So erstellen Sie einen E-Commerce-Verkaufstrichter: Eine vollständige Anleitung

Wenn Sie sich überfordert fühlen, Ihre Marketinganstrengungen zu optimieren, lassen Sie mich Ihnen die (nicht ganz so geheime) Formel für den Erfolg von E-Commerce geben:

Senden Sie die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Interessenten und Sie erzielen mehr Einnahmen.

Die Essenz eines erfolgreichen E-Commerce-Marketings liegt darin, Ihre potenziellen Kunden gut zu kennen.

• Wo befinden sie sich auf der Buyers-Journey?
• Was sind ihre Hauptprobleme?
• Wie können Sie diese Probleme für sie lösen?
• Und so weiter.

Wenn Sie diese Fragen beantworten, können Sie potenzielle Käufer davon überzeugen, die nächste gewünschte Maßnahme zu ergreifen.

Durch den Aufbau eines E-Commerce-Verkaufstrichters für Ihren Online-Shop können Sie die Buyers-Journey abbilden und feststellen, was Sie in jeder Phase tun müssen.

Denn seien wir ehrlich, nicht jeder, der von Ihrer Marke gehört hat, wird auf magische Weise zu treuen Kunden. 

Smart Insights stellte fest, dass durchschnittlich 43,8% Ihrer Website-Besucher eine Produktseite aufrufen und nur 3,3% von ihnen einen Kauf tätigen.

Wie sie visuell demonstrieren, bewegen sich E-Commerce-Verbraucher durch einen Trichter.

Ihr Ziel sollte es sein, Ihre Marketingaktivitäten in jeder Phase des Trichters zu optimieren, um sicherzustellen, dass Sie so viele Benutzer wie möglich in die nächste Phase befördern.

Ein typischer E-Commerce-Conversion-Trichter besteht aus vier Stufen:

1. Bewusstsein
2. Überlegung
3. Entscheidung
4. Loyalität

Heute zeige ich Ihnen, wie Sie die einzelnen Phasen Ihres E-Commerce-Verkaufstunnels optimieren und die Benutzer dazu bewegen, nach unten zu wechseln. Verwenden Sie dazu 11 umsetzbare Strategien und Beispiele von führenden E-Commerce-Marken.

Inhaltsverzeichnis

Stufe 1: Bewusstsein

So geht’s: Der Benutzer hat ein Problem im Sinn und sucht nach einer Antwort. Vielleicht hat er gerade herausgefunden, dass das Problem, das er hat, einen Namen hat. Dann wurde ihm bewusst, dass Ihr Online-Shop eine der möglichen Lösungen für ihn ist.

Er befindet sich jetzt in der Stufe Bewusstsein.

Sie sollten ihn davon überzeugen, dass Sie die bestmögliche Lösung für seine Bedürfnisse sind.

Die Bewusstseinsstufe ist der erste Kontaktpunkt, den Sie mit Ihren potenziellen Kunden haben.

Wie der Name schon sagt, sind sich diese potenziellen Kunden ihres Problems und Ihrer Marke bewusst, entweder über soziale Medien, eine Empfehlung, eine Google-Suche oder einfach durch Zufall.

Ihr Ziel ist in erster Linie, so viele Benutzer wie möglich in diese Phase einzubeziehen.

Aber nicht jeder Besucher würde das tun. Sie benötigen Besucher, die sich für Ihre Produkte interessieren, damit Sie sie leichter auf die nächste Stufe verschieben können.

Deshalb müssen Sie gezielten Traffic auf Ihre E-Commerce-Website lenken, um sie später zu überzeugen. Und es gibt zwei effektive Möglichkeiten, um gezieltere Besucher in Ihren Online-Shop zu locken

1. Bezahlt; und
2. Organisch.

Werfen wir einen kurzen Blick auf beide.

1. Verwenden Sie Facebook Ads, um gezielten Traffic zu erhalten

Mit mehr als 2,32 Milliarden aktiven Nutzern pro Monat ist Facebook die perfekte Plattform, um Bekanntheit für Ihre Marke zu schaffen.

Zum Glück für Vermarkter gibt es Facebook-Anzeigen in vielen verschiedenen Formen für Ihre Conversion-Ziele.

Mithilfe von Facebook Ads können Sie Ihre Marke schnell bekannt machen und gezielt Besucher auf Ihre E-Commerce-Website locken.

Das Beste daran ist, dass der Nutzung der Plattform keine Grenzen gesetzt sind.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Vorgehensweisen für Facebook-Anzeigen für Ihren Trichter:

i. Ihr Wertversprechen abwandeln

Durch die Kommunikation Ihres Wertversprechens mit Facebook-Anzeigen können Nutzer schnell nachvollziehen, worum es in Ihrem Unternehmen geht und welchen Wert Sie ihnen bieten können.

Mit einem klaren Wertversprechen geben Sie Benutzern einen Grund, über den Kauf bei Ihnen nachzudenken. Sie erklären, wie Ihre Produkte die beste Lösung für sie sind und wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden..

