Cómo desarrollar un embudo de ventas para e-commerce: Una guía completa

Envía los mensajes correctos, a los clientes potenciales correctos, en el momento correcto y generarás más ganancias.

La esencia de un marketing para e-commerce exitoso radica en conocer bien a tus clientes potenciales.

• ¿Dónde se encuentran en su recorrido de comprador?
• ¿Cuáles son sus principales problemas?
• ¿Cómo puedes solucionar esos problemas para ellos?
• Y así.

Cuando respondas estas preguntas, sabrás cómo convencer a clientes potenciales para que tomen la siguiente acción deseada.

Desarrollar un embudo de ventas de e-commerce para tu tienda online te ayuda a esquematizar el recorrido del comprador e identificar lo que necesitas hacer en cada etapa.

Porque, aceptémoslo, no todos los que han oído sobre tu marca se convertirán mágicamente en clientes leales. 

Smart Insights descubrió que, en promedio, 43.8% de los visitantes de tu sitio vieron una página de producto, y solo 3.3% de ellos terminaron haciendo una compra.

Como muestran en el gráfico, los consumidores de e-commerce se mueven a través de un  embudo. 

Tu meta debería ser optimizar tus actividades de marketing en cada etapa del embudo para asegurarte de llevar a tantos usuarios como sea posible a la siguiente etapa.

Un embudo de conversión típico de e-commerce tiene cuatro etapas:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Decisión
4. Lealtad

Hoy te mostraré cómo optimizar cada etapa de tu embudo de ventas de e-commerce y darles un empujón a tus usuarios para se muevan hacia abajo, usando 11 estrategias viables y ejemplo de grandes marcas de e-commerce.

Etapa 1: Conciencia

Esto va así: el usuario tiene un problema en mente y busca una respuesta. Quizás acaba de descubrir que el problema que está experimentando tiene un nombre. Después, se hace consciente de que tu tienda online es una de sus potenciales soluciones.

Está ahora en la etapa de conciencia.

Deberías convencerle de que tú eres la mejor solución posible para sus necesidades.

La etapa de conciencia es el primer punto de contacto que tienes con tus clientes potenciales.

Como lo indica su nombre, estos clientes potenciales en la parte superior del embudo están conscientes de su problema y de tu marca, bien sea a través de las redes sociales, una recomendación, una búsqueda en Google o simplemente por casualidad.

Tu objetivo, primero y principal, es atraer a tantos usuarios como te sea posible a esta etapa.

Pero no servirá cualquier visitante. Necesitas visitantes que estén interesados en tus productos para que puedas moverlos más fácilmente a la siguiente etapa.

Es por eso que necesitas atraer tráfico dirigido a tu sitio de e-commerce, para convencerlos después. Y hay dos formas efectivas de obtener más visitantes dirigidos a tu tienda online:

1. Paga; y
2. Orgánica.

Demos un rápido vistazo a ambas.

1. Usa Facebook Ads para obtener tráfico dirigido

Con más de 2.32 mil millones de usuarios activos al mes, Facebook es la plataforma perfecta para crear conciencia sobre tu marca.

Afortunadamente para los comerciantes, los anuncios de Facebook vienen en muchas formas diferentes para tus metas de conversión.

Usando Facebook Ads puedes dar a conocer rápidamente tu marca y atraer visitantes altamente focalizados a tu sitio de e-commerce.

La mejor parte es que no existen límites sobre cómo puedes utilizar la plataforma.

Estas son algunas de las mejores prácticas para anuncios de Facebook para la parte superior del embudo:

i. Readapta tu propuesta de valor

Comunicar tu propuesta de valor con Facebook Ads ayuda a los usuarios a entender rápidamente de qué se trata tu negocio y qué valor puedes ofrecerles.

Con una propuesta de valor clara, les das a los usuarios una razón para considerar comprar en tu tienda. Les explicas cómo tus productos son la mejor solución para ellos, y cómo te diferencias de la competencia. 

