¿Quieres aprender a escribir asuntos de email para ganar más visitas?
Este es TU artículo.
Hoy, veremos cómo hacen las mejores marcas de e-commerce como Casper y Beardbrand para que abran sus correos utilizando la “persuasión”. Además, te enseñaré cómo puedes aprovecharte de ello y escribir asuntos que llamen la atención para tus campañas.
(Es decir, mayores tasas de apertura y más ventas en tu tienda online).
Comencemos.
Usa estas 11 armas de persuasión para ganar más visitas
Autoridad. Escasez. Agrado.
¿Qué tienen en común?
Todos son ejemplos de armas de persuasión: métodos respaldados para motivar y hacer que los compradores abran tus emails.
Abajo tienes 11 de mis favoritos. Haz clic en un enlace para ver el que más te interese (el #9 es mi favorito):
1. Personalización
En 1936, Dale Carnegie escribió uno de los libros más influyentes de todos los tiempos: How to Win Friends and Influence People.
En él, Carnegie comparte uno de sus hallazgos más simples pero importantes tras años de investigación sobre el comportamiento humano:
“El nombre de una persona es para esa persona el sonido más agradable e importante en cualquier idioma”.
No es ninguna sorpresa que muchos vendedores incluyan el nombre del destinatario al escribir el asunto del correo.
De hecho, los emails con asuntos personalizados tienen un 26% más de probabilidad de que los abran. Además, muchos comerciantes han visto un aumento del 73% en los ingresos por email:
Conocido por su humor, Chubbies suele utilizar el nombre del destinatario en sus asuntos de emails. Uno que recibí hace poco decía: “Los futuros bañadores favoritos de Sam”.
Aquí tienes un fragmento.
Es divertido. Me hizo pensar en su producto y, lo más importante, me hizo hacer clic en el email para saber más. ¿Qué más quieres?
Asuntos personalizados
- Chubbies: “Los futuros bañadores favoritos de Sam”.
- Chubbies: “Tenemos nuevos regalos gratis para ti, Sam”
- Curioos: John, ¿es este el producto que estabas esperando?”
- Estée Lauder: “Rikke! Reciba una reparación de noche para sus ojos completa gratis con tu compra”
- kikki.K: “Es hora de conocernos, John”
- Saucey: “Querido John…”
- ThinkGeek: “¡Te mereces un poco más, John!”
2. Escasez
A todos nos gusta creer que somos seres humanos racionales y que tomamos las mejores decisiones.
Pero tú y yo sabemos que no siempre es así.
En realidad, muchas de nuestras decisiones de compra están influidas por nuestro miedo a perder.
En palabras del autor Robert Cialdini, estamos más motivados por el pensamiento de perder algo que por el pensamiento de ganar algo de igual valor.
En otras palabras, nuestro de deseo no es lo que nos hace querer hacer una compra nueva (como uno podría esperar). Sino nuestro miedo de perder (FOMO).
Si nuestro producto es escaso y hay alguna posibilidad de que nos podamos quedar sin él, lo querremos (si nos importa, claro).
La escasez suele ser un arma de persuasión muy utilizado y mal utilizado. Por eso aquí tienes un pequeño repaso sobre los diferentes tipos de escasez con ejemplos de cuándo y cómo usarlo.
i. Escasez de disponibilidad
Los vendedores son más que conscientes de nuestro miedo a perder.
Por eso recuerdan a los consumidores: “¡Date prisa” ¡Compra mientras haya existencias!” y, ¿por qué avisan? Porque: “Una vez se acaben, ya no habrá más”.
Violet Grey menciona la disponibilidad limitada de ciertos artículos en sus emails por esta razón.
Aquí tienes un fragmento de un email que recibí con el asunto: “Hazte con ellos antes de que desaparezcan”:
Si tienes disponibilidad limitada de un artículo, díselo a tus clientes. El miedo a perderse una ganga mueve a la gente que ni te imaginas.
ii. Escasez del coste
Seamos sinceros:
Nos ENCANTA los cupones.
