qu’il s’agisse de vos courriels de marketing, de vos publicités ou de vos messages sur le site, la personnalisation est la voie à suivre.
Si vous utilisez les publicités Facebook pour attirer du trafic sur votre site, vous pouvez créer une offre personnalisée pour les visiteurs qui arrivent sur votre site par le biais d’une publicité Facebook.
Intelligent, non ?
Faites preuve de créativité dans le texte et veillez à ce que ce segment de visiteurs sache que l’offre est exclusive pour eux, et eux SEULEMENT.
Voici un exemple rapide que j’ai réalisé pour montrer comment vous pouvez le faire :
Autre solution : Vous pouvez également proposer une mise à jour du contenu en rapport avec votre publicité Facebook et demander une adresse électronique en échange.
Disons que vous avez une publicité sur Facebook pour promouvoir une nouvelle ligne d’ombres à paupières.
Un utilisateur clique sur votre site mais n’est pas prêt à acheter. Proposez-lui un guide gratuit sur la façon d’appliquer différents types d’ombres à paupières pour différents looks et occasions. Puis, incluez dans le guide des recommandations de produits de votre nouvelle ligne de produits.
Voici à quoi pourrait ressembler une telle campagne :
8. Offrez des remises sur les abonnements
Il existe de nombreuses façons d’améliorer la fidélisation des clients.
Mais l’une de mes préférées est la création d’un abonnement pour votre produit.
Aujourd’hui, les consommateurs recherchent avant tout la commodité. Et plus ils peuvent mettre la main sur ce dont ils ont besoin rapidement et facilement, mieux c’est.
En fait, des marques comme Harry’s, MeUndies et Brushbox, pour n’en citer que quelques-unes, proposent désormais des abonnements afin d’améliorer la fidélisation des clients.
Si vous souhaitez inciter les prospects à choisir un abonnement plutôt qu’un achat unique, vous pouvez proposer une remise sur vos abonnements.
La plupart des entreprises peuvent se permettre de le faire parce qu’elles savent que cela augmentera la valeur de la durée de vie de leurs clients (LTV) et que cela leur rapportera des bénéfices.
MeUndies est un bon exemple de marque qui comprend l’importance de la continuité. En fait, elle a récemment opté pour un modèle d’adhésion afin de développer plus rapidement son activité.
Sur leurs pages de produits, les MeUndies mettent trois fois en avant les avantages de leur abonnement, qui comprend une réduction et des couleurs exclusives :
Si vous ne proposez que des abonnements, vous pouvez utiliser les remises pour transformer les abonnements mensuels en abonnements annuels.
Chez Drip, nous offrons un rabais de 20% sur les plans annuels parce que nous savons que la VLT des clients augmente s’ils choisissent cette option.
Alternative : Il existe de nombreuses façons d’inciter les utilisateurs à choisir un abonnement plutôt qu’un achat unique sans proposer de remise. Vous pouvez offrir la livraison gratuite, ou mettre l’accent sur la commodité pour l’utilisateur de choisir un abonnement.
Voici un extrait de la proposition de valeur de BeanBox, axée sur la commodité pour l’acheteur :
9. Suivi des participants à l’événement
Si vous organisez ou participez à des événements pour promouvoir vos produits, le suivi des participants après l’événement présente un grand potentiel.
Envoyez un courriel aux participants dans lequel vous faites la promotion de certains des produits que vous avez présentés lors de l’événement. Veillez à créer un lien vers une page de votre site présentant ces produits.
Suivez le lien et ajoutez ensuite une campagne unique sur votre site pour ces visiteurs spécifiquement et faites la promotion de votre rabais.
Voici à quoi cela pourrait ressembler :
Lorsque vous ne remettez que les produits de l’événement et non tous vos produits, l’offre devient plus personnelle et exclusive, et donc plus attrayante pour ce segment spécifique de visiteurs.
Autre solution : Vous pouvez également offrir un échantillon ou un cadeau gratuit lorsque les participants à votre événement entrent sur votre site.
C’est une bonne idée de limiter le cadeau gratuit à des commandes de produits spécifiques, ou à des commandes dont la valeur moyenne est plus élevée, comme le fait Poo Pourri :
Conclusion
L’utilisation des remises est une question d’équilibre. Si vous les utilisez avec parcimonie et les proposez au bon endroit, au bon moment et au bon prospect, vous obtiendrez d’excellents résultats.
Gardez à l’esprit le parcours de l’utilisateur et ne proposez pas de remises à tout le monde et partout.
Et n’oubliez pas que vous ne devez pas utiliser les remises uniquement parce que tout le monde le fait. Il y a toujours une alternative si vous décidez que vous ne voulez pas faire de rabais sur vos produits.
Faites-vous des remises sur vos produits ? Et quelles sont vos expériences ? Ou peut-être avez-vous essayé une alternative non mentionnée dans ce post ? Laissez un commentaire ci-dessous.