Hier erfahren Sie, wie ArtSnacks ihr Wertversprechen in ihre Anzeigen einfügt:

Ziel von ArtSnacks ist es, mehr Menschen auf ihren Online-Shop aufmerksam zu machen. Und sie tun dies erfolgreich, indem sie ihren potenziellen Kunden mitteilen, was sie davon halten: „Entdecken Sie Ihr neues Lieblingskunstzubehör.“

Sie verbinden ihr Wertversprechen mit einem starken Social Proof durch die Verwendung von fünf Sternen und der Anzahl ihrer Kunden.

Zuletzt leiten sie die Besucher mit der Schaltfläche „Mehr erfahren“ auf ihre Website.

ii. Produktkategorien anzeigen

Eine andere Möglichkeit, um Bekanntheit für Ihre Marke zu schaffen, besteht darin, einfach zu erklären, was Kunden in Ihrem Online-Shop finden können.

Das Auflisten aller Ihrer Produkte ist keine Option, Sie können jedoch Produkte unter Markennamen oder Kategorien zusammenfassen.

Mithilfe der Facebook-Karussellanzeigen können Sie mehrere Produkte in einer Anzeige anzeigen und den Nutzern dabei helfen, mehr über Ihr Produktsortiment zu erfahren.

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Beauty Bay an:

Sie präsentieren die Marken, die sie in ihrem Online-Shop verkaufen, um potenzielle Kunden anzulocken.

Durch Klicken auf die Schaltflächen „Jetzt einkaufen“ können Benutzer zur gewünschten Markenseite wechseln, wodurch sie eine bessere Chance haben, in die Überlegungsphase zu gelangen.

iii. Angebote bewerben

Verkaufsförderung und Sonderrabatte auf Facebook wirken sich auf mehrere Stufen Ihres Conversion-Trichters aus.

Eine Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Benutzer in der Bewusstseinsphase zu erregen, besteht darin, Einführungsrabatte anzubieten.

Blue Apron bewirbt seine Angebote und Produkte in einer Facebook-Anzeige:

Beachten Sie, wie sie über allgemeine Call-to-Actions hinausgehen und Benutzer stattdessen mit der Schaltfläche „Angebot einholen“ verführen.

Mit Karussellanzeigen verwendet das Unternehmen wie Beauty Bay auch Facebook als Katalog, um seine Produktkategorien anzuzeigen.

iv. Inhalte bewerben

In der Phase des Bewusstseins sollten Sie hart umkämpfte und intensive Produktwerbung vermeiden.

Das Einbeziehen von Produktmarketing in den Inhalt Ihrer Website ist eine subtile Art der Produktwerbung für potenzielle Kunden. Mithilfe von Facebook-Anzeigen können Sie Ihre Inhalte für ein relevantes Publikum werben.

So macht Casper es geschickt:

Anstatt ihre Bettwaren in dieser Anzeige zu bewerben, leiten sie die Besucher zu einem Blogbeitrag über das Schlafen mit Hunden.

Wenn der Inhalt bei den Nutzern ankommt, klicken sie auf die Anzeige und besuchen die Website.

Und das sehen sie, wenn sie auf die Anzeige klicken:

Es geht in erster Linie darum, Haustiere im Bett zu haben, aber Casper bettet auch Produktwerbung in die Post ein.

Jetzt, da der Leser Casper kennt und sich für das Thema interessiert, möchte er vielleicht auch einen Blick auf seine Produkte werfen.

2. Erstellen Sie Inhalte, um Besucher kostenlos anzulocken

Facebook ist ein wirksames Werkzeug, um Ihren Online-Shop einem bestimmten Publikum bekannt zu machen.

Sie können jedoch auch dann hochrelevanten Traffic auf Ihre E-Commerce-Website erhalten, wenn Sie nicht über ein Werbebudget verfügen.

Verbraucher beginnen ihre Reise mit einem Problem oder einer Idee. Warum bieten Sie ihnen keine Lösungen oder Vorschläge mit Inhalten an?

Sie haben bereits genügend Kenntnisse auf Ihrem Gebiet. Alles, was Sie tun müssen, ist, eine Möglichkeit zu finden, dies mit Ihren potenziellen Kunden zu teilen.

Inhalt ist ein großer Begriff und kann viele E-Commerce-Vermarkter abschrecken. Sie müssen jedoch keine langen Blog-Posts verfassen oder Webinare veranstalten, um Nutzer auf Ihre Website zu locken.

Ganz gleich, ob es sich um ein kurzes Video mit Anleitungen auf YouTube oder eine kostenlose Anleitung auf Ihrer E-Commerce-Website handelt, Sie können in dieser Phase Inhalte für Benutzer erstellen, ohne ein großes Werbebudget oder ein überfülltes Marketingteam.

