Es ist nicht immer einfach, aus Kunden treue Markenanhänger zu machen.
Sie benötigen eine skalierbare Strategie, um Kunden zu motivieren, immer und immer wieder von Ihnen zu kaufen…
Und genau hier setzen Treueprogramme für Kunden an.
Mit der richtigen Initiative können Sie Einmalkäufer zu Stammkunden machen, die Ihre Marke im Blick behalten.
In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, wie führende E-Commerce-Unternehmen verschiedene Arten von Loyalitätsprogrammen einsetzen, um mehr Umsatz zu erzielen, die Kundenbindung zu verbessern und stärkere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Lassen Sie uns anfangen.
7 Beispiele für Kundenbindungsprogramme, die Sie kennen sollten
Das Punktprogramm (The North Face)
Das kostenpflichtige Programm (Barnes & Noble)
Das Wohltätigkeitsprogramm (The Body Shop)
1. Das Punktprogramm (The North Face)
Das Punktesystem basiert auf einem einfachen Prinzip: Je mehr Sie ausgeben, desto mehr Punkte erhalten Sie dafür.
Jedes Mal, wenn ein Kunde einen Kauf auf Ihrer Website (oder in Ihrem lokalen Geschäft, wenn Sie eines haben) tätigt, erhält er eine bestimmte Anzahl von Punkten, je nachdem, wie viel er ausgegeben hat.
The North Face verwendet diese Art von System für ihr geschickt genanntes “VIPeak”-Belohnungsprogramm:
Sie machen es den Kunden leicht zu verstehen, wie das Belohnungsprogramm funktioniert:
Kunden erhalten 10 Punkte für jeden $1, den sie online und im Einzelhandel ausgeben, und 5 Punkte für jeden $1, den sie in den Filialen ausgeben. Dann können die Kunden diese Punkte für zukünftige Käufe verwenden.
Um die Kundenbindung noch weiter zu erhöhen, hat The North Face auch eine App entwickelt, mit der Benutzer ihr Konto verwalten, neue Produkte kaufen, ihren Punktestand überprüfen und Prämien einlösen können.
Indem Sie Kunden mit Punkten belohnen, die sie gegen Prämien einlösen können, erhöhen Sie nicht nur den durchschnittlichen Auftragswert Ihrer Kunden, sondern ermutigen sie auch, in Ihre Marke zu investieren, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass sie zu einem Wettbewerber wechseln.
Denken Sie daran: Halten Sie Ihr Punktesystem einfach, damit Kunden den Wert ihrer Punkte leicht bestimmen können.
Kernaussage
Wenn Sie ein Punktesystem für Ihren Online-Shop einrichten möchten, stellen Sie sicher, dass Sie es sowohl online als auch offline implementieren, wenn Sie physische Shops haben. Sie können eine Software wie Smile.io verwenden, um Ihr Punktesystem (und andere Belohnungen) einzurichten.
Ihr Punktesystem sollte für Kunden leicht verständlich und kalkulierbar sein. Zum Beispiel könnte $1 ein Punkt sein. Auf diese Weise können Kunden den Wert sofort erkennen und müssen nicht die Anzahl der Punkte berechnen, die jeder Kauf bringt.
2. Das kostenpflichtige Programm (Barnes & Noble)
Bezahlte Programme beinhalten die Aufforderung an Kunden, eine monatliche oder jährliche Gebühr zu zahlen, um dem Club Ihres VIP-Mitglieds beizutreten.
Damit diese Art von Treueprogramm effektiv ist, benötigen Sie eine solide Kundenbasis.
Es ist unwahrscheinlich, dass neue Kunden für die Teilnahme an einem Belohnungsprogramm bezahlen werden, also nutzen Sie diese Art von Programm, um bestehende Kunden und Stammkunden zu binden.
Ihr bezahltes Programm muss Leistungen enthalten, die ausschließlich für Mitglieder gelten, da es sonst seinen Wert verliert.
Hier ist ein Beispiel von Barnes & Noble:
Ihr VIP-Programm kostet $25 pro Jahr, und es bietet Rabatte, kostenlosen Versand und andere Vorteile.
Aber wie bringt man Leute dazu, 25 Dollar zu zahlen, um an einem Treueprogramm teilzunehmen?
Indem Sie den Wert Ihres Programms im Vergleich zu den Kosten anzeigen, wie es Barnes & Noble tun:
Wenn der Wert Ihres Treueprogramms die Kosten übersteigt, werden sich die Leute anschließen.
Und um ihnen den letzten Anstoß zu geben, können Sie Kundenstimmen von bestehenden Mitgliedern als sozialen Beweis verwenden.
Kernaussage
Wenn Sie ein kostenpflichtiges Programm anbieten, zeigen Sie Ihren Kunden, dass der Wert des Programms mehr wert ist als die Kosten. Es hilft auch, soziale Beweise von bestehenden Mitgliedern zu nutzen, um diesen Wert zu unterstreichen.