Así es como ArtSnacks incluye su propuesta de valor en sus anuncios:

El objetivo de ArtSnacks aquí es hacer que más personas estén al tanto de su tienda online. Y lo hacen de forma exitosa al decirles a los potenciales clientes qué tienen para ellos: “Descubre tus nuevos materiales de arte favoritos”.

Combinan su propuesta de valor con una fuerte prueba social a través del uso de las cinco estrellas y el número de clientes que tienen.

Por último, dirigen a los visitantes a su sitio con un botón de “Conoce más”.

ii. Muestra categorías de productos

Otra forma de crear conciencia acerca de tu marca es simplemente explicar lo que tus clientes pueden encontrar en tu tienda online.

Hacer una lista de todos los productos que tienes no es una opción, pero puedes agruparlos bajo nombres o categorías de marca.

Usando los anuncios tipo carrusel de Facebook puedes mostrar varios productos en un mismo anuncio, y esto ayudará a los usuarios a conocer más acerca de tu gama de productos.

Mira este ejemplo de Beauty Bay:

Muestran las marcas que venden en su tienda online para atraer a clientes potenciales de la parte superior del embudo.

Haciendo clic en los botones de “Comprar ahora”, los usuarios pueden ir a la página de la marca en la que están interesados, lo que les da una mejor oportunidad de moverse a la etapa de consideración.

iii. Promueve ofertas

Promover ofertas y descuentos especiales en Facebook funciona en múltiples etapas de tu embudo de conversión.

Una forma en la que puedes captar la atención de los usuarios en la etapa de conciencia es ofreciendo descuentos de introducción.

Blue Apron promociona sus ofertas y productos en un anuncio de Facebook:

Nota cómo van más allá de las llamadas a la acción genéricas y, en vez de eso, tientan a los usuarios con un botón de “Obtén la oferta”.

Usando los anuncios tipo carrusel, como lo hace Beauty Bay, Blue Apron también utiliza Facebook como un catálogo para mostrar sus categorías de productos.

iv. Promueve contenido

La etapa de conciencia es donde deberías evitar las ventas agresivas y las promociones de productos intensas.

Incorporar el marketing de productos en el contenido de tu sitio es una forma sutil de promocionar el producto ante los clientes potenciales en la parte superior del embudo. Y usando Facebook Ads puedes publicitar tu contenido a una audiencia relevante.

Así es cómo Casper lo hace de forma ingeniosa:

En vez de promocionar sus productos para camas en este anuncio, dirigen a los visitantes a una entrada de blog acerca de dejar dormir a los perros en la cama.

Si el contenido resuena en el usuario, hará clic en el anuncio y visitará el sitio.

Y esto es lo que los usuarios ven cuando hacen clic en el anuncio:

Primero y principal, es un texto acerca de tener perros en la cama, pero Casper también incorpora la promoción de su producto en la publicación.

Ahora que el lector conoce acerca de Casper y se ha interesado en el tema, quizás también querrá echarles un vistazo a sus productos.

2. Crea contenido para atraer a visitantes de forma gratuita

Facebook es una herramienta efectiva para promocionar tu tienda online ante una audiencia específica.

Pero aún puedes obtener tráfico altamente relevante en tu sitio de e-commerce incluso si no tienes un presupuesto para publicidad.

Los consumidores comienzan su recorrido con un problema o idea en mente. ¿Por qué no les ofreces soluciones o sugerencias con contenido?

Ya tienes suficiente conocimiento sobre tu campo. Todo lo que tienes que hacer es encontrar una forma de compartirlo con tus clientes potenciales.

Contenido es un término grande y puede asustar a muchos comerciantes de e-commerce. Pero no tienes que escribir largos artículos de blogs o presentar webinars para atraer a los usuarios a tu sitio.