Das Anbieten von Content-Upgrades ist auch eine clevere Möglichkeit, wertvolle Leads zu sammeln, die Sie mit E-Mail-Marketing fördern und Ihren Trichter hinunterbewegen können.

Beardbrand macht Content-Marketing richtig. Das ist der Grund, warum Sie höchstwahrscheinlich auf ihre Blog-Posts stoßen, wenn Sie nach „Wie man einen Bart wachsen lässt“ suchen:

Dank ihrer detaillierten Blog-Posts liegt das Unternehmen gut bei Suchbegriffen wie „Wie man einen Bart pflegt“, „Soll ich meinen Bart rasieren“ oder „Kann ich mir einen Bart wachsen lassen“.

Dies sind äußerst relevante und wichtige Fragen, die Top-of-Funnel-Benutzer berücksichtigen. Und Beardbrand beantwortet sie mit ihren Blogbeiträgen.

Das Unternehmen ist auch auf YouTube sehr aktiv und teilt Videos mit Anleitungen und unterhaltsamen Inhalten, um die Benutzer in der Stufe Bewusstsein zu schulen und zu unterhalten:

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, informieren Sie sich bei Quora oder Reddit über die Schwachstellen Ihrer Kunden. Erfahren Sie mehr über die Fragen, die sie stellen, sammeln Sie die Wörter, die sie verwenden, und beantworten Sie ihre Fragen in Ihren Inhalten.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, kombinieren Sie Content-Marketing mit bezahlten Anzeigen und steigern Sie den gezielten Traffic in Ihrem Online-Shop.

Stufe 2: Überlegung

Sie haben es geschafft, über organische und kostenpflichtige Kanäle gezielten Traffic auf Ihren Online-Shop zu leiten.

Jetzt haben Sie Leute, die sich Ihrer Marke bewusst sind und sich für Sie interessieren.

Möglicherweise durchsuchen sie Ihre Produktseiten oder Sie haben sie in E-Mail-Abonnenten umgewandelt.

Verbraucher in dieser Phase überlegen nun, bei Ihnen zu kaufen. Ihr Ziel ist es, sie über den Trichter zu bewegen und ihnen bei der nächsten Aktion zu helfen, z. B. beim Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb oder einer Wunschliste.

In dieser Phase sollten Sie alle Zweifel, die Ihre Besucher haben, beseitigen und ihnen die Dinge erleichtern.

Bewerben Sie Ihre Inhalte und Produkte auf subtile Weise mit E-Mail-Marketing und überzeugen Sie die Besucher der Website mit überzeugenden Kopien.

3. Verwenden Sie Social Proof über Kanäle hinweg

Social Proof, eine Anlaufstelle für viele Marketer, bezieht sich auf unsere Annahme, dass die Gedanken und Handlungen anderer das richtige Verhalten in einer bestimmten Situation sind.

Social Proof gilt für viele Aspekte des Alltags und E-Commerce ist keine Ausnahme.

Social Proof funktioniert in jeder Phase des E-Commerce-Verkaufstrichters und ist ein hervorragendes Tool, um Website-Besucher von der Qualität und Glaubwürdigkeit Ihres Onlineshops zu überzeugen.

Social Proof hat viele Verwendungsmöglichkeiten auf verschiedenen Kanälen. Hier sind einige der besten Möglichkeiten, wie Sie es implementieren können, um Benutzer über den Trichter zu bewegen.

i. Social Proof auf der Website

Ihr Online-Shop ist der erste Ort, an dem Sie einen Social Proof für Ihre Marke erstellen sollten.

Eine der typischsten Arten, Social Proof darszustellen, sind Kundenreferenzen.

Sie können Ihre Kundenrezensionen auf Produktseiten und Ihrer Homepage präsentieren, genau wie Tuft & Needle es tut:

Durch die Verwendung von Kundenreferenzen auf Ihrer Homepage können Besucher schnell beeindruckt und einfacher konvertiert werden.

Tuft & Needle hat auch eine eigene Seite für alle Produktbewertungen, auf der Sie detaillierte Filter verwenden können:

Auf diese Weise können Besucher sowohl positive als auch negative Bewertungen lesen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Wenn Sie Transparenz auf Ihrer E-Commerce-Website anstreben, zeigen Sie alle Bewertungen an, die Sie haben.

Eine andere Möglichkeit, Social Proof auf Ihrer Website zu verwenden, besteht in benutzergenerierten Inhalten.

Sie können die Bilder, Videos und Social-Media-Updates Ihrer Kunden regelmäßig auf Ihrer Website speichern. Auf diese Weise können Sie Ihre Produkte in Aktion zeigen und Social Proof dafür erstellen.

So zeigt Allbirds benutzergenerierten Inhalt auf seinen Produktseiten an:

(Vergessen Sie nicht, Informationen darüber hinzuzufügen, wie Kunden ihre Bilder einreichen können, und erwägen Sie, einen Anreiz hinzuzufügen, um sie zu ermutigen.)

ii. Social Proof im E-Mail-Marketing

E-Mail sollte der Schlüsselkanal sein, um Ihre potenziellen Kunden in die Überlegungsphase einzubinden.