Y si eres como el 93% de consumidores al por menor, seguramente hayas canjeado uno hace poco para comprar un producto que querías o que siempre usas.
Aunque el descuento de productos puede ser una manera efectiva para la venta al por menor y aumentar los ingresos (si se hace bien), es más efectivo cuando se combina con la escasez.
Después de todo, todos queremos evitar el dolor y sentir placer. Y si sabemos que experimentaremos dolor por NO tomar medidas, será más probable que compremos.
Crocs utiliza la escasez del tiempo Y dinero para aumentar sus ingresos en sus asuntos de correos: “Te queda un día: 50% de descuento en clogs, chanclas y sandalias seleccionadas”:
La escasez es un principio importante de la persuasión. No cabe duda. Pero ten cuidado:
Tienes que utilizarlo con ética.
Cuando experimentamos falsa escasez (entre otras tácticas de marketing muy utilizadas), hay menos probabilidades de que compremos.
Como dice un estudio: “Cuando los consumidores interpretaron las demandas de escasez como una táctica de ventas, el efecto positivo de demandas de escasez en la evaluación del producto desapareció”.
Hazlo con sensatez.
Asuntos de escasez
- ASICS Tiger: “Hazte con él antes de que desaparezca…”
- Bombas: “Estas Bombas están a punto de desaparecer para siempre”
- Brooklinen: “Di adiós”
- Death Wish Coffee Co: “Edicion limitada: New Death te desea una nueva era”
- Estée Lauder: “¡Elige o pierde! Regalo gratis valorado en hasta 210$ con tu compra”.
- HomeAway: “Tu alquiler vacacional de ensueño podría desaparecer mañana”.
- ThinkGeek: “Perderse estas rebajas no tendría sentido”.
- Crate & Barrel: “TERMINA HOY: 4 rebajas pre-acción de gracias (engúllelas).”
- J. Crew Factory: “¡Otra oportunidad para conseguir un 35% de descuento!”
3. Autoridad
Hay una razón por la que paramos cuando vemos una luz intermitente por el retrovisor. O porque aceptamos consejos médicos de alguien con un título:
Tenemos la tendencia natural de obedecer a la autoridad.
Pero lo más interesante de todo esto, relacionado con el marketing, es que no siempre es la autoridad la que nos impulsa. Sino la percepción de la autoridad.
Dicho de otra forma, nos dejamos influir por quién creemos que tiene autoridad.
Una manera de mostrar autoridad es “tomarlo prestado” de otras autoridades. Aquí tienes un buen ejemplo de un email que recibí de Huckberry, con el título, “La chaqueta de De Niro”:
Si eres cinéfilo, reconocerás el nombre de De Niro inmediatamente. Y cuando hagas clic para leer más, será fácil relacionar De Niro, una autoridad en la industria del cine, con Huckberry, ya que están vendiendo una chaqueta que el actor hizo famosa.
Otra forma de mostrar autoridad es decirle al lector que haga algo.
Un buen ejemplo de una marca que hace esto es Away. Cuando abandoné mi carro de compra, me enviaron un email con el asunto: “No te vayas sin llevártelo”:
Atento: si no tienes una credibilidad existente con tu audiencia, si le dices a los lectores lo que tienen que hacer, PUEDE salir mal. (Más que nada porque a nadie le gusta que le digan lo que tienen que hacer).
Asuntos de autoridad
- ban.do: “liquidación. fin de semana que viene. te vemos allí.”
- Huckberry: “se acaba el tiempo con Ty Burrell de Modern Family”
- Estée Lauder Online: “Resplandece ✨ Compra nuevos regalos para el cuidado de la piel de edición limitada”
4. Curiosidad
¿Cuántas veces te dijeron de niño: “NO des a ese botón”?
Y ahora:
¿Cuántas veces hiciste caso a tus padres?
Pocas, ¿verdad?
Y nadie te puede culpar; la curiosidad es un motivador muy importante.
