Hay una página en tu sitio web que es una mina de oro y está esperando a ser explotada. No es la página del producto. Ni tu página de proceso de compra…
Es tu página de agradecimiento.
Hazlo bien y esta página se convertirá en una máquina invisible de ventas para tu tienda online. Pero hazlo mal y te arriesgarás a que la relación con tus nuevos suscriptores empiece con mal pie.
El problema es que muchos empresarios no saben utilizar su página de agradecimiento.
No les piden a los clientes que hagan algo, cuando están más que preparados para hacerlo, y así pasan por alto infinitas oportunidad para aumentar sus ingresos. O peor, muchos ni siquiera son conscientes de que lo están haciendo.
Eso va a cambiar ahora mismo.
En este artículo, veremos la psicología que hay detrás de por qué la página de agradecimiento aumenta las conversiones (pista: no es lo que crees). También te enseñaré a conseguir más rendimiento gracias a tu página de agradecimiento siguiendo las mejores 9 prácticas que los profesionales de hoy utilizan.
Empecemos.
Las mejores 9 prácticas para tu página de agradecimiento que debes conocer
2. Pide que compartan en las redes
5. Califica y promueve a los clientes
6. Enlaza tu contenido más conocido
El poder de los pequeños compromisos (o por qué tu página de agradecimiento funciona)
Como ya probablemente sepas, una página de agradecimiento es una página a la que rediriges a los visitantes después de que hayan optado por un bono en tu sitio (o en otros casos, como en e-commerce, una compra).
Su fin suele ser ofrecer a los visitantes un enlace a un lead magnet y agradecerles por suscribirse.
Aunque no hay nada de malo en una página como la que te acabo de mostrar, esta ignora un principio importante en la psicología del consumidor:
Las personas suelen comportarse en consonancia a una acción anterior.
En otras palabras, cuando alguien responde a una pequeña petición, como registrarse a una newsletter, es más probable que respondan igual a una petición parecida o mayor más tarde (como realizar un pedido).
Esto se conoce como compromiso y coherencia y es uno de las mejores herramientas de persuasión en marketing.
En un estudio llevado a cabo por Jonathan Freedman y Scott Fraser, un investigador que se hizo pasar por trabajador voluntario le pidió a un grupo de propietarios de California que aceptaran y mostraran un pequeño cartel que decía: “Conduce con cuidado”.
Una petición sencilla, ¿verdad? Los propietarios también lo pensaron así: casi todos estuvieron de acuerdo en hacerlo.
Pero aquí es donde se pone interesante…
Dos semanas más tarde, un trabajador voluntario diferente les pidió que le dejaran poner un cartel público mal escrito en sus patios delanteros.
¿El resultado?
El setenta y seis por ciento se ofreció.
Como Cialdini escribe en su revolucionario libro, Influence:
Si puedo convencerte de que te comprometas a algo, habré establecido una conexión automática e imprudente con ese compromiso anterior. Una vez que se adopta una posición, uno se suele comportar de manera terca y coherente con esa posición.
SnackNation, un servicio de envío a domicilio de snacks saludables, es el ejemplo perfecto de crear compromiso y coherencia en su marketing.
Cuando te registras en uno de sus upgrades de contenido, te redirigen a esta página de agradecimiento:
Aquí, te dan la oportunidad de reclamar tu caja de snacks gratis a cambio de una breve llamada con un representante de ventas. (El objetivo de esta llamada es ver si SnackNation encaja con tu oficina).
Según el responsable de marketing en contenido, Emil Shour, SnackNation no solo ha conseguido una tasa de conversión del 10.52% haciendo esto…
…han captado 884 suscriptores, de los cuales 20 se convirtieron en clientes.
A 249$ al mes, eso es una suma adicional de 4,980$ al mes sin apenas esfuerzos.
No está mal, ¿eh?
Ahora que has visto el potencial de ganancias de una página de agradecimiento bien optimizada, veamos las nueve estrategias que tenemos para páginas de agradecimiento.
