La competencia en el e-commerce es feroz. Y no hará más que intensificarse.
Con 2.42% de las visitas al e-commerce convirtiéndose en compras, los marketeros están buscando constantemente nuevas formas de persuadir a los visitantes y destacarse de entre la multitud.
Con opciones infinitas de donde elegir, los consumidores se preguntan qué diferencia a tu marca de e-commerce.
La respuesta está escondida en tu propuesta de valor.
Tu propuesta de valor es lo primero que quieres que tus clientes potenciales sepan sobre ti.
Con una propuesta de valor atractiva, puedes convencer a tus clientes potenciales a actuar y moverlos hacia abajo en tu embudo de ventas del e-commerce.
Pero, primero lo primero.
Índice de contenido
Estrategia #1: Resuelve un problema importante
Estrategia #2: Facilita la vida de tus clientes
Estrategia #3: Enfócate en el precio
Estrategia #4: Haz que todo sea sobre tus clientes
¿Qué es una propuesta de valor?
En el marketing, una propuesta de valor es una declaración que claramente identifica beneficios claros, medibles y demostrables que los clientes potenciales obtienen cuando compran tu producto o servicio.
Normalmente encontrarás las propuestas de valor de los e-commerces en páginas de inicio, descripciones de productos y ads de Facebook, entre otros lugares.
Si estás teniendo dificultades para escribir una propuesta de valor para tu sitio de e-commerce, prueba a responder las siguientes preguntas primero:
- ¿Cuál es un problema común entre tu audiencia meta?
- ¿Cómo tus productos ofrecen una solución a ese problema?
- ¿Cuál es el valor que los consumidores obtendrán al comprar tus productos?
- ¿Qué te diferencia de tus competidores?
Después de todo, tú conoces tu marca mejor que nadie.
Pero esto no significa que debes hacer alarde de tus productos con adjetivos caprichosos.
Un eslogan en el que expliques la visión de tu compañía, o una frase que uses para describir tus productos, NO es tu propuesta de valor.
El nombre en sí mismo sugiere que tu propuesta de valor debería referirse sobre el valor que puedes ofrecerles a tus clientes potenciales.
Asegúrate de que mantienes el enfoque en tus consumidores, y no en tu marca.
Sin más preámbulos, aquí tienes seis estrategias que puedes usar para escribir una propuesta de valor atractiva para tu tienda online, y 17 de los mejores ejemplos de propuestas de valor de las principales marcas de e-commerce.
Estrategia #1: Resuelve un problema importante
El camino del comprador comienza con un pequeño paso.
Los usuarios van a internet con un problema en mente, y comienzan a buscar soluciones: ¿Qué debería ponerme para la boda de mi mejor amiga? ¿Por qué mi cabello es tan fino? ¿Dónde puedo encontrar el regalo más personal para mi novia?
Tu objetivo es convencerlos de que tu tienda online es la mejor solución para su problema.
Comienza planteando el problema en la mente de los consumidores y explica en tu propuesta de valor cómo solucionarás el problema con tus productos.
1. Casper: “No más noches sin dormir”
Solo hay un par de cosas en la vida peores que tener una mala noche de sueño.
Casper, la compañía de colchones, sabe bien esto. Es por eso que posicionan sus productos como una solución para las noches en vela.
En vez de enfocarse en sus colchones y escribir cuán cómodos son, Casper resalta el valor que los clientes obtendrán al comprar sus productos.
Y hacen que suene como una solución revolucionaria a un gran problema.
Así que no dudes en agitar el problema y resaltar la importancia de tu solución.
Esta propuesta de valor también le asigna autoridad a la marca, y convierte a Casper en un experto en su campo.
Los tres íconos bajo la imagen que dicen “Prueba libre de riesgo”, “Envíos y devoluciones gratis” y “Servicio excepcional al cliente” también apoyan a la proposición de valor, explicando qué hace que Casper sea diferente a sus competidores.
(El título de su página, “La mejor cama para el mejor sueño”, también incluye un toque de comparación, algo de lo que hablaremos en la Estrategia #6).
El valor para los clientes: Una mejor noche de sueño.
2. Herman Miller: “Es por eso que…”
No todos los problemas serán tan urgentes o graves como las dificultades para dormir.
Pero una vez que formulas un problema en tu propuesta de valor, siempre habrá personas que se sientan identificadas.
Y esas personas se convertirán en tus clientes si tu tienda web está optimizada para el máximo de conversiones.
