Ya sea que seas un novato o un vendedor experimentado, siempre hay algo que puedes aprender de las principales marcas de comercio electrónico (de ahora en adelante e-commerce).
Es por eso que somos grandes fans de los estudios de casos de e-commerce aquí en Sleeknote.
Cada vez que escribimos una de nuestras guías de crecimiento del e-commerce, nos fascina cómo simples ajustes en el diseño y el texto pueden hacer una gran diferencia para esas marcas (y para la tuya también).
Desde conseguir clientes top-of-funnel (ToFu) [parte superior del embudo comercial] hasta reforzar la lealtad de los clientes, hemos reunido siete de nuestras estrategias de marketing favoritas de nuestra serie de guías de crecimiento del e-commerce.
La mejor parte es que puedes aplicar estas ideas a tu tienda online, incluso si no tienes un equipo de marketing o un gran presupuesto publicitario.
Comencemos.
7 Estudios de casos de e-commerce que debes ver
1. Aumentar las conversiones con una estrategia convincente
2. Construye poderosos Backlinks para tu tienda online
3. Crear contenido para cada etapa de tu embudo
4. Recuperar carritos abandonados con un giro
5. Aprovecha al máximo tus comentarios de los clientes
6. Create an Irresistible Unboxing Experience
7. Convertir a los compradores de una sola vez en clientes repetitivos
1. Aumentar las conversiones con una estrategia convincente
Las buenas marcas de e-commerce no dependen de la atención -visuales llamativos o grandes presupuestos publicitarios- sino que van más allá para escribir textos convincentes que convenzan a los usuarios en cada etapa de su embudo de ventas.
Sólo con un texto bien elaborado y persuasivo, pueden posicionarse como la mejor opción del mercado.
Para seguir el camino de las marcas líderes, comienza con tu propuesta de valor y responde a los problemas que estás resolviendo con tus productos.
Luego, redirecciona tu propuesta de valor a través de diferentes canales, como tu página web, contenido de medios sociales, marketing por email y anuncios de pago.
Aunque no hay una receta única para elaborar una buena propuesta de valor, hay una fórmula de redacción probada que puedes probar:
Problema, Agitación, Solución (PAS).
Es tan simple como suena:
- Se define un problema;
- Agita las emociones del lector;
- Ofrece una solución.
Tomemos este ejemplo de Bellroy y cómo usan el PAS en su proposición de valor:
Bellroy, primero, introduce un problema común entre su público objetivo: ser lastrado por el equipaje, bultos, las cosas.
Luego, toca los resultados causados por este problema y agita las respuestas del lector: Puede ralentizarte y reducir tu visión.
Finalmente, te alivian diciendo que no tiene por qué ser así.
Porque los productos de Bellroy son la solución a tus problemas.
La fórmula del PAS es fácil de replicar para tu marca, una vez que encuentras las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los problemas típicos de tu tipo de comprador?
- ¿Cómo afectan estos problemas a sus vidas?
- ¿Cómo los resuelves con tus productos?
Con un enfoque similar, puedes prometer liberar a tus posibles clientes del dolor.
Vea cómo Bellroy posiciona sus productos como una solución que te ahorrará muchos problemas en sus anuncios:
When you click the ad, this is what you see:
Bellroy hace que sea fácil para ti relacionarte con los problemas que resuelven. Y prometen liberarte de los problemas, el dolor y el pánico.
Utiliza la fórmula del PAS para abordar los miedos y puntos de dolor de los posibles clientes, y ofrece tus productos como la mejor solución para ellos.
2. Construye poderosos Backlinks para tu tienda online
A pesar de que la mayoría de las tiendas online dependen de la búsqueda en Google para su tráfico orgánico hoy en día, pocos vendedores de e-commerce conocen y aprecian la importancia del SEO de e-commerce.
Y aún menos gastan suficiente tiempo y esfuerzo en la construcción de enlaces.
Conseguir que páginas de alta autoridad se enlacen a tu tienda online hará que tu dominio sea más poderoso. Y un dominio poderoso te ayudará a superar a tus competidores en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
Seré sincero: la construcción de enlaces requiere tiempo y esfuerzo, pero los resultados valen la pena.
No importa si vendes ropa de hombre, muebles de diseño, libros para niños o regalos personalizados, lo más probable es que tu página de e-commerce (comercio electrónico) se especialice en algo.
Y hay una mayor posibilidad de que muchos editores ya estén escribiendo artículos sobre los mejores productos de tu industria.
Aquí entra en juego lo que Sam llama la estrategia “El mejor constructor de Backlinks”.
En pocas palabras, llegas a los dominios de autoridad en tu industria y pides que te incluyan en su contenido “lo mejor de”.