Bien sea un rápido video tutorial en YouTube o una guía gratuita sobre tu sitio de e-commerce, puedes crear contenido para usuarios en esta etapa sin necesidad de contar con un gran presupuesto para publicidad o un abarrotado equipo de marketing.

Ofrecer actualizaciones de contenido es también una forma inteligente de recolectar clientes potenciales valiosos, los cuales puedes nutrir con un marketing por email y comenzar a descender por tu embudo.

Beardbrand sabe cómo trabajar bien con contenido. Es por eso que seguramente te encontrarás con sus entradas de blog cuando buscas “cómo hacer crecer la barba”:

Gracias a sus detallados artículos de blog, la compañía se posiciona bien en términos de búsqueda como “cómo mantener una barba”, “debería afeitar mi barba” o “puedo hacer crecer una barba”.

Estas son preguntas altamente relevantes e importantes que los usuarios en la parte superior del embudo tienen en mente, y Beardbrand las responde con sus entradas de blog.

La compañía también es bastante activa en YouTube, compartiendo videos tutoriales y contenido divertido para educar y entretener a los usuarios en la etapa de conciencia:

Si no sabes dónde comenzar, revisa Quora o Reddit para averiguar los puntos críticos de tus clientes. Entérate de las preguntas que hacen, recopila las palabras que usan y responde a sus preguntas en tu contenido.

Para mejores resultados, combina el marketing de contenido con anuncios pagos e impulsa el tráfico dirigido en tu tienda online.

Etapa 2: Consideración

Lograste obtener tráfico dirigido en tu tienda online a través de canales orgánicos y pagos.

Ahora tienes personas que están conscientes de tu marca y que están interesadas en ti.

Quizás están navegando por tus páginas de productos, o los convertiste en suscriptores de tu lista de correos.

Los consumidores en esta etapa están ahora considerando comprar en tu sitio. Tu objetivo es hacerlos descender por el embudo y ayudarlos a que tomen la siguiente acción, como añadir un producto al carrito o a una lista de deseos.

En esta etapa debes eliminar cualquier duda que tus visitantes tengan y facilitarles las cosas.

Comienza promocionando tu contenido y tus productos de forma sutil con marketing por email y persuade a los visitantes de tu sitio con un texto atractivo.

3. Usa prueba social en todos tus canales

La prueba social es una de las tácticas preferidas de muchos comerciantes. Se refiere a nuestra presunción de que los pensamientos y acciones de otras personas son el comportamiento correcto en una situación determinada.

Esto aplica para muchos aspectos de la vida, y el e-commerce no es la excepción.

La prueba social funciona en cada etapa del embudo de ventas del e-commerce y es especialmente una gran herramienta para convencer a los visitantes del sitio acerca de la calidad y credibilidad de tu tienda online.

La prueba social tiene muchos usos a través de los diferentes canales. Estas son algunas de las mejores maneras de implementarlas para hacer descender a tus usuarios por el embudo.

i. Prueba social en el sitio

Tu tienda online es el primer lugar donde deberías crear una prueba social alrededor de tu marca.

Una de las formas más comunes de mostrar una prueba social son los testimonios de clientes.

Puedes mostrar las reseñas de tus clientes en tus páginas de productos y en tu página de inicio, como lo hace Tuft & Needle:

Usando testimonios en tu página de inicio, puedes impresionar rápidamente a los visitantes y convertirlos más fácilmente.

Tuft & Needle también tiene una página dedicada a todas las reseñas de sus productos y te permite usar filtros detallados:

De esta forma, los visitantes pueden leer las reseñas tanto positivas como negativas antes de tomar una decisión. Si quieres que tu sitio de e-commerce sea transparente, muestra todas las calificaciones que tengas.

Otra manera en la que puedes usar prueba social en tu sitio es a través del contenido generado por el usuario.

Puedes curar regularmente las imágenes, videos y actualizaciones en redes sociales de tus clientes en tu sitio. De esta forma puedes mostrar tus productos en acción y crear una prueba social para tus visitantes.