1. Pide referencias
Crear un nuevo negocio es un desafío continuo para muchas tiendas online.
Pero hay un canal de adquisición que, si es coherente, es una fuente previsible de ingresos:
Referencias.
De hecho, según una encuesta reciente de Ogilvy, el 74% de los clientes creen que el boca a boca es un influenciador clave en su decisión de compra.
No nos sorprende entonces que muchos negocios te pidan que se lo cuentes a un amigo o familiar cuando te registras.
Mira James Clear por ejemplo. Con más de 700,000 lectores al mes y más de 350,000 suscriptores por email, el blog de James ha pasado de ser una hoja simple en WordPress a uno de los blogs más populares del mundo en menos de tres años.
Para lograr ese crecimiento, una de las maneras ha sido pidiendo que lo recomiendes en su página de agradecimiento.
Después de unirte a su newsletter semanal, James te redirige a una página en la que te pregunta que recomiendes su trabajo a un amigo:
Además, es muy fácil de hacer ya que incluye un email prescrito:
Todo lo que tienes que hacer es hacer clic en el enlace y dar a “Enviar” y James aumentará sus probabilidades de captar a un nuevo lector (y quizás un cliente algún día).
Consejo: Pide a los nuevos lectores que te recomienden a un amigo con un email ya escrito.
2. Pide que compartan en las redes
Las peticiones que le pidas a tu audiencia varían según los factores, como los demográficos y psicográficos.
(Por ejemplo, es más probable que los adolescentes compartan algo en las redes sociales en vez de enviar un email recomendando un servicio como el que vimos en el ejemplo anterior.)
Visto de otra manera, si sabes que el lector pasa la mayor parte del tiempo en Facebook, pídele que le dé a “me gusta” a tu página. Será más fácil que pedirle que te recomiende.
Imaginemos por un momento que tu objetivo no es conseguir seguidores en las redes sociales sino conseguir más tráfico a través del embudo de marketing.
¿Cómo puedes promover que compartan en redes sociales?
Una opción sería aprovecharse de los lectores que te siguen.
Algunos influencers, como Brennan Dunn de Double Your Freelancing, piden a sus nuevos suscriptores por email que compartan su conocido curso:
Otros, como Michael Hyatt, incentivan que compartan la difusión ofreciendo una oportunidad de ganar un premio:
Para saber más sobre cómo pedir que te recomienden en tu página de agradecimiento, echa un vistazo a Smart Bribe de Growth Tools.
Consejo: Pide a los nuevos lectores que compartan una página importante en red social preferida (Consejo profesional: da una razón por la que estás pidiendo que te den difusión).
3. Demuestra autoridad
Antes en este post, hablamos sobre el poder del compromiso y la coherencia: nuestra tendencia a ser coherentes con las acciones que ya hemos tomado.
Pero hay otra práctica que amplía este principio:
El principio de demostrar autoridad.
Muchos negocios eligen posicionarse como el líder al que acudir en su mercado por la siguiente razón: cuando eres un reconocido experto en tu sector, no necesitas nuevos clientes para un nuevo negocio: los clientes vienen a ti.
Es importante recordar que la autoridad no está demostrada por lo que digas sobre ti y tu empresa. Sino por lo que otras autoridades dicen de ti.
Las secciones de “dónde nos puedes encontrar” en las páginas principales son un gran ejemplo.
Aquí tienes un ejemplo de Ramit Sethi de I Will Teach You to Be Rich:
Esto provoca el siguiente efecto:
“Guau, si sale en ABC News, CNN y The Wall Street Journal, ¡debe ser un experto!”
Verás que, con frecuencia, los influencers que usan las redes sociales lo mencionan en sus páginas de inicio e incluso en sus páginas de procesos de compras.
Pero los empresarios más inteligentes los incluyen durante su marketing.
Mira Scott Oldford, por ejemplo.
Demuestra autoridad en su página de inicio, de suscripción y de agradecimiento.