Social Proof und E-Mail-Marketing sind die perfekte Kombination, um Benutzer zu überzeugen, die nächste Maßnahme zu ergreifen.

Wie Sie beides kombinieren, liegt ganz bei Ihnen. Wenn Sie E-Mails versenden möchten, die auf Social Proof basieren, lassen Sie sich von Brooklinen inspirieren:

Wenn Sie nach subtilen Möglichkeiten suchen, um soziale Beweise in die Produktwerbung einzubeziehen, schauen Sie sich an, wie Firebox dies tut:

Vergessen Sie nicht, Social Proof auch in die Betreffzeile Ihrer E-Mails aufzunehmen. Sie können direkte Zitate aus Ihren Bewertungen in Ihre Betreffzeilen aufnehmen oder das positive Feedback implizieren, das Sie erhalten haben.

iii. Social Proof in bezahlten Anzeigen

Wenn Sie zu einem beliebigen Zeitpunkt Ihres Conversion-Trichters Anzeigen schalten, ist Social Proof immer eine wichtige Ergänzung zu Ihrer Anzeigenkopie.

Sie können Social Proofs in Ihre Retargeting-Kampagnen oder Social Ads einbinden, um die Nutzer in der Betrachtungsphase zu motivieren.

So macht es Fabletics auf Facebook:

Das Unternehmen bewirbt ein Angebot auf Facebook, um interessierte Besucher anzulocken, und sie richten die Kampagne um soziale Beweise.

Es ist viel leistungsfähiger als das Produkt isoliert darzustellen, da es eher auf den Wert hinweist, den Kunden vom Produkt erhalten.

4. Optimieren Sie Ihre Produktseiten

Auf den Produktseiten gewinnen Sie bereits in der Überlegungsphase die Herzen Ihrer potenziellen Kunden.

Sie müssen den Besuchern versichern, dass Ihre Produkte die beste Lösung sind, und sie anstoßen, Produkte in den Warenkorb zu legen.

In dieser Stufe sollten Sie die Kopie Ihrer Produktseite an den allgemeinen Fragen der Kunden ausrichten und eventuelle Zweifel beseitigen.

Beginnen Sie mit der Keyword-Recherche, um zu verstehen, wonach Ihre Käuferpersönlichkeit sucht. Verwenden Sie dann diese Erkenntnisse in Ihrer Kopie und positionieren Sie Ihre Produkte als Antwort auf diese Bedenken.

i. Produktbeschreibung

Firebox, ein Online-Shop, der „ungewöhnliche Geschenke für Menschen mit Fantasie“ verkauft, bringt aufschlussreiche Beschreibungen für das Produktmarketing auf den Markt:

Erstens werfen sie ein häufiges Problem auf: Sie versuchen, Ihr Gepäck von anderen zu unterscheiden. Dann bieten sie eine witzige Lösung, um dieses „Drama der Gepäckrückgabe“ mit personalisierten Gepäckabdeckungen zu verhindern.

Wenn Sie diese Beschreibung lesen, können Sie sich leicht auf das Problem beziehen. Und wenn dies Ihre Art von Produkt ist, werden Sie denken, dass es eine brillante Lösung ist, und es in Ihren Warenkorb legen.

ii. Call-to-Actions

Wenn Sie in all Ihren CTAs die Schaltfläche „Jetzt kaufen verwenden, müssen wir uns ernsthaft unterhalten.

Perspektiven in verschiedenen Phasen haben unterschiedliche Bedürfnisse.

Und wenn Sie versucht haben, alle von ihnen mit generischen CTAs zu überzeugen, ist es Zeit für eine Änderung.

Denken Sie beim Schreiben von CTAs an den Wert, den Sie dieser Aktion beimessen. Warum oder was sollen sie jetzt genau kaufen?

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Birchbox an:

Das Unternehmen verkauft Abonnement-Boxen und weiß, dass die Leute sie als Geschenk für andere kaufen und sich selbst verwöhnen können.

Aus diesem Grund verwenden sie nebeneinander zwei verschiedene CTAs in der Fußzeile: „Jetzt schenken“ und „Gönnen Sie sich“.

Sie sind beide stärker als „Jetzt kaufen“, da sie die Gründe enthalten, warum Sie sie jetzt kaufen sollten.

iii. Versand- und Rückgabeinformationen

Unerwartete Kosten sind ein Dealbreaker für Online-Käufer.

Tatsächlich verlassen 60% der Verbraucher ihren Warenkorb, wenn sie unerwartete Mehrkosten sehen.

Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Versand- und Rücksendungsprozesse so klar wie möglich erläutern, um potenzielle Kunden auf die nächste Stufe umzustellen.