Así es como Allbirds muestra el contenido generado por los usuarios en sus páginas de productos:

(No olvides añadir información acerca de cómo tus clientes pueden enviar sus imágenes y considera añadir un incentivo para motivarlos).

ii. Prueba social en el marketing por email

El email debería ser el canal clave para atraer a tus clientes potenciales a la etapa de consideración.

La prueba social y el marketing por email hacen la combinación perfecta para convencer a los usuarios a tomar la siguiente acción.

Cómo los combinas ya es tu decisión. Si quieres enviar emails basados en prueba social, inspírate con Brooklinen:

Y si buscas formas sutiles de incorporar la prueba social en la promoción del producto, mira cómo lo hace Firebox:

No olvides hacer que la prueba social forme parte también de las líneas de asunto de tu email. Puedes incluir frases directas de tus reseñas en tus líneas de asunto o sugerir el feedback positivo que recibiste.

iii. Prueba social en anuncios pagos

Si estás ejecutando anuncios en cualquier etapa de tu embudo de conversión, la prueba social es siempre un fuerte complemento para el texto de tu anuncio.

Puedes incorporar la prueba social en tus campañas de redirección (“retargeting”) o en anuncios sociales para darles un empujoncito a los usuarios durante la etapa de consideración.

Así es como Fabletics lo hace en Facebook:

La compañía promociona una oferta en Facebook para atraer a visitantes interesados y enmarcan la campaña alrededor de una prueba social.

Es mucho más potente que mostrar el producto aislado, porque le da prioridad al valor que los clientes obtienen con el producto.

4. Optimiza tus páginas de productos

Las páginas de productos son donde te ganas el corazón de tus clientes potenciales en la etapa de consideración.

Necesitas asegurarles a tus visitantes que tus productos son la mejor solución y empujarlos a añadir productos a su carrito de compras.

En esta etapa deberías alinear el texto de tus páginas de productos con las preguntas más comunes de tus clientes y eliminar cualquier duda.

Comienza con una investigación de palabras clave para entender lo que tu personalidad de cliente está buscando. Después, usa esos conocimientos en todo tu texto y posiciona tus productos como una respuesta a esas inquietudes.

i. Descripciones de productos

Firebox, una tienda online que vende “regalos inusuales para personas con imaginación”, tiene éxito en su marketing de productos gracias a descripciones esclarecedoras y perspicaces:

Primero, presentan un problema común: intentar distinguir tu equipaje de entre todos los demás. Después, ofrecen una divertida solución para prevenir este “drama de reclamo de equipaje” con cubiertas personalizadas para maletas.

Cuando lees esta descripción puedes relacionarte fácilmente con el problema. Y si este es tu tipo de producto, pensarás que es una solución brillante y lo añadirás a tu carrito.

ii. Llamadas a la acción

Si usas “Compra ahora” en todos tus botones de CTA (siglas en inglés de llamadas a la acción”), tenemos que hablar seriamente.

Los clientes potenciales en las diferentes etapas tienen necesidades diferentes.

Y si has estado tratando de persuadirlos a todos con CTAs genéricas, es hora de un cambio.

Cuando escribas CTAs, trata de pensar acerca del valor que le adjuntas a esa acción. ¿Por qué o qué deberían exactamente comprar ahora?

Mira este ejemplo de Birchbox:

La compañía vende cajas por suscripción y sabe que las personas pueden comprarlas como un regalo para otros o para sí mismas.

Es por eso que usan dos CTAs diferentes en el pie de tabla, una al lado de la otra: “Gift Now” (“Regala ahora”) y “Treat Yourself” (“Consiéntete”). 

Ambas son más fuertes que “Compra ahora” porque incluyen las razones por las que deberías comprarlas ahora.

iii. Información de envío y devolución

Los costos inesperados son un punto de conflicto para los compradores online.

De hecho, 60% de los consumidores abandonan sus carritos cuando ven un costo adicional inesperado.