Herman Miller elige un enfoque directo en su propuesta de valor, donde simplemente explican el problema y su solución:
Si alguna vez has comprado muebles para tu casa u oficina, sabes que las cosas que son útiles no siempre son bonitas (y viceversa).
Después de empoderarte brevemente, la compañía expresa el problema y muestra que ellos te entienden. Y, algunas veces, eso es todo lo que necesitas como cliente.
Habla en tu propuesta de valor sobre el problema que prometes solucionar y muestra que puedes empatizar con tus clientes.
El valor para los clientes: Productos bien diseñados y funcionales que solucionarán tus problemas.
3. Poo~Pourri: “¡Dile al olor del baño que se largue!”
Es más fácil identificarse con algunos problemas que con otros.
Si estás solucionando un problema que es experimentado regularmente por la mayoría de las personas, aprovéchalo.
Poo~Pourri, una tienda online que vende sprays para inodoros, expresa exitosamente un problema común del que no siempre es fácil hablar.
Esto funciona en ambos sentidos: la compañía les dice a los olores del baño que se larguen con sus productos. Y te dicen que hagas lo mismo, lo que crea una sensación de autoridad.
En vez de hablar cuán bien huele su spray para inodoros, expresan el valor que obtendrás después de usarlo.
La compañía enmarca el mismo problema de diferentes formas en todo su sitio. Y siempre concluyen ofreciendo sus productos como la mejor solución.
Es una fórmula simple: explica el problema, agítalo y resuélvelo con tus productos.
El valor para los clientes: No más olores en el baño.
Estrategia #2: Facilita la vida de tus clientes
Los consumidores de hoy se enfrentan a dos dificultades:
- Demasiadas opciones de productos de las cuales elegir; y
- Muy poco tiempo para dedicar a encontrarlas.
Quieren asegurarse de que invierten en los productos adecuados sin pensarlo dos veces.
Si puedes facilitar la vida de los clientes con tus productos, amarán y alabarán a tu marca.
La buena noticia es que no tienes que inventar un producto revolucionario para impresionar a tus clientes. Lo más probable es que ya les estés facilitando la vida a algunas personas con tus productos o servicios.
Todo lo que tienes que hacer es descubrir cómo exactamente estás haciéndolo.
Piensa sobre los casos de uso de tus productos. Echa un vistazo a las reseñas de tus productos. Envíales encuestas a tus clientes.
Luego, usa esa información en tu propuesta de valor.
4. Bellroy: “Artículos considerados para aligerar tu vida”
El cómo puedes facilitar la vida de tus clientes está altamente relacionado con la Estrategia #1.
Esta vez, no solo les solucionas un problema, sino que también les generas un valor mayor.
Mira cómo la propuesta de valor de Bellroy comunica ese valor:
Parecido a los otros ejemplos, Bellroy comienza explicando un problema común: el cargar con demasiadas cosas encima en nuestro día a día.
Entonces, te dan la buena noticia: “Pero no tiene que ser así”.
Finalmente, posicionan sus productos como una solución que hará que tu vida sea más fácil, inteligente y sin complicaciones.
Van más allá de la afirmación de que resuelven un problema y prometen que mejorarán tu vida diaria.
Y esta propuesta de valor encaja perfectamente con el producto que venden.
Pero en vez de decir cosas como “billeteras funcionales en las que puedes guardar muchas cosas”, se enfocan en el valor que obtendrás al usarlas.
El valor para los clientes: Una vida más simple y mejor organizada.
5. Birchbox: “Belleza para la vida real”
Algunas marcas ayudarán a los clientes a ahorrar dinero o espacio, y otras los ayudarán a ahorrar tiempo.
Birchbox, un servicio de productos de belleza por suscripción, explica el valor que crean para sus clientes enfocándose en este último:
Comienzan su propuesta de valor expresando que te entienden.
Saben que no quieres gastar mucho tiempo intentando encontrar los productos de belleza que adoras. Porque, al igual que la audiencia meta de Bellroy, tú eres una persona ocupada.
Incluso si esto no es un problema urgente, Birchbox expresa este reto porque eso es lo que sus clientes están buscando.
Todo se resume a descubrir cómo tus productos pueden crear valor y qué está buscando tu buyer persona.
El valor para los clientes: Recibir productos personalizados sin gastar tiempo buscándolos.
6. Glossier: “Maquillaje sin complicaciones que vive contigo”
Usar un enfoque directo en tu propuesta de valor y escribir que facilitas la vida de tus clientes es una forma de hacer las cosas.