3. Das Wohltätigkeitsprogramm (The Body Shop)
Ein Treueprogramm muss keine Rabatte enthalten.
Stattdessen können Sie Ihre Unternehmenswerte in Ihr Programm integrieren, um eine stärkere Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Wenn Sie ein Loyalitätsprogramm auf der Grundlage gemeinsamer Werte strukturieren, werden Kunden eher zu Markenloyalen.
The Body Shop hat diesen Ansatz aufgegriffen, indem sie den Tierschutz in ihr Programm aufgenommen hat.
Neben dem Sammeln von Belohnungen und VIP-Vorteilen haben Mitglieder einen weiteren einzigartigen Vorteil:
Sie können ihre Belohnungen an Born Free USA (eine Wohltätigkeitsorganisation für den Tierschutz) spenden.
Dies ist keine zufällige Entscheidung.
Ebenso ist ein Kernwert von The Body Shop ein verantwortungsvoller Umgang mit der Umwelt:
Die Kunden von The Body Shop teilen diese Werte, was die Spendenmöglichkeit für die Kunden noch wertvoller macht.
Diese Art von Programm schafft eine einzigartige Gelegenheit, sich mit Ihren Kunden auf einer tieferen Ebene zu verbinden, was die Beziehung zu ihnen stärkt.
Kernaussage
Wenn Sie exklusive Mitgliedschaftsvorteile anbieten, stellen Sie sicher, dass diese Vorteile mit Ihren Markenwerten übereinstimmen. Wenn Sie gemeinsame Werte schaffen und Ihre VIP-Vorteile nutzen, um diese Werte zu kommunizieren und zu stärken, bleiben Ihre Kunden Ihrem Unternehmen treu.
4. Das Stufenprogramm (e.l.f.)
Das Stufensystem basiert auf dem Grad der Loyalität.
Anders ausgedrückt, je loyaler Ihre Kunden zu Ihrer Marke sind (gelesen: je mehr sie bei Ihnen kaufen), desto höher sind die Belohnungen, die sie erhalten.
Das Angebot von Stufen in einem Treueprogramm ist eine großartige Möglichkeit, Kunden zu binden und Ihre Marke im Blick zu behalten. Darüber hinaus konzentriert es sich auf Aspekte der Spielweise, bei denen die Mitglieder umso mehr ein höheres Level erreichen, je mehr sie “spielen”.
Nehmen Sie einfach dieses Beispiel von e.l.f.:
Ihr Treueclub Beauty Squad hat drei Ebenen:
- Glow Getter;
- Rising Star; and
- A-Lister.
Je mehr Punkte ein Mitglied hat, desto exklusiver sind die Belohnungen, die es erhalten kann. Die Exklusivität auf höchstem Niveau ist ein großer Anreiz, die Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen.
Wenn Sie Mitglieder motivieren möchten, höhere Ebenen zu erreichen, geben Sie Prozentsätze für jede Ebene an, die angeben, wie viele Mitglieder jede Ebene erreicht haben.
Dies treibt die Mitglieder dazu, eine höhere Ebene zu erreichen, um einen sozialen Status unter den Mitgliedern zu erlangen, die zu dieser Ebene gehören.
Kernaussage
Erstellen Sie ein Programm, das es den Mitgliedern ermöglicht, basierend auf der Kundenbindung aufzusteigen. Sie können Ihr Stufenprogramm auf der Grundlage von Punkten, der Häufigkeit, mit der Menschen kaufen, oder anderen wichtigen Kennzahlen zum Engagement aufbauen. Sicherstellen, dass die Exklusivität und der Wert der Leistungen für jede Stufe steigen, um die Mitglieder zum Aufstieg zu ermutigen.
5. Das Partnerprogramm (Nike)
Mit der zunehmenden Beliebtheit von Treueprogrammen suchen Kunden nach mehr Flexibilität bei der Belohnung.
Durch die Partnerschaft mit anderen Unternehmen können Sie ein Treueprogramm schaffen, das nicht nur den Kunden mehr Möglichkeiten bietet, sondern auch den Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen erleichtert.
Eine Studie ergab, dass 68% der Millennials einem Programm treu bleiben, das ihnen die meisten Belohnungen bietet.
Die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen gibt Ihnen diese Möglichkeit.
Wenn wir einen Blick auf das Treueprogramm von Nike’s werfen, werden Sie feststellen, dass sie exklusive Mitgliedschaftsvorteile bieten, zu denen Partnerschaften mit Apple, Classpass und Headspace gehören.
Diese Apps wurden nicht zufällig ausgewählt; sie sind alle relevant für Nikes Mission Statement, das die Athleten auf der ganzen Welt inspirieren soll.
Nike hat auch mehrere verschiedene Trainings-Apps, die den Mitgliedern helfen, ihre Trainingsziele zu erreichen.