La necesidad de unir lo que sabemos con lo que necesitamos saber es lo que llamamos “brecha de la curiosidad”.
En los emails de marketing de e-commerce, no podemos evitar satisfacer nuestra curiosidad cuando nos dan una razón convincente para hacer clic (o NO hacer clic).
REBEL8 suscita intriga en sus lectores diciéndoles qué NO hacer con sus asuntos de correo: “*No abras este correo*”:
Saben que si tienes un email que no te invite a abrirlo no puede ser ignorado. Y como puedes deducir de la imagen de arriba, no pude evitarlo.
Para crear curiosidad en tus asuntos de emails, hazles a los lectores una pregunta interesante como hace Curioos:
O haz una promesa que ofrezca una recompensa por abrirlo, como hace Fab en su asunto: “Vas a querer ver esto”:
Conclusión:
Cumple siempre con lo que dices. A nadie le gusta un final poco satisfactorio.
Asuntos curiosos
- Brooklinen: “Hmm… ¿Esto qué es?”
- Mack Weldon: “¿Buscabas esto?”
- AYR: “Tú ganas”
- Bonobos: “¿Demasiado ocupado para leer este email?”
- Chubbies: “DEJA DE COMPRAR CON NOSOTROS”
- Estée Lauder: “¿Lo sabías?”
- Kate Spade: “tienes que ver lo que hay dentro de esta bolsa”
- Moo: “✨¿Quieres ver algo especial? ✨”
- ban.do: “buenas noticias dentro”
- NOWH3R3: “qué mundo más triste😷😢🌎”
- Shinesty: “nos acabamos de cargar los pijamas”
5. Utilidad
En 2011, Jonah Berger, profesor de la escuela Wharton School de la Universidad de Pensilvania, realizó un estudio de investigación en el que analizó por qué ciertos artículos se vuelven virales.
Entre sus descubrimientos, Berger concluyó que el contenido útil suele compartirse más.
En su libro, Contagious, escribe:
A la gente le gusta ayudar a otras peronas. Por eso, si podemos enseñarles cómo nuestros productos o ideas les ahorrarán tiempo, mejorarán su salud o ahorrarán dinero, pasarán la voz.
Aunque lo de arriba se aplica a escribir titulares, se puede aplicar el mismo principio a escribir asuntos de emails.
El objetivo, con tus campañas, recuerda, no es aumentar el reconocimiento de la marca o aumentar tus ingresos; es darle valor a tu audiencia.
Y no hay mejor forma de hacer esto que creando contenido útil y dárselo a conocer a los lectores con unos asuntos de emails apropiados.
Everlane siempre envía emails a sus suscriptores con contenido factible que pueden solicitar inmediatamente después de leerlo.
Hace poco me llegó un email con el asunto: “Chaqueta vaquera: 3 maneras de llevarla”:
Ofrecer utilidad no solo se aplica a los comerciantes. De hecho, es muy importante en industrias como e-commerce, donde la mayoría de campañas son promocionales.
Beardbrand varía sus emails ofreciendo contenido que resuelve problemas comunes para su audiencia.
Aquí tienes un fragmento de un email que recibí hace poco con el siguiente asunto: “[¡Nuevo vídeo!] Trata las manchas de la barba”:
En vez de SOLO enviar campañas promocionales, varía el contenido de tus emails con recursos útiles, vídeos y otros contenidos. Tu audiencia te lo agradecerá y si lo combinas con emails promocionales, verás una gran diferencia en tu rentabilidad.
Asuntos de utilidad
- ArtSnacks: “¡Aquí puedes ver lo que aprenderás en la próxima caja de WatercolorSnacks!🎨”
- Chairish: “Rompe con estas 5 reglas del diseño”
- HomeAway: “4 festivales que inspirarán tu próximo viaje”
- J.Crew FACTORY: “¿Necesitas inspiración de estilismo? Mira esto…”
- Muuto: “Inspírate con estos regalos para las vacaciones”
- Roccamore: “La guía de cuidado de calzado para los amantes de los zapatos 👠”
- VIOLET GREY: “Cómo preparar tu piel para el otoño”
6. Números
Ya conoces la efectividad de añadir números a tus títulos.