Es por eso que debes explicar tus procesos de envío y devolución tan claramente como sea posible para convertir a los clientes potenciales y pasarlos a la siguiente etapa.

Man Crates no solo les da a los clientes una fecha estimada de envío…

…sino que también describen cómo será enviado el artículo:

Si ofreces más de una opción de envío y devolución, enuméralas todas de forma clara en tus páginas de productos.

Así es como Pull&Bear elimina las sorpresas para los clientes potenciales:

5. Promueve productos con emails curados

Los clientes potenciales en la etapa de consideración están listos para conocer más acerca de tus productos.

En vez de una venta agresiva, promociona tus productos de una forma más sutil a través del marketing por email.

Los emails de contenido curado son una forma inteligente de promover productos sin que se vea demasiado “de venta”. Funcionan incluso mejor cuando los combinas con armas de persuasión, como escasez o prueba social.

Los emails de contenido curado también te ayudan a conocer los intereses de tus suscriptores, para que puedas segmentar tu lista de correos de forma más efectiva y así enviar campañas altamente dirigidas.

Ocasionalmente puedes enviar emails de contenido curado de productos para convertir a clientes potenciales que estén considerando comprar en tu sitio. O puedes incorporarlos en tu boletín si ya tienes uno.

Hay dos formas diferentes en las que puedes enmarcar este tipo de email.

Puedes añadir prueba social a tus emails presentándola como Favoritos de los clientes o Los más vendidos, como lo hace Bombas:

La compañía me envió este email con la línea de asunto “Los más vendidos de Bombas en 2018” a finales del año pasado. Curaron sus productos más vendidos y los dividieron en categorías para practicidad.

“Más vendidos” es un término mágico porque ya contiene una gran cantidad de prueba social en sí mismo.

Puedes hacer resúmenes de los más vendidos como lo hace Bombas y curar los principales productos del mes, la estación o de cierta categoría. Es una buena excusa para promover tus productos sin resultar una molestia para el lector.

Si quieres añadirles autoridad a los emails de contenido curado, puedes posicionar estos emails como Nuestros favoritos o Imprescindibles.

Inspírate con kikki.K:

La compañía cura productos que su fundadora ha seleccionado y los presenta como una inspiración en vez de como una insistencia de venta (incluyen las recomendaciones reales del producto en el resto del email).

No olvides añadir algo de personalización a tus emails de contenido curado y recomienda productos que a tus suscriptores les pudiera gustas.

Monitorea en qué categorías o productos están haciendo clic y enfócalos mejor en tu próxima campaña.

Etapa 3: Decisión

Atrajiste a visitantes interesados a tu sitio de e-commerce y los convenciste de tomar acción a través del marketing por email y un texto persuasivo.

Quizás añadieron un producto a su carrito de compras o lista de deseos. Todo lo que necesitan ahora es ese empujón final para completar la transacción.

Tienes que ahorrarles a tus clientes potenciales en la etapa de decisión cualquier posible interrupción y darles un suave empujón para que completen la compra. 

Los mensajes en el sitio y los emails serán tus herramientas favoritas en esta etapa.

Veamos cómo.

6. Aprovecha los mensajes en el sitio

No existen dos visitantes iguales.

Algunos completarán su compra durante su primera sesión y muchos otros pasarán por todo el embudo antes de finalmente comprar en tu sitio.

Es por eso que debes distinguir entre visitantes por primera vez, suscriptores y visitantes recurrentes, y crear campañas especiales para dirigirte mejor a cada uno de ellos.

Si creías que los clientes potenciales en esta etapa ya son clientes, te tengo malas noticias.

Con unas tasas de abandono de carritos de compra que se ubican cerca del 70%, no puedes permitirte dar por hechos a esos clientes potenciales.

En vez de eso, deberías atraerlos con mensajes en el sitio y darles un suave empujoncito si deciden irse de tu sitio.

