El precio es lo más importante para los consumidores. De hecho, es el factor número uno que determina dónde compran los estadounidenses: 87% dicen que el precio es muy o extremadamente influyente.
Hoy en día, los consumidores compran donde quieran, bien sea a través de una app, navegando en la web, vía redes sociales, etc.
También pueden revisar precios en Google Shopping y sitios de comparación de precios como NexTag.
El punto es que los compradores son inteligentes, y tú también debes serlo.
Es por eso que voy a compartir contigo lo mejor de estas estrategias de fijación de precios para ayudarte de hacer crecer tu negocio de e-commerce.
1. Considera usar un precio específico, sin redondeos
Si la decisión de compra de un cliente se basa en la lógica, un precio específico funciona mejor.
Por específico me refiero, por ejemplo, a $319.76, en vez de $299 o $300.
Según un estudio de la Universidad de Florida, los consumidores creen que las tiendas redondean artificialmente los precios a la alza. Por ello, es menos probable que hagan clic en un botón de llamada a la acción (CTA).
Piensan que simplemente elegiste un precio aleatorio, demasiado alto para lo que el producto realmente vale.
Mira los precios exactos de estos productos HP:
Los precios específicos funcionan particularmente bien en categorías como la tecnología. No es una decisión emocional donde la única lógica es “esto está padre, lo quiero, voy a comprarlo”. Las personas suponen que el precio ha sido calculado al sumar todas las partes del producto.
En el ejemplo de arriba, eso significa todas las piezas individuales del hardware dentro de una computadora de escritorio.
Incluso si tu consumidor promedio no sabe exactamente cuáles son…
Sabe que no es simplemente un número inventado.
Así que usa esta estrategia de precio basada en la lógica si tu producto es de naturaleza práctica, como por ejemplo, electrónica, tecnología, herramientas, etcétera.
2. Elige valores con menos sílabas
Una persona percibe que un precio es menor si tiene menos sílabas.
Una investigación de la Universidad de Clark determinó que incluso si dos precios tienen la misma longitud, por ejemplo, $27.84 y $28.15, el precio más largo fonéticamente se percibe como más alto. En este ejemplo sería $27.84, a pesar de ser el precio más bajo. Es extraño, pero cierto.
Topshop, por ejemplo, usa números simples y redondos, que de este modo tienen pocas sílabas:
En el caso de Topshop, no necesitan ser específicos porque los clientes hacen compras en su tienda basados en sus emociones. Los clientes pueden procesar estos números rápidamente y tomar una decisión de compra rápida.
Por esta razón, quizás quieras experimentar con valores redondeados en tu tienda online. Si revisaras todos tus precios, contando cada sílaba, bueno, te llevaría a la locura.
Una forma fácil de reducir el conteo de sílabas en compras basadas en las emociones sería, simplemente, redondear los valores.
3. Atrae clientes con un artículo de promoción
Imagina que tu supermercado local promociona parrilleras desechables a un precio ridículamente bajo. Es tan bajo, que el cliente siente que más bien le está robando al supermercado. El supermercado, supuestamente, está perdiendo ganancias con este producto…
Pero ellos siguen siendo los titiriteros, tirando los hilos de los clientes.
Porque ellos saben que obtendrán grandes ganancias en todos los deliciosos filetes, cervezas, ensaladas y otros productos que el cliente compra junto con la parrillera.
Eso es un artículo de promoción, también conocido como producto de gancho.
Esta es una estrategia de precios tan buena que Amazon la usa de forma épica cada año. Las ventas globales alcanzaron un estimado de $4.19 mil millones en el Prime Day 2018.
Y pueden compensar cualquier pérdida generando más miembros Prime en anticipación de ese día…
Que después, a largo plazo, gastan más que el cliente promedio.
Para crear tu propio artículo de promoción, hay un par de cosas que puedes hacer:
- Tener artículos a bajos precios que atraigan a los clientes, y luego “golpearlos” con upsells (ventas mejoradas) y cross-sells (ventas de artículos complementarios).
- O, como Amazon, usar un artículo de promoción para generar lealtad de cliente a largo plazo.
Esencialmente, esta estrategia de precios es popular porque es muy efectiva.
4. Usa señales visuales en artículos en oferta
Pensarías que todo el mundo hace esto actualmente. Pero, por extraño que parezca, no es así.
Muchas tiendas online piensan que proyectar una vibra “cool” con sus esquemas minimalistas de color es más importante que las tácticas básicas de conversión.
Pero ese no siempre es el caso.
Ochenta y cuatro por ciento de los profesionales del marketing y de las áreas creativas y tecnológicas creen que las compañías impulsadas por el diseño están superando a sus competidores. La moraleja de esta historia es que la forma en que utilizas el diseño es clave.
Usar un contraste visual entre los precios en oferta y los precios originales, a través del uso del color o el tamaño, por ejemplo, magnifica la diferencia.
Dale un vistazo a cómo lo hace Happy Socks:
Usan el rojo para enfatizar el precio reducido, e incluso resaltan el porcentaje de reducción en un círculo grande y rojo. No hay forma de que te pierdas esta oferta.
No hay duda de que los recursos visuales tienen un efecto en la mente subconsciente. Así que úsalos para incrementar la conversión en tus páginas de productos.
5. Muestra el precio al detal registrado (RRP) del producto
Esto le envía un mensaje claro al consumidor…
Mira lo que podrías haber pagado.