Un estudio de Conductor determinó que los títulos que incluyen números tienden a generar un 73% más de acciones y participaciones sociales.
Y lo que es más, en un metanálisis de más de 300 artículos sobre el aprendizaje online, Abreena Tompkins concluyó que “agrupar la información en grupos de tres o cinco puede ayudar a que la gente absorba mejor la información”.
Y es cierto: los títulos que incluyen números impares suelen tener mejores resultados que los pares.
Lo mejor es usar números que no solo se apliquen a los titulares, sino que también se incluyan en los asuntos de los correos.
Mira este email que recibí de ban.do:
¿Cuál fue su asunto?
“Este email contiene 27 fresas.”
Su email no solo crea curiosidad (“¿Por qué hay 27 fresas en el email”?), sino que también utiliza un número súper específico para captar la atención del lector.
Menudo triunfo.
Asuntos basados en números
- Birchbox: “Caja de edición limitada GRATIS (¡valorada en 129$!) y comenzar a pasártelo bien”
- Chairish: “Recién añadido: Más de 100 hallazgos parisinos”
- Chubbies: “222 días de envío gratuito”
- Kate Spade: “solo 99$ para este crossbody…”
- Old Navy: “Miles (¡sí! ¡miles!) de estilos desde 5$”
- Hotels.com: “📣 ¡solo 3 días! Hasta un 50% de descuento en nuestras rebajas flash”
- Birchbox Man: “Esta semana: 20% de descuento en conjuntos exclusivos”
7. Prueba social
La prueba social, aunque suele asociarse con las reseñas de clientes, es uno de los detonantes más antiguos del arsenal de un vendedor (y uno de los más efectivos).
En pocas palabras, la prueba social describe nuestra tendencia de ver y aceptar las acciones de otros como forma de comportamiento.
Según Cialdini cuenta en su libro, Influence, “Cuanta más gente vea que una idea es correcta, más aceptable será”.
Si tienes un producto que quieres vender más, ¿por qué no le dices a tu audiencia lo popular que es?
Esto es exactamente lo que hace Casper.
Mientras investigaba para mi post sobre la estrategia de marketing de Casper, me llegó este email con el siguiente asunto: “¿Estás pensando en Casper? Echa un vistazo a lo que dicen otros”:
Los asuntos de prueba social son tan poderosos como las reseñas que les acompaña. Recuerda respaldar todo lo que dices en el asunto del email, al igual que en el cuerpo de tu correo.
Asuntos de prueba social
- Brooklinen: “‘¡estupendo!’ – nuestras madres”
- Vinomofo: “Halliday dijo: ‘Probablemente tus ojos se abran llenos de emoción- esto es especial.’”
- AYR: “El vaquero que todo el mundo quiere”
- Birchbox: “Los clientes no se cansan de nuestra caja ‘Uno para todos’”
- Brooklinen: “‘Totalmente impresionado.’”
- Crocs: “Conoce cuáles son los Crocs favoritos de nuestro equipo, ahora con un 30% de DESCUENTO!”
- Firebox: “No nos creas💬”
- Glossier: “‘Mi producto favorito de Glossier de todos los tiempos…’”
- Poo~Pourri: “‘¡Absolutamente imprescindible!’”
- Snakehive: “Nuestras mejores 5 reseñas”
- VIOLET GREY: “‘¡Mi piel parece de terciopelo!’”
- Warby Parker: “Mira quién lleva Warby”
8. Urgencia
Hasta ahora hemos aprendido que la escasez de disponibilidad y la escasez de costo hace actuar a los compradores. Pero para que actúen AHORA, deben sentir cierto sentido de urgencia.