Saber que la industria del marketing en internet está plagada de charlatanes que dicen ser expertos, Oldford se hace destacar “cogiendo prestada” la autoridad de las principales redes sociales donde ha salido.
La confianza no se forma en un segundo. Recuerda que es algo que se construye poco a poco con el tiempo según el comprador va moviéndose por cada etapa del camino de un comprador. Ten esto en cuenta al posicionarte como experto en tu campo.
Consejo: Incluye menciones de las redes sociales, reseñas y testimonios en tu página de agradecimiento al igual que otras páginas importantes en tu sitio.
4. Ofrece descuentos
Tener una estrategia de descuentos es una parte fundamental de muchos negocios de e-commerce.
Pero es importante saber cuándo ofrecerlos.
Si lo haces con frecuencia, tus clientes lo esperarán. Si lo haces con moderación, tus clientes pueden acabar yéndose a la competencia.
Por suerte, hay un punto intermedio: utiliza descuentos para premiar el buen comportamiento.
Naturebox ilustra esta estrategia perfectamente.
Si eliges suscribirte, te premiarán con una muestra gratuita de uno de sus artículos más vendidos. (Fíjate en la escasez al final del todo para aumentar las probabilidades de que el lector reclame su regalo):
Pero donde ocurre la magia es en el beneficio secundario:
“Más del 25% de descuento en tu primer pedido”.
Ofrecer un beneficio secundario no solo premia la lealtad del cliente; también reduce el abandono.
Hazlo con cuidado.
Nota del editor
Una de las mejores formas de dar a los nuevos suscriptores su código de descuento es mediante una campaña multipasos. Mira el vídeo de abajo para saber cómo hacerlo con Sleeknote.
5. Califica y promociona los clientes
No todos los lectores se crean igual.
En cualquier momento, un lector puede encontrarse en una etapa diferente del camino del comprador.
Algunos solo están comenzando a concienciarse de que tienen un problema. Otros conocen su problema y están evaluando una solución viable. Mientras que otros han decidido una solución y están listos para comprar.
La pregunta es: ¿Cómo satisfacer a todos estos tipos de lectores?
Ofrece diferentes opciones a diferentes lectores.
Veamos HubSpot como ejemplo.
Al registrarte, te dan a elegir qué hacer después según dónde estés en el camino del comprador. Si estás al comienzo del camino y quieres saber más sobre tu problema, puedes leer un recurso gratuito sobre el tema:
Pero si has recorrido más camino y estás pensando en realizar una compra, puedes optar por una evaluación gratuita:
Da opciones a la gente y sabrán escoger el camino correcto.
Consejo: Da un empujón a los suscriptores durante el camino del comprador ofreciendo diferentes tipos de contenido en las diferentes etapas del túnel (por ejemplo, un webinar, una prueba gratuita, etc.).
6. Enlaza tu contenido más conocido
Paremos un momento y pensemos en una verdad importante:
Si un lector se registra en tu sitio web, es porque han obtenido valor de tu contenido (por ejemplo, les ha resuelto un problema) o creen que seguirás dándole contenido valioso en el futuro.
Con esto en mente, es importante que cumplas lo que esperan y les ayudes en su camino para que compren en tu negocio.
Pat Flynn, de Smart Passive Income, entiende a su audiencia mejor que la mayoría de vendedores. Después de registrarte en su newsletter, Pat ofrece una serie de eBooks que solucionan varios puntos problemáticos de su audiencia:
Groove, por otro lado, enlaza a su contenido más popular según la difusión en redes sociales y comentarios:
El enlace a su contenido más conocido, no solo beneficia al lector, sino también al blog.
Cuantos más ojos haya sobre el contenido, mayor será la oportunidad de crear relaciones y el contenido se situará en un mejor ranking en los resultados de búsqueda (SERPs).
Un triunfo total.