MeUndies es un gran ejemplo de esto. Puedes verlos en BuzzFeed bajo “21 regalos baratos para el chico guay de tu vida” …
… y The Pearl Source:
Obtener backlinks de estos artículos ” mejor de” ayuda a MeUndies a clasificar para varias palabras clave competitivas, como “calzoncillos boxer”:
( Nota el número de backlinks que tienen).
MeUndies también patrocina varios podcasts, tanto para obtener enlaces de alta calidad como para ampliar su alcance a nuevas audiencias.
Por eso crean páginas de destino dedicadas para cada podcast que promocionan y ofrecen a sus oyentes un descuento especial:
No sugiero llegar a los grandes nombres de tu industria y gastar todo tu presupuesto en patrocinios. Sin embargo, vale la pena probar esta estrategia con pequeños podcasts específicos para un determinado sector. También puedes construir fuertes vínculos y expandir tu alcance patrocinando eventos locales o premios.
3. Crear contenido para cada etapa de tu embudo
Tanto si eres un principiante en tu campo como si eres un vendedor experimentado, es probable que sepas sobre la efectividad del contenido.
El mercadeo de contenido de e-commerce (comercio electrónico) puede ayudarte a adquirir nuevos posibles clientes y convertirlos en clientes.
Pero ningún contenido funcionará igual para diferentes personas.
Los usuarios en las diferentes etapas de su embudo de ventas tienen diferentes preguntas, preocupaciones y necesidades. Es por eso que necesita alinear su comercialización de contenido con el viaje del comprador.
Esto no significa que tengas que escribir entradas de blog de 5.000 palabras para diferentes segmentos cada semana. Simplemente significa que necesitas encontrar las preguntas en la mente de tus posibles clientes y responderlas con tu contenido.
Tome Beardbrand como ejemplo.
Los posibles clientes ToFu (“parte superior del embudo”) de la compañía probablemente tengan preguntas sobre cómo dejarse crecer la barba. Y cuando busquen ese término en Google, verán Beardbrand después de los fragmentos destacados:
¿Por qué Beardbrand se clasifica tan bien para ese término? Bueno, más allá de tener un fuerte perfil de backlink, tienen una guía muy detallada sobre cómo dejarse crecer la barba:
Una vez que aprendes que debes cuidar mejor tu barba, poco a poco te interesas por los productos de Beardbrand.
Esto significa que te conviertes en un posible cliente de la compañía en la parte media del embudo (MoFu).
En esta etapa, Beardbrand tiene contenidos para educarte mientras promociona sutilmente sus productos. Así que si te preguntas cuál es la diferencia entre el aceite y el bálsamo para la barba, lo más probable es que termines en otro post de su blog:
Y en esa entrada del blog, verás botones de llamada a la acción (CTA) para comprar sus productos:
Si el blogging no forma parte de tu estrategia de marketing, intenta crear vídeos de “cómo hacer” para educar a tu público objetivo y promocionar sutilmente tus productos, tal y como hace Beardbrand:
Visita Reddit o Quora para entender lo que tus posibles clientes están discutiendo, y luego crea contenido para responder a sus preguntas. Implementar la comercialización de productos en tu estrategia de contenido, sin ser un vendedor obvio.
4. Recuperar carritos abandonados con un giro
El abandono del carrito es la pesadilla de todo comerciante de e-commerce (comercio electrónico).
Según Baymard, el promedio de abandono de carros en el e-commerce (comercio electrónico) es cercano al 70%. Esto significa que la mayoría de sus visitantes dejarán su sitio sin comprar los artículos de su carrito.
Mientras que el abandono del carrito es inevitable, afortunadamente hay algo que puedes hacer para minimizarlo.
Con una facturación optimizada y emails bien escritos sobre carritos abandonados, puedes ir más allá de recuperar los carritos abandonados e incluso vender más.
Al final, no sólo recuperarás los posibles ingresos perdidos, sino que también aumentarás el valor medio de los pedidos (AOV).
Harry’s tiene una estrategia genial para recuperar los carritos abandonados (con un giro.)
Cuando abandonas el sitio de Harry’s sin haber iniciado tu suscripción, recibes un email que te recuerda que debes completar el proceso.
En principio, se parece a cualquier otro email de carrito abandonado:
In the first part of the email, Harry’s reminds you about the benefit of buying a subscription plan.
But in the second part, things get interesting.
Harry’s offers you a downsell, in case you’re not ready to commit to a subscription.
But they don’t stop there.
When you follow the link and add the Truman Set to your cart, this time they upsell with a popup suggesting a mystery item.
De esta manera, te llevan de vuelta a un precio más alto, incluso si no estás listo para comprometerte con un plan de suscripción.
Lectura adicional
5. Aprovecha al máximo tus comentarios de los clientes
Cuando se trata de testimonios de clientes, hay dos desafíos principales que esperan a los vendedores de e-commerce (comercio electrónico):
- Recopilar la mayor cantidad de revisiones ricas y perspicaces como sea posible; y
- Usando esas críticas de la mejor manera posible para convencer a tus posibles clientes de que te compren.