Otro camino que puedes seguir es ser más sutil sobre ello.
Glossier describe implícitamente el valor que los clientes obtendrán al usar sus productos:
Después de expresar su posición sobre el maquillaje, la compañía te da pistas sobre lo que deberías esperar de sus productos.
Usan los adjetivos casual y sin complicaciones para describir sus productos, a fin de que los visitantes sepan que Glossier quiere simplificarles el maquillaje.
Tras comprar sus productos, los clientes pueden tener una rutina de cuidado de la piel y de maquillaje sin complicaciones, con productos que viven con ellos, en vez de sobre ellos.
Hoy en día, todo el mundo afirma que puede facilitar las vidas de sus clientes. Así que debes respaldar tu afirmación y explicar cómo lo haces. De lo contrario, solo serás una marca más en la multitud.
El valor para los clientes: Una rutina de cuidado de la piel y maquillaje simple.
Estrategia #3: Enfócate en el precio
El precio es un factor crucial en las decisiones de compra de los clientes.
De hecho, es una de las tres principales razones por las que los estadounidenses eligen un sitio de e-commerce para comprar.
Los compradores online buscan constantemente la opción más económica, y saben que pueden encontrar fácilmente una mejor oferta con solo un clic.
Si ofreces buenas ofertas en tu sitio, asegúrate de que los visitantes de tu sitio sepan sobre eso en tu propuesta de valor.
Pero si quieres seguir los pasos de las marcas excepcionales de e-commerce, enfócate en cómo los clientes pueden obtener un producto de alta calidad por un precio sorprendentemente bueno.
7. Tuft & Needle: “Un colchón excepcional a un precio justo”
Aunque un precio más bajo puede tener un impacto en las decisiones de compra de los clientes, también puede ser una señal de una calidad más baja.
Y una impresión de baja calidad disminuirá el valor percibido de la marca en la mente de los consumidores.
Es por eso que las principales marcas de e-commerce combinan precio con calidad.
Tuft & Needle es una de estas:
La propuesta de valor de la compañía tiene dos partes: alta calidad del producto y precio justo.
Nota cómo usan los adjetivos excepcional y justo en su propuesta de valor.
Siéntete libre de jugar con las palabras y ver qué funciona mejor para tu marca.
El valor para los clientes: Una oferta sorprendentemente buena para un producto de alta calidad.
8. Away: “Equipaje de primera clase a precio de clase turista”
Otro enfoque que puedes adoptar en esta estrategia es encontrar dos conceptos contradictorios y usarlos para sorprender a tus clientes potenciales.
Mira este brillante ejemplo de Away:
La compañía, que vende maletas y bolsos, encontró la metáfora perfecta para contrastar sus productos de alta calidad y precios asequibles.
(O, al menos, esa es la percepción que ayudan a crear).
Lograr una primera clase con un precio de clase turista es algo inesperado. Y todo el mundo ama cuando eso pasa.
Gracias a la enérgica propuesta de valor de Away, los visitantes saben que pueden obtener un gran valor por un precio razonable.
El valor para los clientes: Una mejora de calidad por un buen precio.
9. Harry’s: “Mereces una gran afeitada a un precio justo”
Con un enfoque similar a los ejemplos anteriores, Harry’s resalta la contradicción entre sus precios y la calidad de su producto.
Pero lo hacen con un giro:
A primera vista, no hay información directa sobre el producto o la marca en esta oración.
Parece una declaración desinteresada que casi empodera al lector.
Su propuesta de valor no habla de cómo sus productos son de alta calidad y de precio justo, sino que, más bien, hablan de cuánto tú mereces esto.
Nota cómo dirigen la atención a “ti” como cliente potencial y usan un tono personal.
Es una forma sutil de comunicar tu precio justo sin dar la impresión de una venta dura.
El valor para los clientes: Recibir la calidad que merecen pagando un precio menor.
Estrategia #4: Haz que todo sea sobre tus clientes
¿Cuál es la palabra más dulce que puedes usar para persuadir a tus visitantes a hacer algo?
Es “tú”.
Usar la palabra “tú” les asegurará a tus clientes que ellos importan.
Además, creará una sensación de personalización y hará que tus clientes se sientan especiales.
Las propuestas de valor deberían enfocarse en el valor que tus clientes obtendrán, y no en tu marca o productos.
¿Por qué no ir con todo y desarrollar tu propuesta basada en tus clientes?