Nike weiß, dass je mehr Erfolg ihre Kunden mit ihrem Training haben, desto loyaler werden ihre Kunden sein.
Und warum?
Weil Menschen ihren Erfolg immer mit dem Menschen oder etwas verbinden, das den Unterschied ausmacht.
Wenn Sie zum Beispiel eine neue Sprache lernen wollen und dabei Software wie Duolingo verwenden, werden Sie Ihren Erfolg (oder Misserfolg) auf Duolingo zurückführen.
Das Gleiche gilt für Nike. Sie helfen ihren Kunden, bessere Trainingsergebnisse zu erzielen, und ihre Kunden schreiben diese Ergebnisse Nike und ihren Partnern zu.
Kernaussage
Arbeiten Sie mit anderen Unternehmen zusammen, die Flexibilität in den Vorteilen bieten, um Ihren Mitgliedern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen oder ihre Herausforderungen zu bewältigen. Es ist wichtig, dass Sie Ihr Produkt als wichtigen “Bestandteil” zur Erreichung dieser Ziele positionieren. Wenn dein Produkt deinen Mitgliedern bei ihren Zielen oder Herausforderungen hilft, werden sie mehr von dir kaufen.
6. Das Gemeinschaftsprogramm (Sephora)
Wenn wir über Kundenbindungsprogramme sprechen, dürfen wir Sephora nicht auslassen.
Sephora verfügt über ein umfassendes Treueprogramm (Beauty Insider), das viele verschiedene Vorteile bietet:
Neben der Verwendung sowohl eines Punktesystems als auch eines Stufenprogramms bietet das Treueprogramm von Sephora den Mitgliedern auch exklusiven Zugang zu einer Gemeinschaft von Gleichgesinnten.
In dieser Community können sich die Mitglieder miteinander in Verbindung setzen, sich inspirieren lassen, sich für exklusive Events anmelden und mehr.
Sephora hat seinen Loyalitätsclub genutzt, um eine Marken-Community aufzubauen, in der die Nutzer miteinander und mit Sephora interagieren können.
Durch die Schaffung einer solchen Plattform hat Sephora Zugang zu vielen Consumer Insights, die sie für die Produktentwicklung und andere Aspekte der Optimierung nutzen können.
Kernaussage
Schaffen Sie eine Plattform, auf der Ihre Mitglieder mit anderen interagieren können, um Ideen auszutauschen, Inspiration und Feedback zu erhalten und vielem mehr. Diese Art von Programm funktioniert für jede Marke, solange Sie Gespräche fördern, die für Ihre Marke und Produkte relevant sind.
7. Das Abonnementprogramm (Bean Box)
Es gibt eine neue Art von Treueprogramm…
…es ist das Abonnementprogramm.
Dies ist kein traditionelles Treueprogramm, bei dem Sie Belohnungen und Vorteile anbieten.
Vielmehr bieten Sie Ihre Produkte im Abonnement an.
Nehmen wir zum Beispiel Bean Box:
Um die Kundenbindung zu erhöhen, bietet Bean Box verschiedene Arten von Kaffeebohnen als Abonnement an und die Kunden müssen sich keine Sorgen machen, dass ihnen der Kaffee ausgeht. (Ich habe gesehen, was passiert, wenn die Kaffeemaschine im Drip-Büro ausfällt. Denn das ist KEIN schöner Anblick.)
Durch den Verkauf von Kaffee als Abonnement erhöht Bean Box den Lebenszykluswert der Kunden. Und beim Schreiben nutzen sie einen “Sparen Sie 20%”-Anreiz, um die Kunden dazu zu bringen, den 6-Monats-Plan anstatt dem 1-Monats-Plan zu wählen.
Schließlich hat die Einladung von Kunden, sich für 6 Monate zu binden, für die Bean Box mehr Wert als wenn Kunden nur einmal einkaufen.
Kernaussage
Wenn Ihr Produkt dazu geeignet ist, sollten Sie versuchen, es im Abonnement anzubieten. Die Verbraucher suchen vor allem nach Komfort. Und je schneller und einfacher sie das, was sie brauchen, in die Hände bekommen, desto besser. Sie können potenzielle Kunden ermutigen, ein Abonnement über einen einmaligen Kauf zu wählen, indem Sie einen Rabatt auf Ihre Abonnements anbieten.
Schlussfolgerung
Das Angebot von Treueprogrammen für Kunden ist eine gute Möglichkeit, mehr treue Käufer zu gewinnen, die Ihre Marke im Blick behalten.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Ihre Kunden zu verstehen und zu verbessern, wie Sie ihnen einen Mehrwert bieten.
Wenn Ihr Leistungsversprechen mit Ihrem Unternehmen übereinstimmt, generieren Sie mehr Umsatz und erhöhen die Markentreue.
Welche Art von Treueprogramm nutzen Sie? Haben Sie andere erstaunliche Beispiele für Treueprogramme gesehen? Hinterlassen Sie sehr gern einen Kommentar.