- La forma en que pidas testimonios puede tener un gran impacto tanto en la cantidad como en la calidad de las reseñas que recojas.
Incluso si convences a tus clientes de que dejen una reseña de un producto, la mayoría de las veces son demasiado genéricas y amplias.
Casper encuentra una solución inteligente a este problema común. Unos días después de convertirte en cliente, la compañía te envía este email pidiendo una reseña del producto:
Al hacer clic en el botón CTA, aterrizas en una página donde puedes enviar el siguiente formulario y dejar una reseña:
Casper te invita a responder algunas preguntas específicas en lugar de dejarlo completamente abierto. De esta manera, se hace más fácil para sus clientes llenar el formulario.
Además, se enriquecen y se hacen más significativas las reseñas de productos, como esta:
La forma de mostrar tus críticas es tan importante como coleccionarlas.
Puedes reutilizar los testimonios de tus clientes a través de varios canales: Úsalos en tus emails, páginas de productos, anuncios pagados y muchos más.
Inspírate en Casper otra vez. Ambos muestran las opiniones de los clientes en una página dedicada…
… y lo utilizan en su marketing por email como prueba social:
6. Create an Irresistible Unboxing Experience
Con el aumento de los contenidos generados por los usuarios y el boca a boca electrónico, el fenómeno del “desembalaje,” entró rápidamente en nuestras vidas.
No es una coincidencia que hoy en día un canal de YouTube sobre “desembalaje” (Unboxing) tenga más de 14 millones de suscriptores.
Tanto a los consumidores como a los vendedores les encantan los videos de “desembalaje,”. Porque ayudan a los consumidores a obtener una visión detallada de los productos que les interesan. Y significan una prueba social y más alcance para los vendedores.
Para crear una experiencia de “desembalaje” irresistible para sus clientes, es necesario establecer sus expectativas desde el principio.
Man Crates lo hace bien burlándose de la experiencia de “desembalaje,”. Cuando ingresas tu código postal en una de sus páginas de productos, la compañía te da una fecha estimada de entrega:
Además, te dan más información sobre cómo se enviará tu entrega:
Durante el proceso de compra, también te permiten escribir una nota de regalo y mejorar la experiencia de desembalar del destinatario del regalo.
Y aún mejor, sugieren algunas divertidas notas pre-escritas para elegir:
Their crates don’t only come with a fun note …
…pero también con un mensaje que te anima a grabar y compartir tu experiencia de desembalaje.
Si quieres que más gente actúe, puedes ofrecer a tus clientes un descuento especial en su próximo pedido, a cambio de compartir sus momentos de desembalaje.
7. Convertir a los compradores de una sola vez en clientes repetitivos
Muchos vendedores de e-commerce (comercio electrónico) se centran demasiado en conseguir clientes potenciales ToFu (parte superior del embudo) y convertirlos en nuevos clientes. Mientras hacen eso, no utilizan todo el potencial de sus clientes existentes.
De hecho, los clientes habituales gastan alrededor de un 67% más que sus nuevos clientes.
Pero sin el incentivo adecuado, sus clientes tendrán pocas razones para volver a su tienda.
Con un atractivo programa de lealtad del cliente, puedes convertir las compras de una sola vez en compradores repetidos y aumentar tus ingresos de manera dramática.
Sabiendo esto bien, Sunski tiene un programa de lealtad de clientes único que recompensa a sus clientes por las diferentes acciones que toman.
Yendo más allá de los puntos de compra, le ofrecen muchas otras formas de conseguir crédito:
Como parte de su programa de lealtad al cliente, la compañía también utiliza el marketing de recomendación.
Todo lo que necesitas hacer es escribir la dirección de email de tu amigo y Sunski se encarga del resto por ti.
Tu amigo recibe el siguiente email y ambos reciben un buen descuento de $10 en productos Sunski.
De esta manera, no sólo retienes a tus clientes actuales, sino que también dejas que te traigan más clientes.
La mejor parte es que no necesitas crear un programa de lealtad desde cero para usar referencias. Puede configurar fácilmente una aplicación de Shopify o utilizar una herramienta de terceros para iniciar un programa de referencias.
Conclusión
Estas fueron las claves que tuvimos al escribir los estudios de casos de e-commerce (comercio electrónico) en nuestro blog.
No importa cuántos empleados tengas o qué tipo de productos vendas, estoy seguro de que encontrarás algo valioso en ellos para tu tienda online.
Puedes implementar algunas de estas estrategias ya hoy y probarlas por ti mismo.
¿Cuál de estas estrategias probarás primero? Haznoslo saber en los comentarios de abajo.