Puedes persuadir a los visitantes a hacer una compra enfatizando la marcada diferencia entre el precio al detal regular y las ofertas de tus competidores.
TJ Maxx ha desarrollado un negocio completo al vender artículos de moda de diseñador a una fracción del precio regular. Y no les da miedo mostrarlo:
Muestran el RRP (siglas en inglés de precio al detal registrado) de $34 directamente bajo el precio que ellos ofrecen.
Si deseas hacer algo parecido, aborda esta estrategia con precaución. No significa que deberías comenzar a fijar los precios de todos tus productos muy por debajo del de tus competidores. Simplemente, cuando tus productos ya sean más baratos que el RRP, entonces asegúrate de mostrarlo con orgullo.
6. Coloca un artículo costoso a la izquierda
Necesitas organizar cuidadosamente tus páginas de categorías.
Pawel Ogonowski, de Growcode, dice:
Una página de categoría bien diseñada fomentará la interacción e impulsará las conversiones, alentando a los visitantes a hacer clic en las páginas de productos individuales y comprar.
Una forma genial de poner en acción esta estrategia es colocar tus artículos más costosos a la izquierda, porque una vez que el consumidor ve un artículo costoso, cualquier cosa después de eso se verá como una gran oferta. Así, tendrá más disposición a gastar su dinero.
Este es un ejemplo de la compañía de mobiliario casero The Modern Shop:
¡Boom! Te golpean con una etiqueta de precio de más de $2,000 de inmediato. Las mesitas de noche que le siguen cuestan mucho menos. Por esto, los clientes estarán más dispuestos a pagar $600-1200 porque, al menos, no son $2,100.
7. Muestra el precio diario equivalente
Cuando muestras el precio diario equivalente justo al precio regular, el artículo que el cliente estaba considerando ya no se ve como un gran gasto. Esto se compara a cómo podrías ofrecer opciones de financiamiento mensual para artículos de precio elevado.
Las investigaciones sobre esta estrategia también han demostrado que reformular un precio en términos de un gasto común, como el precio de una taza de café, tiene el mismo efecto.
Al igual que con cualquier otra táctica, puedes darle tu propio toque dependiendo de la naturaleza de tu marca.
El servicio por suscripción HelloFresh hace esto de forma brillante:
Cuando llegas a la página del proceso de pago, pagas una suma global por el valor de una semana de comida. Pero, como puedes ver, HelloFresh reformula el precio y lo muestra como el costo por ración. Plantear la oferta como $7.49 por ración parece razonable mientras que el total semanal es de $95.87, lo cual es considerablemente menos atractivo.
Dependiendo del precio de tu producto, puedes mostrarles a los clientes su valor inherente como si fuera unos cuantos centavos por día.
8. Aplica el test A/B a tus precios
El A/B testing es una grandiosa manera de incrementar las conversiones.
Es el segundo método de CRO más popular, después del análisis del recorrido del cliente.
Prueba a retocar tus precios para ver qué sería lo más rentable para tu tienda en general.
Un sitio que vende guías de ejercicios aplicó esta prueba dividida a sus precios con resultados fascinantes. Su curso previamente se vendía a $19.95 (el precio control). Querían ver si un incremento a $29.95 (variación 1) alteraba los números de compras. La diferencia en los números de compradores fue mínima:
Gracias a este test A/B, el sitio hizo 61.67% más de ingresos al incrementar su precio a $29.95.
Puedes descubrir que ligeros incrementos o reducciones en tus precios hacen una gran diferencia en tu objetivo final.
9. Ofrece productos similares a precios ligeramente diferentes
¿Alguna vez has salido por un helado y no saber qué sabor elegir? Hay tantos que se torna estresante.
Barry Schwartz describe este fenómeno en su libro La paradoja de la elección: Por qué más es menos.
Él dice que los estadounidenses tienen tantas opciones que sufren de una “parálisis de toma de decisión”.
Entonces, si los visitantes de tu sitio ven un montón de productos similares al mismo precio, ¿qué van a hacer?
Irse.
Obviamente, no quieres eso.
Para evitar que eso pase, reduce el impacto asignándoles puntos de precios ligeramente diferentes a productos similares.
CVS hace eso en su amplio catálogo de productos:
Estos de arriba son dos productos muy similares. Sin embargo, 20 centavos los diferencian. Esto motiva al visitante a hacer una elección, lo que pudiera haber sido difícil si no fuera por la diferencia de precios.
El precio puede ser un factor diferenciador que motive a los consumidores a hacer una compra en casos como este.
Conclusión
El precio es esencial para la decisión de compra de un consumidor. Pero los compradores modernos son inteligentes. Su tu precio no es lo suficientemente bueno para ellos, simplemente buscan en otra parte.
Sin embargo, no puedes seguir reduciendo tus precios si quieres un negocio de e-commerce exitoso. Tienes que emplear estrategias inteligentes de precios para garantizar que tus ventas sigan creciendo.
Muéstrales a los consumidores que tu precio refleja el valor de tu producto. Conviértelos en clientes leales con precios bajos. Usa tácticas psicológicas para convencer a los consumidores de que, de hecho, tus precios no son tan altos. Asegúrate de que tus ofertas queden grabadas en su subconsciente.
Haz todas estas cosas y tus ventas subirán. Comienza experimentando con valores específicos o redondeados dependiendo de si tus productos requieren decisiones basadas en la lógica o basadas en las emociones.
¿Cuáles estrategias de precios usas en tu tienda online? Deja un comentario abajo.