Las campañas de intención de salida (“exit-intent”) son la herramienta perfecta para captar y convertir a los visitantes con descuentos o marketing por email.

Mira este ejemplo de minimum:

Esta campaña, accionada por una intención de salida, ayuda a la compañía a reducir el abandono de carritos ofreciéndole al visitante un 10% de descuento si completa su pedido. Así la compañía puede recolectar clientes con mediano potencial que podrán nutrir con marketing por email.

Tiene un mensaje claro, dos campos de ingreso de datos y un texto de CTA que motiva con un beneficio. Eso es todo lo que necesitas para una campaña de intención de salida con alta tasa de conversión.

7. Impulsa a los visitantes durante el proceso de pago

Tu página de pago es lo último que se interpone entre tus visitantes y tú.

En este punto puedes convertirlos en clientes (leales) o puedes perderlos para siempre.

Una página de proceso de pago bien diseñada, con múltiples opciones de pago y CTAs persuasivas, es algo obligatorio para las tiendas de e-commerce. 

Pero siempre hay algo más que puedes hacer para motivar a tus visitantes en el paso de pago:

Usa el poder del envío gratuito.

El envío gratuito es un incentivo efectivo para convertir a los clientes potenciales en la etapa de decisión en clientes reales, y para ayudarlos a hacer un pedido con un valor promedio de pedido más alto.  

Echa un vistazo a cómo ASOS usa el envío gratuito para tentar a los visitantes a completar el pedido y pagar más:

Una mejor forma de usar esta estrategia es combinar mensajes en el sitio con recomendaciones de productos.

Así es como se vería una campaña de este tipo:

Similares al envío gratuito, las muestras o actualizaciones gratis también puede incrementar el valor promedio del pedido y tus ingresos por ventas.

En Estée Lauder les ofrecen a los clientes varias muestras deluxe de las cuales pueden elegir durante el pago:

Además de darles así un empujoncito a los visitantes para que completen su compra, también les preguntan si quieren otra muestra gastando $8 más.

Usan las muestras gratuitas como una herramienta de upselling y es brillante.

8. Envía emails basados en comportamiento

Bien sea que lo sepas o no, tienes toneladas de información valiosa sobre tus suscriptores.

Con cada página que visitan en tu sitio, cada vez que hacen clic en un link en tus emails y con cada producto que añaden a sus carritos, los visitantes dejan una marca.

Usando esta información que recolectas a través de cookies, puedes personalizar la experiencia de compra de los visitantes y lograr tasas de conversión más altas.

Afortunadamente, puedes hacer lo mismo con el marketing por email para e-commerce.

Puedes crear campañas de email altamente dirigidas basadas en el comportamiento de tus visitantes y así ayudarlos a dar el último paso.

Uno de los ejemplos más comunes de emails conductuales son los emails de abandono de carrito.

Algunos visitantes se distraen y dejan tu tienda online con las manos vacías.

Y eso te costará muchos ingresos potenciales…a menos que hagas algo.

Este es un ejemplo impecable de un email de abandono de carrito de Fanchest:

Cuando dejas algo en tu carrito, recibes varios emails de Fanchest. Primero, te recuerdan sobre los artículos en tu carrito. Después, te ofrecen un 10% de descuento. Y, por último, te envían el email de “Última oportunidad” de arriba en el que te ofrecen un 15% de descuento en los artículos de tu carrito.

Este email es un buen ejemplo porque:

1. Muestra los artículos de mi carrito; 
2. Me ofrece un incentivo para regresar;
3. Me recomienda productos similares;
4. Contiene urgencia.

Sin embargo, ten cuidado con esta estrategia de descuento. No quieres que tus visitantes abandonen sus carritos a propósito solo para obtener un mejor precio.

Un tipo de email conductual más bien subutilizado son los emails de recordatorios de listas de deseos.

Añadir productos a una lista de deseos apunta a una intención de compra que no deberías ignorar.

