Si vous êtes comme la plupart des commerçants en ligne, vous comptez davantage sur un canal payant comme la publicité Facebook que sur d’autres canaux comme la recherche organique.
Après tout, vous devez dépenser de l’argent pour en gagner.
Cependant, avec des coûts d’acquisition de clients qui montent en flèche, vous devez obtenir des prospects de la plus haute qualité au moindre coût, et ce, le plus rapidement possible.
Et les publicités pour l’acquisition de leads sur Facebook sont un excellent moyen d’y parvenir, mais seulement si vous suivez les meilleures pratiques, dont je vais vous parler dans cet article.
Je vous montrerai également sept exemples de publicités Facebook à fort taux de conversion et les raisons pour lesquelles elles fonctionnent si bien.
Donc, si vous êtes prêt à créer des publicités d’acquisition de leads Facebook très performantes, suivez ce guide :
Qu’est-ce que les publicités de leads Facebook ?
Les publicités de leads Facebook sont des publicités qui apparaissent sur les flux et les stories des utilisateurs sur Facebook et Instagram.
Elles aident les entreprises à collecter les coordonnées des utilisateurs, telles que les adresses e-mail et les numéros de téléphone, sans quitter la plateforme.
Semblables à d’autres types de publicités payantes, les publicités de prospects Facebook vous permettent d’atteindre un public cible spécifique sur les deux plateformes. Ainsi, vous pouvez générer des prospects ciblés et de qualité qui sont automatiquement envoyés à votre CRM.
Si vous avez besoin d’une mise à jour ou d’un guide étape par étape sur la façon de configurer les publicités de prospects Facebook, consultez la ressource de Facebook avant de commencer.
1. Développez votre liste de diffusion
Comme leur nom l’indique, les annonces publicitaires Facebook sont un excellent outil pour développer votre liste d’adresses électroniques avec des prospects très pertinents.
L’un des principaux avantages de ces publicités est que les formulaires instantanés sont pré-remplis, ce qui permet aux utilisateurs de s’inscrire très facilement à votre newsletter.
(Source : Facebook)
Les utilisateurs peuvent facilement s’inscrire à votre newsletter en quelques clics (et sans quitter la plateforme), et Facebook envoie automatiquement vos nouveaux prospects à votre CRM.
Si les annonces de prospects vous aident à collecter des prospects ciblés à l’aide de formulaires simples, votre tâche la plus importante est d’optimiser vos annonces pour obtenir des conversions élevées.
Pour y parvenir, créez des publicités de prospects (leads) qui correspondent à votre public cible et qui offrent une incitation.
Voici deux façons intelligentes d’y parvenir.
i. Offrez un code de réduction
Ce n’est pas un secret, les consommateurs adorent les réductions.
Utilisé correctement, un code de réduction peut inciter les visiteurs à passer à l’action, par exemple en passant une commande ou en s’inscrivant à votre newsletter.
Il n’est pas surprenant que les remises fonctionnent comme un charme dans les annonces de prospects Facebook.
Jetez un coup d’œil à cet exemple du cybermarchand de lingerie Boux Avenue :
Dans cette annonce, Boux Avenue met en avant l’avantage de la newsletter (recevoir des nouvelles) et le gain financier que vous obtiendrez en vous inscrivant (20 % de réduction sur votre première commande).
Si vous êtes intéressé par l’offre de Boux Avenue, il vous suffit de cliquer sur le bouton Appel à l’action (CTA) “S’inscrire” et de soumettre le formulaire pré-rempli.
L’entreprise affiche le code de réduction lorsque vous remplissez le formulaire sur Facebook, de sorte que vous n’avez pas à compromettre l’expérience de navigation.
ii. Organisez un concours
Si les remises sont efficaces pour convertir certains utilisateurs en abonnés, elles risquent de réduire la valeur perçue de vos produits.
Si vous n’êtes pas prêt à faire des réductions sur vos produits pour collecter des adresses électroniques, vous pouvez organiser un concours et faire de l’inscription par courrier électronique la condition de participation.
Nous savons, grâce à l’expérience de nos clients, que les produits physiques convertissent mieux que les codes de réduction comme incitation.
Mais pour certaines entreprises, surtout si elles vendent des articles coûteux, il est presque impossible de donner des produits.
Audi est l’une de ces marques qui a trouvé une solution intelligente à ce problème :
(Concours d’automne ! Voulez-vous avoir les clés de cette toute nouvelle Audi A4 Avant et tester notre voiture familiale et professionnelle populaire pendant 30 jours ? Alors inscrivez-vous à la newsletter d’Audi Danemark et participez au concours).
Au lieu d’offrir un code de réduction ou un produit physique, Audi organise un concours pour gagner un essai de 30 jours avec sa nouvelle voiture, et ils ont besoin de votre nom et de votre adresse e-mail pour participer au concours.
Un concours est une publicité intelligente car Audi sait quel type d’incitation résonne avec son public cible. De plus, elle sait qu’elle peut convertir plus facilement les prospects qui réservent un essai routier.
De cette façon, Audi recueille des prospects très ciblés sur Facebook qu’elle peut ensuite entretenir par le biais du marketing par email et des publicités payantes.