Man Crates gibt Kunden nicht nur einen voraussichtlichen Versandtermin…

… sie beschreiben auch, wie der Artikel versendet wird:

Wenn Sie mehr als eine Versand- und Rückgabemöglichkeit anbieten, listen Sie alle auf Ihren Produktseiten auf.

So vermeidet Pull&Bear Überraschungen für potenzielle Kunden:

5. Bewerben Sie Produkte mit kuratierten E-Mails

Interessenten in der Betrachtungsphase sind bereit, mehr über Ihre Produkte zu erfahren.

Bewerben Sie Ihre Produkte auf subtilere Weise durch E-Mail-Marketing, anstatt sie zu verkaufen.

Kurations-E-Mails sind eine clevere Möglichkeit, Produktwerbung zu betreiben, ohne zu viel Umsatz zu machen. Sie funktionieren noch besser, wenn Sie sie mit Überredungskampagnen wie Knappheit oder Social Proof.

Kuratierte E-Mails helfen Ihnen auch dabei, die Interessen Ihrer Abonnenten kennenzulernen, sodass Sie Ihre E-Mail-Liste besser segmentieren und zielgerichtete Kampagnen senden können.

Sie können gelegentlich kuratierte Produkt-E-Mails versenden, um Leads zu konvertieren, die erwägen, bei Ihnen zu kaufen. Oder Sie können sie in Ihren Newsletter aufnehmen, wenn Sie bereits einen haben.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie diesen E-Mail-Typ einrahmen können.

Sie können Ihren E-Mails Social Proof hinzufügen, indem Sie sie wie Bombas nach Kundenfavoriten oder Bestseller positionieren:

Das Unternehmen schickte mir Ende letzten Jahres diese E-Mail mit dem Betreff „The 2018 Bombas Best Sellers“. Sie kuratieren ihre meistverkauften Produkte und unterteilen sie der Einfachheit halber in Kategorien.

Bestseller ist ein Zauberwort, weil es bereits viel Social Proof enthält.

Sie können Bestseller-Runden wie Bombas machen und Top-Produkte des Monats, der Saison oder einer bestimmten Kategorie kuratieren. Es ist eine gute Ausrede, um für Ihre Produkte zu werben, ohne damit zu nerven.

Wenn Sie Kurations-E-Mails autorisieren möchten, können Sie diese E-Mails als Unsere Favoriten oder Must-Haves positionieren.

Lassen Sie sich von kikki.K inspirieren:

Das Unternehmen kuratiert Produkte, die der Gründer ausgewählt hat, und positioniert sie als Inspiration, anstatt umsatzstark zu sein. (Sie enthalten die tatsächlichen Produktempfehlungen im Rest der E-Mail.)

Vergessen Sie nicht, Ihre Kurations-E-Mails etwas zu personalisieren und Produkte zu empfehlen, die Ihren Abonnenten gefallen könnten.

Verfolgen Sie, auf welche Kategorien oder Produkte sie klicken, und zielen Sie in Ihrer nächsten Kampagne besser darauf ab.

Stage 3: Entscheidung

Sie haben interessierte Besucher auf Ihre E-Commerce-Website gelockt und sie davon überzeugt, durch E-Mail-Marketing und überzeugende Kopien Maßnahmen zu ergreifen.

Vielleicht haben sie ein Produkt zu ihrem Warenkorb oder Wunschzettel hinzugefügt. Alles, was sie jetzt brauchen, ist der letzte Schubser, um die Transaktion abzuschließen.

Sie müssen potenzielle Kunden in der Entscheidungsphase vor möglichen Unterbrechungen bewahren und sie sanft anstoßen, um den Kauf abzuschließen.

Nachrichten auf der Website und E-Mails werden zu diesem Zeitpunkt Ihre bevorzugten Tools sein.

Schauen wir uns an, wie.

6. Nutzen Sie Nachrichten auf der Site

Keine zwei Besucher sind gleich.

Einige schließen einen Kauf während ihrer ersten Sitzung ab, und viele andere gehen den gesamten Trichter durch, um schließlich bei Ihnen einzukaufen.

Aus diesem Grund müssen Sie zwischen erstmaligen Besuchern, Abonnenten und wiederkehrenden Besuchern unterscheiden und spezielle Kampagnen erstellen, die sie besser ansprechen.

Wenn Sie bereits als Kunden über potenzielle Kunden nachdenken, habe ich schlechte Nachrichten für Sie.

Bei einer Rate von rund 70%, bei denen Kunden den Warenkorb verlassen, können Sie es sich nicht leisten, diese Leads als selbstverständlich zu betrachten.

Stattdessen sollten Sie sie mit Nachrichten auf der Website in Verbindung bringen und sie sanft anstoßen, wenn sie sich entschließen, Ihre Site zu verlassen.

Exit-Intent-Kampagnen sind das perfekte Tool, um verlassene Besucher zu erfassen und sie mit Rabatten oder E-Mail-Marketing zu versehen.