Motiva a los visitantes a usar tu función de lista de deseos y recuérdales acerca de esos artículos con emails automatizados y basados en conductas. Configura un sistema de lead scoring (calificación de clientes potenciales) y envíales a tus suscriptores emails de listas de deseos altamente dirigidos cuando visiten una página de categoría cinco veces en un mes.

Combínalos con el miedo a perderse algo para obtener mejores resultados.

Este es un email que recibí recientemente de One Kings Lane:

La compañía me recuerda los artículos que marqué como favoritos hace algún tiempo y resalta su escasez de disponibilidad.

Incorporan el mismo disparador en la línea de asunto del email: “Se van, se van… ¡Artículos que marcaste con ❤ están casi agotados!”.

Y me recomiendan productos similares al final del email.

Si quieres hacer este tipo de email más atractivo, prueba a añadir un código de descuento que solo aplique para artículos en la lista de deseos.

Etapa 4: Retención

¡Felicitaciones!

Lograste mover a tu cliente potencial a la parte inferior del embudo.

Y ahora comienza la parte divertida: hacer que regresen y compren de nuevo.

Con una estrategia de retención de clientes efectiva, los clientes recurrentes serán el motor principal de tus ingresos por ventas.

Estudios sugieren que los clientes recurrentes son 9 veces más propensos a la conversión que un comprador por primera vez, y gastan más por transacción.

Así es como puedes aprovechar al máximo a tus clientes existentes e incrementar tus ganancias.

9. Promociona tu programa de lealtad

Aunque para muchos parezca el final del recorrido del cliente, una página de agradecimiento bien pensada puede disparar tus ventas.

Existen varias formas en las que puedes optimizar tus páginas de agradecimiento dependiendo de tus metas de conversión: pide recomendaciones, lleva a cabo una encuesta, nutre tus clientes potenciales, y más.

Promover tu programa de lealtad en las páginas de agradecimiento es una forma efectiva de darles a los clientes una razón para regresar a tu sitio e incrementar su valor del tiempo de vida del cliente.

Con un programa de lealtad poderoso, puedes incentivar a los clientes a descender en el embudo de ventas y hacerlos regresar por más.

El momento perfecto para promover tu programa de lealtad es después de una transacción. Puedes captar la emoción y apreciar a tus clientes por haber comprado en tu sitio.

Presentarles tu programa de lealtad a los visitantes que apenas se acaban de convertir en clientes también creará sensaciones de exclusividad y pertenencia. Así que no olvides hacerlos sentir especiales con el texto de tu página de agradecimiento.

Configurando una campaña programada en tus páginas de factura o agradecimiento puedes promover tu programa de lealtad con las personas correctas en el momento correcto.

Así es como se vería:

Esta compañía les propone a los clientes unirse a su programa de lealtad, en el que guardan sus facturas electrónicas y ganan puntos por cada compra.

Asegúrate de que la campaña sea visible solo en esta página, y que la forma del texto genere una sensación de exclusividad.

10. Adquiere más clientes con el marketing de recomendación

Invitar a un cliente a regresar a tu sitio y comprar de nuevo es una forma efectiva de aumentar tus ingresos.

Pero, ¿por qué parar allí?

Tus clientes existentes pueden regresar a tu sitio y a la vez traer nuevos clientes.

Las recomendaciones pueden funcionar de maravillas para los sitios de e-commerce porque, según un estudio, 84% de los consumidores dijeron que confían en las recomendaciones de gente que conocen.

Con el marketing de recomendación, los clientes felices te traerán muchos otros y obtendrás más ventas en piloto automático.

La clave de una estrategia poderosa de marketing de recomendación es ofrecer al recomendante un incentivo sólido, como un descuento en su próximo pedido, crédito en la tienda, muestras gratis o tarjetas de regalo.

Y asegúrate de que también haya algo para el nuevo cliente.