2. Proposez des offres limitées dans le temps
Les annonces de leads (prospects) sur Facebook n’augmentent pas seulement le nombre d’inscriptions à votre newsletter, mais elles aident également les prospects à entrer dans votre tunnel de vente à partir d’une étape ultérieure.
En d’autres termes, vous pouvez utiliser les publicités de prospects pour déclencher un formulaire d’achat, tout comme un formulaire d’inscription à la newsletter.
En ajoutant une offre spéciale et un élément déclencheur de persuasion à vos annonces de prospects, vous pouvez augmenter leur efficacité.
Regardez cet exemple de Virgin Active South Africa :
Dans cette campagne de promotion des ventes, l’entreprise utilise une vidéo dans son annonce principale pour se démarquer.
En demandant aux utilisateurs : “L’été est-il prêt pour vous ?” Virgin Active mène une campagne saisonnière visant à susciter davantage d’adhésions aux salles de sport à l’approche de l’été.
Plutôt que de donner un code de réduction aux nouveaux clients, l’entreprise offre une adhésion gratuite pendant trois mois, si vous vous inscrivez à sa salle de sport avant le 21 octobre.
Comme il s’agit d’une offre à durée limitée, Virgin Active crée un sentiment d’urgence et incite les utilisateurs à agir rapidement avant l’expiration de l’offre.
Au lieu de collecter d’abord des abonnés par e-mail, Virgin Active adopte une approche plus directe de la génération de leads et invite les utilisateurs à remplir ce formulaire instantané pour devenir client.
Vous pouvez également essayer de lancer une offre à durée limitée à l’aide de Facebook lead ads, surtout si le parcours de l’acheteur est plus long que d’habitude, ou si vous devez mettre en contact de nouveaux prospects avec un vendeur avant de les convertir en clients.
3. Encouragez les inscriptions à des cours en ligne
Les marques de commerce électronique ne sont pas les seules à utiliser les publicités Facebook pour générer des prospects.
Les blogueurs et les éducateurs en ligne profitent depuis longtemps de la plateforme pour acquérir de nouveaux lecteurs et étudiants.
Bien que les ressources gratuites, telles que les lead magnets permanents, soient efficaces pour générer des prospects froids (nous y reviendrons dans un instant), de nombreux blogueurs et entreprises B2B utilisent les annonces de prospects Facebook pour demander des engagements plus importants, tels que des inscriptions à des cours en ligne.
Voici un exemple de l’entreprise de médias numériques Girlboss :
En partenariat avec une société de financement, Girlboss annonce son nouveau cours en ligne et vous invite à vous y inscrire, directement via le formulaire instantané sur Facebook.
Ce qui fait le succès de cette publicité principale, c’est la façon dont Girlboss attire l’attention des utilisateurs avec un visuel simple, mais accrocheur, en posant une question qui résonne avec le public cible de l’entreprise.
De plus, Girlboss propose différentes versions de cette annonce en modifiant légèrement le texte et l’image de l’annonce :
Cependant, l’idée principale reste la même. Tout au long de l’annonce, Girlboss met en avant les avantages que vous obtiendrez en vous inscrivant à son cours en ligne. Et grâce aux annonces publicitaires de Facebook, il est très facile pour vous de vous inscrire.
Que vous organisiez un événement, un webinaire ou que vous vendiez des cours en ligne, vous pouvez utiliser les annonces de prospects Facebook pour cibler des publics spécifiques et augmenter le nombre de participants.
4. Collectez des e-mails avec un Lead Magnet
Capter des prospects avec des ressources utiles n’est pas une nouvelle stratégie. Mais la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de créer un blog pour développer votre liste d’adresses électroniques grâce à des aimants.
Les aimants à prospects sont une bonne affaire : Les spécialistes du marketing augmentent leur liste d’adresses électroniques et les utilisateurs ont accès à des informations précieuses en échange de leur adresse électronique.
Toutefois, ce n’est équitable que si votre aimant à prospects a vraiment de la valeur.
Si vous trompez vos prospects avec un contenu de mauvaise qualité, vous les perdrez au profit d’un concurrent. Mais offrez-leur un véritable coup de pouce, et vous aurez toutes les chances de les convertir en clients.
L’agence de marketing Obsidian Digital, basée à Copenhague, le sait bien. C’est pourquoi elle a fixé des attentes quant à ses ressources dans cette annonce :
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Avec cette annonce Facebook, Obsidian capture les adresses e-mail de prospects intéressés par le référencement, qui est un groupe cible pour l’entreprise, et les utilisateurs obtiennent un accès instantané à une ressource précieuse.
Remarquez comment l’entreprise utilise des puces et des emojis pour le lead magnet et susciter la curiosité avec des chiffres.
Chez Drip, nous utilisons une stratégie similaire pour promouvoir nos mises à jour de contenu à l’aide de publicités de leads sur Facebook :
D’après notre expérience, la clé est de tester différents angles dans votre rédaction et vos créations pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible.
5. Augmenter les inscriptions aux événements
Au cas où vous ne connaîtriez pas notre marketing, nous adorons organiser des webinaires.