Mientras que la escasez despierta el miedo de quedarse sin ello (“Consíguelo antes de que desaparezca!”), la urgencia aumenta la probabilidad de que actúen sin dudarlo (“Actúa ahora!”).
Por eso algunas marcas como Homeaway utilizan asuntos en los correos como “¡Actúa rápido! Estas estancias vacaciones están en demanda”:
Y, mientras, otros como Levi’s, les dice a los usuarios: “¡Date prisa! Esta oferta termina pronto.”
Recuerda que a la importancia le sigue la urgencia.
Igual que en la escasez, a los compradores les tiene que IMPORTAR lo que estés vendiendo antes de sentir esa sensación de perder y el deseo de actuar. Recuerda centrarte en los beneficios de lo que estás vendiendo y por qué los compradores necesitan actuar AHORA.
Asuntos de urgencia
- Vinomofo: “300 minutos de envío gratuito – ¡comienza ahora! ⚡”
- AYR: “Termina en 10…9…8…”
- Bonobos: “No esperes más, muchos artículos con un 50% de descuento están casi kaput.”
- Brooklinen: “La fiesta está a punto de acabar”
- Crate and Barrel: “No te duermas. Las rebajas de muebles para dormitorio termina mañana”.
- Crocs: “Dun-dun-dun… Compra uno y consigue un 60% de descuento,¡termina hoy!”
- Firebox: “No queremos ponerte nervioso, pero…”
- Happy Socks: “Si pestañeas te lo pierdes”
- Herman Miller: “El diseño es atemporal, pero las rebajas no”.
- Levi’s: “Casi te lo pierdes…”
- Old Navy: “ATENCIÓN: Puedes sufrir de FOMO si *no* haces clic en esta oferta.”
9. Reciprocidad
La reciprocidad es un principio importante de persuasión porque funciona con la técnica del pie en la puerta: la táctica de comenzar con una pequeña petición para, poco a poco, realizar una petición mayor.
Dicho de otra manera, si un posible comprador acepta una petición (como inscribirse en un lead magnet), es más probable que acepte peticiones más grandes en el futuro (como comprar un artículo caro).
Como muchos servicios de cajas de suscripción, Dollar Shave Club ofrece a sus nuevos miembros la primera caja gratis por esta simple razón.
En un email, recuerdan a los nuevos suscriptores que se registren con el siguiente asunto: “No te pierdas tu mes GRATUITO de Dollar Shave Club.”
Dollar Shave Club ofrece mucho valor por adelantado porque saben que sus clientes les corresponderán más adelante y se convertirán en clientes para toda la vida.
Además, implican urgencia escribiendo “No te pierdas tu mes GRATUITO”. Ahí radica el poder de combinar un buen copywriting en e-commerce y palabras que venden.
Asuntos de reciprocidad
- J.Crew Factory: “Es hora de mimarTE. Abre para ver más…”
- kikki.K: “Regalos para todos los de tu lista de 🎁”
- Birchbox Man: “Gana un lote de esenciales de invierno GRATIS si te unes”
- Doggyloot: “¡Cesta de regalos gratis!”
- Old Navy: “¡Código dentro! Has conseguido un descuento del 30% en TODO —>”
- Wool and the Gang: “El envío gratuito a todo el mundo comienza AHORA”
- Design Within Reach: “El fin de semana casi ha acabado. Igual que el envío gratuito.”
10. Llamativo
Echa un vistazo a los siguientes asuntos de email.
¿Cuál te llama la atención? (Si es que lo hace alguno).
El que tiene el emoji, ¿verdad?
¿Por qué?
Porque los emojis en los asuntos de email llaman la atención.
De hecho, según un informe de Experian, el 56% de las marcas que usan emojis en los asuntos de sus emails tienen unos índices de apertura más altos.
AYR hace poco envió un correo que solo contenía emojis:
¿Excesivo? Quizás. Pero me hizo hacer clic.