Hier ist ein Beispiel von minimum:

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Diese Kampagne, die durch Exit-Intent ausgelöst wird, hilft dem Unternehmen, die Abwesenheit von Einkaufswagen zu reduzieren und warme Leads zu sammeln, die es mit E-Mail-Marketing fördern kann.

Es verfügt über eine klare Nachricht, zwei Eingabefelder und eine nutzenorientierte CTA-Kopie. Das ist alles, was Sie für eine hochkonvertierende Exit-Intent-Kampagne benötigen.

7. Stoßen Sie Besucher während beim Checkout an

Ihre Checkout-Seite steht als letztes zwischen Ihnen und Ihren Besuchern.

Zu diesem Zeitpunkt können Sie sie zu (treuen) Kunden machen oder sie für immer verlieren.

Eine gut gestaltete Checkout-Seite mit mehreren Zahlungsoptionen und überzeugenden CTAs ist ein Muss für E-Commerce-Geschäfte.

Sie können jedoch immer noch etwas tun, um die Besucher beim Checkout-Schritt anzuspornen:

Nutzen Sie die Kraft des kostenlosen Versands.

Der kostenlose Versand ist ein wirksamer Anreiz, potenzielle Kunden in Entscheidungsphasen zu verwandeln und ihnen dabei zu helfen, Bestellungen mit einem höheren durchschnittlichen Bestellwert aufzugeben.

Schauen Sie sich an, wie ASOS den kostenlosen Versand nutzt, um Besucher dazu zu verleiten, die Bestellung abzuschließen und mehr auszugeben:

Eine bessere Möglichkeit, diese Strategie anzuwenden, besteht darin, Nachrichten auf der Website mit Produktempfehlungen zu kombinieren.

So könnte eine solche Kampagne aussehen:

Ähnlich wie beim kostenlosen Versand können auch kostenlose Muster oder Upgrades den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz steigern.

Estée Lauder bietet Kunden verschiedene Luxusproben an, von denen sie an der Kasse auswählen können:

Sie stupsen die Besucher nicht nur an, den Kauf abzuschließen, sondern fragen sie auch, ob Sie eine weitere Probe erhalten möchten, indem Sie 8 USD mehr ausgeben.

Sie verwenden kostenlose Proben als Upselling-Tool und es ist brillant.

8. Senden Sie verhaltensbasierte E-Mails

Unabhängig davon, ob Sie es wissen oder nicht, Sie haben jede Menge wertvolle Informationen über Ihre Abonnenten.

Mit jeder Seite, die sie auf Ihrer Website besuchen, jedem Link, den sie in Ihren E-Mails anklicken, und jedem Produkt, das sie in ihren Warenkorb legen, hinterlassen sie eine Markierung.

Mit diesen Informationen, die Sie über Cookies gesammelt haben, können Sie das Einkaufserlebnis der Besucher personalisieren und höhere Conversion-Raten erzielen.

Glücklicherweise ist das E-Commerce-E-Mail-Marketing nicht anders.

Sie können sehr zielgerichtete E-Mail-Kampagnen erstellen, die auf dem Verhalten Ihrer Besucher basieren, und ihnen dabei helfen, den letzten Schritt zu tun.

Eines der häufigsten Beispiele für Verhaltens-E-Mails sind E-Mails für einen aufgegebenen Warenkorb.

Einige Besucher werden ständig abgelenkt und verlassen Ihren Online-Shop mit leeren Händen.

Und das kostet Sie eine Menge potenzieller Einnahmen – es sei denn, Sie tun etwas dagegen.

Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail für einen aufgegebenen Warenkorb von Fanchest:

Wenn Sie etwas in Ihrem Warenkorb lassen, erhalten Sie mehrere E-Mails von Fanchest. Zunächst erinnern sie Sie an Ihre Einkaufswagenartikel. Dann bieten sie Ihnen einen Rabatt von 10%. Zuletzt senden sie die E-Mail mit der Aufschrift „Letzte Chance“, in der 15% Ihrer Einkaufswagenartikel angeboten werden.

Diese E-Mail ist ein gutes Beispiel für Folgendes:

1. Es zeigt Artikel aus meinem Warenkorb;
2. Bietet mir einen Anreiz zur Rückkehr;
3. Empfiehlt mir ähnliche Produkte;
4. Enthält Dringlichkeit.

Seien Sie jedoch vorsichtig mit dieser Rabattstrategie. Sie möchten nicht, dass Besucher ihren Warenkorb absichtlich verlassen, um ein besseres Angebot zu erhalten.

Ein eher unbenutzter E-Mail-Typ ist der Merkzettel für Erinnerungs-E-Mails.

Das Hinzufügen von Produkten zu einer Wunschliste weist auf eine Kaufabsicht hin, die Sie nicht ignorieren sollten.