Away tiene una sección en su sitio dedicada a las recomendaciones a amigos:

La compañía te ofrece un crédito de $20 por cada amigo que haga su primer pedido a través de tu link de referencia. Y tu amigo también obtiene $20. Así que hay un incentivo para ambas partes.

El formulario viene con un texto preescrito para que no tengas que pensar acerca de qué escribirle a tu amigo sin que suene extraño.

Puedes decidir en qué canal quieres usar tus referencias, porque Away te da cuatro opciones: email, Facebook Messenger, Twitter o compartir un link.

También te piden enviar un seguimiento a tu amigo en tres días y la opción viene preseleccionada. La compañía quiere asegurarse de que tu email no pase desapercibido.

Away también promociona su programa de recomendaciones con marketing por email de vez en cuando. Así se ve uno de sus emails de recomendación:

En este email, la compañía te pide que les envíes a tus amigos un código especial de $20 de descuento en su compra. Cuando lo usen, obtendrás también $20 de descuento en tu próxima compra.

Similar a la estrategia #9, puedes crear una campaña que se active después del proceso de pago y les recuerde a tus clientes unirse a tu programa de recomendación.

Puedes configurar fácilmente una herramienta de terceros, como Friendbuy, para monitorear y gestionar tus recomendaciones.

Nota que el programa de recomendaciones de Away está disponible solo en los Estados Unidos. Si operas en Europa, asegúrate de obtener asesoría legal por las regulaciones del RGPD.

11. Mantén a tus clientes involucrados

Recuerda la forma del embudo de ventas del e-commerce y lo que significa: solo una selección de tus clientes se convertirán en clientes leales a tu marca.

Pero la buena noticia es que hay un 32% de probabilidad de que tus clientes primerizos hagan una segunda compra en tu sitio.

Y el marketing por email es la herramienta perfecta para hacer que eso pase.

Con campañas de email que abordan a clientes existentes, puedes expresar cuánto los aprecias mientras los motivas con un pequeño empujoncito.

Celebrar hitos y compartir información acerca de tu compañía es una gran oportunidad de recuperar tu base de clientes.

Mira cómo lo hace Allbirds con un GIF animado y una cálida nota de agradecimiento:

De hecho, este email va más allá de ser una simple nota de agradecimiento. Incluye una fuerte prueba social de una forma inteligente, al referirse al número de clientes que alcanzó Allbirds.

Las notas de agradecimiento, tanto por hitos como simples mensajes sinceros, te ayudarán a mantener tu marca en la mente de tus clientes.

Si quieres incrementar la participación en tu lista de correos, intenta añadir un incentivo a tus emails de agradecimiento, como lo hace Moo:

La compañía no solo te alaba por ser un cliente asombroso. También te da un descuento de 20% para tentarte a visitar de nuevo su sitio de e-commerce.

Si recolectas la información de cumpleaños de tus clientes, celébralos con un mensaje personal y un valioso incentivo.

Así es como Saucey lo hace:

La compañía busca desarrollar un vínculo emocional contigo en tu día especial y te atrae con un descuento. Para facilitarte las cosas, aplican el descuento directamente a tu tienda, así que todo lo que tienes que hacer es visitarlos y hacer un pedido.

Se ganarán tu corazón en tu cumpleaños y, ojalá, te convertirás en un cliente leal.

Conclusión

No importa lo que vendas, tus clientes potenciales pasarán por estas cuatro etapas en su recorrido de comprador.

Algunos saltarán las etapas rápidamente, mientras que otros se tardarán meses en convencerse, si no más. 

La clave aquí es saber cómo tus clientes potenciales se van moviendo a través de tu embudo de ventas de e-commerce y usar esa información para optimizar cada etapa y lograr conversiones más altas.

Espero que comiences a implementar hoy algunas de estas estrategias y veas un incremento rápido en tus conversiones de e-commerce.

¿Qué estrategias usas para hacer que tus clientes potenciales desciendan por tu embudo de conversión de e-commerce? Cuéntanos en los comentarios abajo.