Usar emojis no es la única forma de hacerse notar. También puedes poner en MAYÚSCULA ciertas palabras que llamen la atención como hace Johnny Cupcakes en su email titulado, “ÚLTIMA OPORTUNIDAD para la preventa de la Bakeball!!”. (Fíjate en la inclusión de escasez también).
¿Mi forma favorita de hacerse destacar?
Variar la longitud de los asuntos de tus emails.
One King’s Lane suele escribir asuntos bastante largos. Pero, a veces, como en uno de los emails que recibí hace poco, se centran en una sola palabra. En el email de abajo, el asunto del email era simple: “¡Adornos!”
No es nada específico, pero destaca en una bandeja de entrada repleta de asuntos de otros emails.
Asuntos llamativos
- Chairish: “¡Oh sí!”
- Chubbies: “chAqUeTaS ReVeRsIBLeS”
- Old Navy: “💫 TOOOOOOOODOS LOS VAQUEROS, VESTIDOS Y CAMISETAS ESTÁN EN REBAJAS! 💫”
- Poo~Pourri: “¿Cómo hacen 💩 los astronautas en el espacio?”
- Design within Reach: “Habitación de invitados = la mejor habitación”
- Happy Socks: “¡Todavía puedes ahorrar tiempo!⏰”
- Chubbies: “eeeeeeeeeessssssstttttttttttttááááááááááá paaaaasssssssaaaaaaaannnnnndddddddddooooo”
11. Agrado
Preferimos decir sí a una petición de personas que nos gusten, conozcamos y confiamos. No he dicho nada nuevo.
Como dice Cialdini’s:
Nos gustan las personas que sean parecidas a nosotros. Este hecho parece ser cierto ya sea porque la similitud esté en las opiniones, rasgos de personalidad, pasado o estilo de vida.
Pero lo que te puede sorprender es que puedes utilizar este principio en los asuntos de tus emails para crear agrado y formar una comunidad, rápidamente.
Un ejemplo de una marca que hace esto es Kate Spade. Escriben palabras como “totes” (“bolsos”) para hablar el idioma de su buyer persona y ser más cercanos con su audiencia.
Aquí tienes un fragmento de un correo que recibí hace poco con el asunto: “¿Totes por menos de 200$? ¡Sí, por favor!”
Una cosa sobre la jerga: como muchos principios de persuasión, no los utilices demasiado.
Si vendes artículos eléctricos, por ejemplo, resume las características de manera clara y fácil de entender, pero siempre vende los beneficios de una manera razonable con tu audiencia.
Asuntos de agrado
- Chubbies: “¿te perdiste el bitcoin? No te pierdas esto…”
- AYR: “Software Update”
- Chairish: “Scalamandre todo el día”
- Estée Lauder: “Qué pasa con esa base: Es hora de brillar”
- Fab: “Generación Yaaaaaaas.”
- Huckberry: “Gafas de sol de 007”
- Misfit: “¡Es Strapapalooza!”
- One Kings Lane: “Vida de lujo, estilo Aspen”
- SSENSE: “Perfecto con Palomo Spain”
- The Kewl Shop: “** LBD **”
- ThinkGeek: “Estás con las rebajas de Star Wars y las rebajas de Star Wars están contigo.”
- Red Rooster Coffee: “¡Date un capricho! Las rebajas acaban esta noche. 🎃”
- One King Lane: “Alfombras de F.J. Kashanian con estilos nuevos y extragrandes)”
Los mejores asuntos de email salen de ti
Si quieres hacerte destacar en la bandeja de entrada de los lectores, debes escribir asuntos llamativos..
Si utilizas los factores de persuasión anteriores, te ayudarán. Pero, al fin y al cabo, eres tú quien debe desarrollar su propio estilo.
Sí, lleva su tiempo. Y es difícil, sobre todo si no eres un buen copywriter. Pero si trabajas en ello, mejorarás. Y tener que pensar en asuntos de correos “buenos” será el menor de tus problemas.
¿Qué método de persuasión utilizarás en tu próxima campaña de marketing? Déjanos un comentario.