Eso es exactamente lo que hacen algunas de las mejores marcas de e-commerce.
10. Bean Box: “Dales a tus mañanas un fresco comienzo”
Asumamos que vendes café online.
Existen dos caminos que puedes seguir en tu propuesta de valor:
- Escribe que tienes un buen café; o
- Recrea la sensación de beber un buen café en la mañana.
Elegir la primera opción pudiera hacerte una marca decente, para caminar el segundo camino te pondrá entre las marcas excepcionales de e-commerce.
Dado que la segunda propuesta de valor apelará a los sentidos de los lectores, habla sobre el valor en vez del producto, y les habla directamente a los consumidores.
Mira este ejemplo de Bean Box:
Lo que ofrecen es más que café: es un comienzo fresco para tus mañanas.
Así que el enfoque de la compañía no es cuán bueno es su café, sino el hacer que tus mañanas sean mejores.
El valor para los clientes: Mejores mañanas.
11. Dollar Shave Club: “Alístate para tu look, siéntete y huele de lo mejor”
Si vendes productos personales en tu sitio de e-commerce que pueden generar cambios visibles en las vidas de tus clientes, tendrás una ventaja en esta estrategia.
Bien sea viajes, cuidado personal o ropa, puedes enmarcar tu propuesta de valor en cuán maravillosos se sentirán tus clientes tras comprar tus productos.
Eso es exactamente lo que hace Dollar Shave Club:
En vez de hablar sobre sus productos de arreglo personal, la compañía se enfoca en cómo te sentirás cuando recibas los productos en tu puerta.
Después de todo, ¿no querrías verte, sentirte y oler de lo mejor?
Esta es una forma grandiosa de establecer las expectativas en tu propuesta de valor y poner a tus clientes en el centro de la atención.
El valor para los clientes: Sentirse la mejor versión de ellos mismos.
12. Saucey: “Tiempo de más tiempo para mí”
Aunque tu propuesta de valor debería ser clara y concisa, no tiene nada de malo añadirle más significados.
Mira este ejemplo de Saucey:
Saucey, la compañía que ofrece envíos de alcohol de 30 minutos, usa diferentes versiones de la misma propuesta: Tiempo de más “tiempo para mí”, “tiempo para nosotros”, “tiempo para spa”, “tiempo para el juego” y “tiempo para descanso”.
Funciona en ambos sentidos: la propuesta valor primero comunica el mensaje de que te facilitan la vida, para que puedas tener más tiempo para hacer las cosas que disfrutas.
También prometen hacer que ese tiempo libre sea más disfrutable con sus productos.
Pero, lo más importante, es que te aseguran que todo es sobre ti.
El valor para los clientes: Más —y mejor— tiempo para ellos mismos.
Estrategia #5: Describe tu buyer persona
Conocer tu audiencia meta es la clave para escribir una propuesta de valor exitosa.
Deberías pensar acerca de los puntos débiles, deseos y necesidades de tu buyer persona antes de crear tu propuesta de valor.
Y si tu marca no es para todos, no hay nada malo en decirlo.
Hablarle directamente a tu buyer persona en tu propuesta de valor te ayudará a captar su atención más fácilmente, para que puedas atraer a una audiencia altamente orientada a tu sitio de e-commerce.
Además, ayudará a tus clientes potenciales a entender rápidamente lo que tu tienda puede ofrecerles, y qué tipo de valor pueden esperar.
13. Firebox: “Regalos inusuales para personas con imaginación”
Las propuestas de valor desarrolladas con esta estrategia consisten, a menudo, de dos partes:
- El valor creado por la compra del producto; y
- El receptor del valor.
De esta forma, los lectores saben a quién le hablas y si hay algo allí para ellos.
Como en este ejemplo de Firebox:
Si te encuentras con Firebox en Facebook Ads o los resultados de búsqueda de Google, entenderás fácilmente lo que hacen y qué tipo de valor puedes esperar de su tienda online.
Describir tu buyer persona en tu propuesta de valor también les facilitará a los clientes potenciales sentirse identificados con esta.
Mira cómo la compañía posiciona sus regalos para el Día de las Madres:
En línea con su propuesta de valor, Firebox sugiere que sus productos no son para todos y crea una sensación de exclusividad.
El valor para los clientes: Encontrar regalos interesantes que se destacarán del resto.
14. Mack Weldon: “Ropa interior inteligente para tipos inteligentes”
El valor que tus clientes obtienen tras comprar tu producto puede ir más allá del producto como tal.