(Enfin, certains d’entre nous plus que d’autres…)
Une chose que nous avons apprise en co-organisant 21 webinaires est que la promotion de vos webinaires avec de la publicité payante est la clé pour générer des inscriptions de haute qualité et ciblées.
Mais pour augmenter le nombre d’inscriptions, nous avons dû éliminer les obstacles pour nos prospects. En d’autres termes, nous avons commencé à utiliser les annonces publicitaires de Facebook pour réduire le nombre d’étapes que les utilisateurs doivent franchir pour s’inscrire à nos webinaires.
Et cela a fonctionné comme prévu.
Jetez un coup d’œil à cette récente publicité pour un webinaire que nous avons diffusée sur Facebook :
L’annonce commence par poser une question qui cible les points sensibles de nos prospects et se poursuit par une description claire de l’événement. L’objectif est de s’assurer que les utilisateurs savent ce à quoi ils s’engagent, et la vidéo les aide également sur ce point.
Voici à quoi ressemble la vidéo :
En utilisant seulement trois champs de saisie dans le formulaire de contact, nous avons fait en sorte que les utilisateurs puissent soumettre leur adresse électronique en quelques clics.
De plus, nous avons ajouté une incitation pour les 200 premières inscriptions afin d’augmenter le nombre d’inscriptions.
Nous avons diffusé deux versions de cette annonce (en anglais et en danois) et avons ciblé des audiences similaires à celles de nos abonnés existants qui ont un score élevé.
Si vous souhaitez suivre un chemin similaire dans vos annonces de prospects, veillez à donner une description détaillée de votre événement et à programmer vos annonces à l’avance.
6. Encouragez les téléchargements de brochures
Toutes les entreprises en ligne ne sont pas les mêmes. C’est un fait.
Ce qui fonctionne pour une annonce de leads Facebook peut ne pas donner les mêmes résultats pour votre marque.
Si vous n’êtes pas une marque de vente directe aux consommateurs, par exemple, toutes les stratégies marketing ne s’appliquent pas à votre activité.
Contrairement à la plupart des e-tailers, vous devez générer des leads que vous pourrez remettre aux concessionnaires ou aux revendeurs.
Que vous soyez un détaillant traditionnel tel que décrit ci-dessus ou que vous vendiez des produits complexes dont le parcours de l’acheteur est plus long, vous utilisez probablement des brochures pour donner des informations détaillées sur vos produits.
Puisqu’il est courant de remettre des brochures en échange d’informations de contact, les annonces de prospects Facebook sont le support idéal pour inciter au téléchargement de brochures grâce à des campagnes publicitaires hyper ciblées.
Regardez cet exemple de la société de remorques Airstream :
Dans cette publicité, Airstream fait la promotion d’un de ses produits en mettant l’accent sur ses caractéristiques, à l’aide d’une publicité carrousel et de vidéos.
Ce type d’annonce fonctionne très bien comme stratégie de reciblage pour capturer les utilisateurs de Facebook qui ont déjà visité votre site.
Si vous avez également des brochures contenant des spécifications et des informations techniques que les prospects doivent lire avant de prendre une décision d’achat, faites-en la promotion sur Facebook et demandez en échange les coordonnées des utilisateurs.
7. Collectez des prospects avant le lancement
S’il est courant pour les marques automobiles d’utiliser les annonces de prospects sur Facebook pour augmenter le nombre de réservations d’essais, il y a une stratégie utilisée par Nissan qui est applicable à toutes les marques.
L’entreprise utilise Facebook pour susciter l’enthousiasme autour du lancement de son nouveau produit :
Pour ce faire, Nissan ne se contente pas d’annoncer un modèle de voiture à venir et de demander aux utilisateurs de “rester à l’écoute”. Au lieu de cela, elle vous invite à rejoindre sa liste d’adresses électroniques pour être le premier à être informé de ce lancement.
De cette façon, Nissan recueille les adresses électroniques de prospects très intéressés qu’elle peut envoyer pendant et après le lancement de son produit.
Le plus intéressant est que vous pouvez facilement reproduire cette stratégie, quel que soit le produit que vous vendez.
Qu’il s’agisse du lancement de robes de la nouvelle saison, de l’ajout d’une nouvelle marque à votre collection ou de vos offres du Black Friday, les annonces de prospects Facebook vous aident à générer du buzz autour de votre produit et à collecter des adresses électroniques ciblées.
Et si vous voulez rendre vos annonces de prospects plus intéressantes, essayez d’ajouter un peu de mystère à votre texte et à votre création.
Conclusion
Avec plus de 2,4 milliards d’utilisateurs actifs, Facebook est la plateforme publicitaire préférée des spécialistes du marketing.
Si vous souhaitez capturer des prospects de haute qualité à l’aide de messages ciblés, les annonces de prospects Facebook devraient être votre outil d’acquisition de clients privilégiés.
Comme vous l’avez vu aujourd’hui, il n’existe pas de formule unique pour assurer le succès des annonces publicitaires Facebook, mais il y a au moins sept façons infaillibles de les utiliser pour développer votre liste d’e-mails et acquérir de nouveaux clients jour après jour.
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