Ermutigen Sie die Besucher, Ihre Wunschliste zu verwenden, und erinnern Sie sie mit verhaltensbasierten, automatisierten E-Mails an diese Elemente. Richten Sie ein Lead-Bewertungssystem ein und senden Sie Ihren Abonnenten gezielte E-Mails auf die Wunschliste, wenn sie innerhalb eines Monats fünf Mal eine Kategorieseite besuchen.

Kombinieren Sie es mit der Befürchtung, etwas zu verpassen (FOMO), um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Hier ist eine E-Mail, die ich kürzlich von One Kings Lane erhalten habe:

Das Unternehmen erinnert mich an die Artikel, die ich vor einiger Zeit favorisiert habe, und weist auf die mangelnde Verfügbarkeit hin.

Sie enthalten den gleichen Auslöser in der Betreffzeile der E-Mail: “Going, going… Items you ❤ are almost gone!”
(Am gehen, am gehen… Artikel, die Sie lieben, sind fast weg!)

Und man empfiehlt mir ähnliche Produkte am Ende der E-Mail.

Wenn Sie diese Art von E-Mail attraktiver gestalten möchten, fügen Sie einen Rabattcode hinzu, der nur für Artikel auf der Wunschliste gilt.

Stufe 4: Loyalität

Herzlichen Glückwunsch!

Sie haben es geschafft, Ihren Interessenten ganz nach unten zu bringen.

Und jetzt beginnt der lustige Teil: Lassen Sie sie zurückkehren und erneut kaufen.

Mit einer effektiven Kundenbindungsstrategie sind Stammkunden die wichtigsten Treiber für Ihren Umsatz.

Studien legen nahe, dass Stammkunden mit einer 9-fachen Wahrscheinlichkeit einen Umsatz erzielen als Neukunden und pro Transaktion mehr ausgeben.

So können Sie Ihre bestehenden Kunden optimal nutzen und Ihren Umsatz steigern.

9. Bewerben Sie Ihr Treueprogramm

Auch wenn es für viele wie das Ende der Customer Journey aussieht, kann eine gut durchdachte Dankeseite Ihren Umsatz in die Höhe schnellen lassen.

Abhängig von Ihren Conversion-Zielen können Sie Ihre Dankeseiten auf verschiedene Arten optimieren: Fragen Sie nach Empfehlungen, führen Sie eine Umfrage durch, pflegen Sie Ihre Leads und vieles mehr.

Die Bewerbung Ihres Treueprogramms auf Danksagungsseiten ist eine effektive Möglichkeit, Kunden einen Grund zu geben, zu Ihrer Website zurückzukehren und den Wert der Kundenlebensdauer zu erhöhen.

Mit einem effektiven Kundenbindungsprogramm können Sie Kunden dazu anregen, den Verkaufstrichter nach unten zu gehen, und sie dazu bringen, wiederzukommen, um mehr zu erfahren.

Nach einer Transaktion ist ein perfekter Zeitpunkt, um Ihr Treueprogramm zu bewerben. Sie können die Aufregung einfangen und Kunden für den Kauf bei Ihnen schätzen.

Wenn Sie Besuchern, die gerade Kunden wurden, Ihr Treueprogramm vorstellen, werden Sie sich ebenfalls exklusiv und zugehörig fühlen. Vergessen Sie also nicht, dass sie sich mit Ihrer Dankeseite besonders anfühlen.

Wenn Sie eine zeitgesteuerte Auslösekampagne nach Erhalt einrichten oder sich bei Ihnen bedanken, können Sie Ihr Treueprogramm zur richtigen Zeit an die richtigen Personen weiterleiten.

So könnte es aussehen:

10. Gewinnen Sie mehr Kunden mit Empfehlungsmarketing

Das Auffordern eines Kunden, zu Ihrer Website zurückzukehren, um erneut einzukaufen, ist eine effektive Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

Aber warum sollten Sie dort aufhören?

Ihre bestehenden Kunden können zu Ihrer Site zurückkehren und gleichzeitig neue Kunden gewinnen.

Empfehlungen können für E-Commerce-Websites Wunder wirken, da 84% der Verbraucher  in einer Studie angaben, den Empfehlungen von Menschen zu vertrauen, die sie kennen.

Mit Empfehlungsmarketing bringen Ihnen zufriedene Kunden viele andere und Sie erzielen mehr Verkäufe mit Autopilot.

Der Schlüssel zu einer leistungsstarken Empfehlungsmarketingstrategie besteht darin, dem Empfehlungsgeber einen soliden Anreiz zu bieten, z. B. einen Rabatt auf die nächste Bestellung, Guthaben, kostenlose Proben oder Geschenkkarten.

Und stellen Sie sicher, dass auch für den neuen Kunden etwas dabei ist.

Away hat einen Bereich auf der Website, der sich mit Empfehlungen von Freunden befasst:

Das Unternehmen bietet Ihnen 20 USD Guthaben für jeden Freund, der seine erste Bestellung über Ihren Empfehlungslink aufgibt. Und Ihr Freund bekommt auch 20 Dollar. Es gibt also einen Anreiz für beide Seiten.