Tu propuesta de valor puede incluir otros beneficios que los clientes obtendrán al comprar en tu negocio, como una experiencia de compra excepcional o una sensación de exclusividad.
Así es como Mack Weldon describe a su buyer persona y hace que se sienta especial:
Si piensas que eres un tipo inteligente (y probablemente lo piensas), Mack Weldon es para ti.
Trata de describir a tu comprador ideal con un adjetivo fuerte y positivo que se relacione con tu marca, para que los clientes se sientan mejor sobre comprar tus productos.
El valor para los clientes: Diseño inteligente y un sentido de exclusividad.
15. Man Crates: “Regalos únicos que los hombres adoran”
Similar al ejemplo anterior de Firebox, Man Crates usa su propuesta de valor como una oportunidad para explicar para quiénes son sus productos.
Pero, en vez de hablarle directamente a su audiencia meta (mujeres que les compran regalos a los hombres), se enfocan en quiénes están atraídos por sus regalos y cuál es el valor para ellos.
Su audiencia meta es cualquiera que compre para un hombre, y la promesa es que ese hombre amará los regalos que le compres.
Y, después de todo, esa es exactamente la razón por la que compramos regalos.
Al describir al receptor ideal de sus regalos, la compañía les habla indirectamente a sus clientes potenciales y les deja saber el valor que pueden obtener de Man Crates.
El valor para los clientes: Regalos grandiosos que los hombres en sus vidas disfrutarán.
Estrategia #6: Compara tu marca con otras
Uno de los principales objetivos de escribir una propuesta de valor bien estructurada es diferenciar tu marca de tus competidores.
Y una forma infalible de posicionar tu marca como superior es compararla con las otras.
Si tienes una tienda online relativamente nueva, no tienes que afirmar ser el mejor en la industria.
Encuentra un punto en el que pienses que seas mejor que la mayoría de la competencia, y prepárate para presentar tus razones que lo respaldan.
16. MeUndies: “La ropa interior más cómoda del mundo”
Todo el mundo quiere asegurarse de que obtienen el mejor producto por el precio que pagan.
Si ese es el valor que les estás ofreciendo a tus clientes, asegúrate de incluirlo en tu propuesta de valor.
Este es un ejemplo de MeUndies:
Afirmar que ofrecen la ropa interior más cómoda del mundo le confiere a la marca un sentido de autoridad.
Dado que no es fácil probar esta afirmación, MeUndies usa la prueba social y muestra el número de clientes que tienen:
No pueden preguntarles a 9 millones de clientes si la ropa interior MeUndies es realmente la más suave de todas, pero pueden usar este argumento para respaldar su afirmación.
El valor para los clientes: Tener la mejor ropa interior posible.
17. Death Wish Coffee: “El café más fuerte del mundo”
Impulsar tus productos y afirmar que son los mejores no significa mucho… a menos que lo enmarques en por qué esto les importa a tus clientes.
El lema de Death Wish Coffee Company, “El café más fuerte del mundo”, no crea una imagen en la mente de los lectores por sí misma.
Pero así es cómo lo convirtieron en una propuesta de valor:
Despertarte con el café más fuerte del mundo pinta una imagen con la que puedes ver fácilmente el valor de comprar sus productos.
Además, la compañía explica los beneficios que puedes esperar más adelante, y respalda su afirmación con detalles sobre cómo y por qué tienen el café más fuerte del mundo:
También, garantizan un reembolso total si no crees que es el café más fuerte que has probado.
El valor para los clientes: Tener el café más fuerte que puedan comprar.
Conclusión
Bajo todos los ejemplos de propuestas de valor de e-commerce anteriores, incluí una sección que explica el valor para los clientes.
Y viste que el valor va más allá del producto en sí.
Eso es exactamente a lo que debes aspirar.
Adopta un enfoque invertido para escribir tu propuesta de valor y pregúntate esto: “¿Cuál es el valor que les proporciono a mis clientes?”.
Aplica una lluvia de ideas para generar un par de ejemplos de propuesta de valor, usando las seis estrategias anteriores, y combina varias de ellas.
Juega con las palabras y haz que encajen con la voz de tu marca, y usa esto en todo tu sitio web y anuncios pagos.
Recuerda siempre que debe ser sobre tus clientes, no sobre tu marca.
¿Qué otras estrategias de propuestas de valor puedes sugerirnos? ¿Tu tienda online tiene actualmente una propuesta de valor? Comparte tus opiniones con nosotros en los comentarios abajo.