Consejo: Enlaza cualquier contenido que quieras que tenga un buen posicionamiento en tu página de agradecimiento. No te garantizo que mejore tu posición en el SERPs, pero puede que influya.
7. Aumenta las ventas de un producto o servicio
El tráfico de pago se está convirtiendo rápidamente en un parte importante de las campañas de marketing online.
Y por una buena razón:
Es muy efectivo.
Facebook Advertising, por ejemplo, ha sabido ofrecer un 5, 10, incluso un 13x en el retorno de inversión a las tiendas de e-commerce.
Pero seamos sinceros, el tráfico de pago es caro.
Y si no recuperas tus costes al conseguir nuevos clientes, estarás perdiendo dinero.
¿Cómo asegurarte de no quebrar la banca?
Ofrece una oferta auto liquidable.
Dicho de otra forma, una oferta autoliquidable es un artículo de bajo coste que cubra tus gastos.
Digital Marketer ofrece ofertas autoliquidables en muchas de sus páginas de agradecimiento no solo para recuperar los costes de los anuncios, sino para que los nuevos suscriptores se conviertan en clientes:
Es cierto que no convertirás a todo el mundo, pero equilibrarás algunas de tus nuevas adquisiciones.
Consejo: Ofrece una oferta de autoliquidación y agradecimiento en tu página de confirmación si estás pagando tráfico.
8. Fomenta la participación
Todos tenemos esa necesidad de conectar.
Queremos conocer personas afines y, lo más importante, que nos apetezca.
Y no hay mejor forma de que nos apetezca que unirnos a una comunidad online.
El problema es que no es muy común tener la oportunidad de interactuar con algunos de los cientos o miles de otros lectores que un blog dice tener.
A no ser que tengas una introducción inmediata al suscribirte.
Cuando te unes a la comunidad de Derek Halpern en Social Triggers, te piden que le des a me gusta a su página de Facebook y te presentes (fíjate en la prueba social para terminar de convencerte):
Después, Derek hace preguntas a sus lectores en su página de Facebook, fomentando su relación con su comunidad:
Haz esto siempre y formarás una comunidad cada vez más creciente de lectores y clientes fieles.
Consejo: Incluye un apartado de Facebook o Disqus en tu página de agradecimiento y haz preguntas para fomentar la participación.
9. Haz una encuesta
Encuestar a tu audiencia te permitirá saber por qué tu audiencia está ahí. Aprenderás sobre sus objetivos, deseos, y puntos problemáticos que, a cambio, te ayudarán a crear mensajes más específicos.
El problema es que muchos negocios lo hacen mal.
En el mejor de los casos, hacen las preguntas erróneas y en el peor, preguntan en un plataforma con demasiada audiencia (como Facebook).
Lo que hacen los empresarios más inteligentes es preguntar a los lectores inmediatamente después de que hayan mostrado interés en su negocio.
Después de todo, si te unes a una newsletter de una empresa, probablemente es porque tengas un problema en mente.
Neil Patel sabe de esto mejor que nadie.
Cuando te unes a la webinar de Neil (su lead magnet), te redirige a una página de agradecimiento donde te invita a completar esta breve encuesta:
Aunque Neil lo que hace es prácticamente solicitar a sus clientes una llamada de estrategia, está consiguiendo feedback valioso de sus lectores acerca de lo que están pasando y cómo puede ayudar.
Consejo: Pregunta a tus lectores cuáles son sus objetivos y problemas y forma tu estrategia de contenido marketing en base a lo que estén buscando aprender.
Conclusión
Si hay algo peor que olvidarse de tu página de agradecimiento, es usarla en exceso.
He resumido nueve de las mejores prácticas de páginas de agradecimiento que hay disponibles; pero debes ser selectivo.
No agobies a tus nuevos suscriptores con peticiones para que te recomienden a un amigo, te sigan en twitter, hagan una encuesta, etc. Céntrate en una, pruébala y repite si lo necesitas.
¿Cómo utilizas tu página de agradecimiento? Déjanos un comentario.