Das Formular wird mit einem vorab geschriebenen Text geliefert, sodass Sie nicht überlegen müssen, was Sie Ihrem Freund schreiben sollen, ohne sich unangenehm anzuhören.

Sie können entscheiden, welchen Kanal Sie für Verweise verwenden möchten, da Away Ihnen vier Optionen bietet: E-Mail, Facebook Messenger, Twitter oder Link-Sharing.

Sie werden außerdem gebeten, Ihrem Freund innerhalb von drei Tagen ein Follow-up zu senden. Die Option ist bereits ausgewählt. Das Unternehmen möchte sicherstellen, dass Ihre E-Mail-Adresse nicht unbemerkt bleibt.

Away wirbt von Zeit zu Zeit auch für sein Empfehlungsprogramm mit E-Mail-Marketing. So sieht eine der Empfehlungs-E-Mails aus:

Ähnlich wie bei Strategie #9 können Sie eine Kampagne erstellen, die nach dem Auschecken ausgelöst wird und Kunden daran erinnert, sich an Ihrem Empfehlungsprogramm zu beteiligen.

Sie können problemlos ein Drittanbieter-Tool wie Friendbuy einrichten, um Ihre Empfehlungen zu verfolgen und zu verwalten.

Beachten Sie, dass das Empfehlungsprogramm von Away nur in den USA verfügbar ist. Wenn Sie in Europa tätig sind, stellen Sie sicher, dass Sie Rechtsberatung bezüglich der DSGVO-Bestimmungen erhalten.

11. Binden Sie Ihre Kunden ein

Erinnern Sie sich an die Form des E-Commerce-Verkaufstrichters und dessen Bedeutung: Nur eine Auswahl Ihrer Kunden wird zu Markentreuen.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass Ihre Erstkunden mit einer Wahrscheinlichkeit von 32% einen zweiten Einkauf bei Ihnen tätigen.

Und E-Mail-Marketing ist das perfekte Werkzeug, um dies zu erreichen.

Mit E-Mail-Kampagnen, die sich an bestehende Kunden richten, können Sie ausdrücken, wie sehr Sie sie schätzen, während Sie sie mit einem sanften Schubser einbeziehen.

Das Feiern von Meilensteinen und der Austausch von Erkenntnissen über Ihr Unternehmen ist eine großartige Gelegenheit, Ihren Kundenstamm erneut zu binden.

Sehen Sie, wie es Allbirds  mit einem animierten GIF und einem herzlichen Dankeschön macht:

Tatsächlich geht diese E-Mail über ein einfaches Dankeschön hinaus. Sie enthält aussagekräftige soziale Beweise, die sich auf die Anzahl der von Allbirds erreichten Kunden beziehen.

Meilensteine oder zufällige, von Herzen kommende Dankesnachrichten helfen Ihnen dabei, Ihre Marke im Blick zu behalten.

Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste stärker nutzen möchten, versuchen Sie, Ihren Wertschätzungs-E-Mails einen Anreiz hinzuzufügen, genau wie Moo es macht:

Das Unternehmen lobt Sie nicht nur dafür, dass Sie großartig sind. Sie gewähren Ihnen außerdem 20% Rabatt, um Sie zum erneuten Besuch ihrer E-Commerce-Website zu verleiten.

Wenn Sie Geburtstagsinformationen von Ihren Kunden sammeln, feiern Sie diese mit einer persönlichen Nachricht und einem wertvollen Anreiz.

So macht es Saucey:

Das Unternehmen möchte an Ihrem besonderen Tag eine emotionale Bindung zu Ihnen aufbauen und bietet Ihnen einen Rabatt. Um es Ihnen leichter zu machen, wenden sie den Rabatt direkt auf Ihr Konto an. Sie müssen sie also nur besuchen und eine Bestellung aufgeben.

Sie werden Ihre Herzen an Ihrem Geburtstag gewinnen und Sie werden hoffentlich ein treuer Kunde.

Fazit

Unabhängig davon, was Sie verkaufen, durchlaufen Ihre potenziellen Kunden diese vier Phasen auf dem Weg ihres Käufers.

Einige werden schnell durch die Etappen springen, während andere Monate brauchen, um zu überzeugen, wenn nicht länger.

Der Schlüssel hierbei ist, zu wissen, wie sich Ihre potenziellen Kunden durch Ihren E-Commerce-Verkaufstrichter bewegen, und diese Informationen zu verwenden, um jede Phase für höhere Conversions zu optimieren.

Ich hoffe, Sie werden heute mit der Implementierung einiger dieser Strategien beginnen und die Zunahme Ihrer E-Commerce-Conversions sofort feststellen.

Mit welchen Strategien bringen Sie potenzielle Kunden durch Ihren E-Commerce-Verkaufstrichter? Lassen Sie es uns in den Kommentaren unten wissen.